Bár számított rá, mégis csalódott és tehetetlen volt 2001 nyarán Ivanics Lajos, amikor – csaknem három évtizedes márkahűsége ellenére – hivatalosan közölték vele, hogy nem értékesíthet új Volvókat Budapesten. Nem a teljesítményével volt baj, hiszen cége adta el a Magyarországon forgalomba került új Volvók negyedét-harmadát, hanem az anyacég újfajta értékesítési rendszer kísérleti terepéül választotta térségünkben a cseh, a lengyel és a magyar fővárost. (A hagyományos Volvo-autószalonok csak vidéken működhettek.) A módszer lényege (NAPI gazdaság, 2001. december 11., 11. oldal) az, hogy az új Volvókat nem autószalonokban kínálják eladásra, hanem személyesen keresik meg a potenciális vevőket, főleg azoknak a jól menő vállalkozásoknak cégeknek a vezetőit, menedzsereit, akiknek elfoglaltságuk miatt nincs idejük felkeresni a különböző márkakereskedéseket, azaz klasszikus ügynöki tevékenység keretében igyekeznek megnyerni az újabb vevőket. Része a módszernek a közvetlen kapcsolatfelvétel, például üzleti vagy kulturális rendezvényekhez köthető figyelemfelkeltés is. A cél egyértelműen az, hogy az értékesítési tanácsadó a lehetséges vevő elfoglaltságához időben és helyszínben igazodva, személyes beszélgetéseken ismertesse az ajánlott Volvo-modellt, amelyet „házhoz szállítva” lehet kipróbálni. A magyarországi márkaimportőr Volvo Autó Hungária és Délkelet-Európa Kereskedelmi Kft. (VAH) székhelyén, a West End City Centerben kialakított egy a márka értékeit reprezentáló bemutatótermet, amelyet Volvo Galériának neveztek el. Ez arra is szolgált, hogy a lehetséges Volvo-vevőket meghívják különféle kulturális rendezvényekre: képző- és iparművészeti kiállításokra, komolyzenei kamaraegyüttesek háttérzenéjével kísért alkalmi fogadásokra. Ezeken az eseményeken az aktuális modellekkel is megismerkedhetnek a résztvevők, ám a tanácsadók a háttérben maradnak, kifejezett ajánlattal egyik meghívottat sem keresik meg. Ugyanakkor ugrásra készen várják, hogy válaszolhassanak az autókat mustráló jelenlévőknek. Az újfajta értékesítési megoldás sikeresnek bizonyult Budapesten, hiszen az eltelt négy évben – egy esztendőt kivéve – emelkedtek az itthoni eladások – összegezte tapasztalataikat a NAPI Lendület megkeresésére Bodrogai Gábor, a VAH tavaly ősszel kinevezett új ügyvezető igazgatója. Hozzátette: az új Volvók 60-70 százalékát a fővárosban és Pest megyében vásárolják. Ugyanakkor az is kiderült, hogy a vevők egy része ragaszkodik a hagyományos márkakereskedéshez, illetve magához a márkakereskedőhöz. Ezért vetődött fel, hogy a Volvo Galérián kívül Budapesten máshol is lehessen vásárolni az új modellekből. Ez az igény egybeesett számos változással: az egyik az, hogy az anyacég marketingmunkáját új vezető irányítja, aki – a kísérleti helyszínekről érkezett véleményeket is figyelembe véve – a helyi vezérképviseletek döntésére bízta a márkakereskedői hálózat bővítését. A másik lényeges szempont az, hogy az idén ősztől az Európai Unióban életbe lép az új autók értékesítésére vonatkozó csoportmentességi kedvezmény, amely lehetővé teszi a járművek önálló beszerzését, forgalmazását. Mindez arra ösztönözte Bodrogait, hogy felajánlja Ivanicsnak: újra értékesítsen Volvókat a fővárosban. Az igen válasz hamar megérkezett, az IKSZ által az elmúlt évtizedben összesen mintegy félmilliárd forintért kialakított Volvo-márkakereskedés és -szervizkomplexum az elmúlt három évben is működött, hiszen a VAH tanácsadói által értékesített új modellek egy részét itt vehették át az ügyfelek. Ugyanakkor Ivanics arra is lehetőséget kapott, hogy saját beszerzési forrásból használt Volvókat értékesítsen, ám új Volvókat csak a Székesfehérvárott működtetett márkaszalonjában forgalmazott. (Emellett az IKSZ három éve a Ford dél-budai értékesítője is.) A mostani egyezség része, hogy Ivanics zöldmezős beruházásban új, a jelenleginél csaknem kétszer nagyobb alapterületű márkakereskedést és -szervizt építtet. Az IKSZ a régi-új, budafoki telephellyel együtt a második negyedévtől kezdődően összesen 230–250 új Volvo értékesítésével számol – Ivanics az elmúlt években folyamatosan tartotta a kapcsolatot régi ügyfeleivel.