Egy kkv, a méretéből és helyzetéből adódóan szűkös pénzügyi lehetőségekkel rendelkezik, így állandóan figyeli az állam, illetve az EU által nyújtott lehetőségeket - mondta Gyurácz Németh Iván, az M27 Absolvo külpiacra lépés üzletágvezetője az Export Kooperáció beszélgetésén. Emiatt az államnak van egyfajta edukáló szerepe, így például a keleti nyitás hatására, mára már a kis cégek is távolabbra tekintenek Európánál. Hiába azonban a jó termék, jó piac, a helyi hatások miatt előfordulhat, hogy mégsem jön be az exportnyitás.
Ha egy új piacra akar belépni egy középvállalat, akkor egy év megy el a piac felmérésével - mondta Gyurácz, aki szerint ennyi idő kell, amíg le tud ülni tárgyalni. Két-három év múlva, ha nem változik nagyot a makrokörnyezet, már stabil árbevételhez tehet szert a területről.
A távolsággal nő a szükséges idő
Minél távolabbi, minél kockázatosabb az ország, annál inkább nőhet ez az idő. A legolcsóbb megoldás, hogy átíveljük az első évek nehézségeit, ha helyi partnert találunk, aki ismeri az üzleti lehetőségeket, a vetélytársakat. Van, aki egyből értékesítőt vesz fel - mondta Gyurácz, aki szerint ez a nyugat-európai piacon 40-50 ezer euróba kerül évente, de például Dél-Amerikában a közvetlen export ritkábban működik, inkább a közös vállalat létrehozása a jellemző.
Volt olyan ügyfél, aki szerint egymillió euró egy idegen piac "megdolgozása" - mondta az M27 Absolvo szakértője. Ebbe sok minden beletartozik, a helyi cég alapításától a piaci partnerek megszerzéséig. Van, ahol minimum egy hónapig tart egy tárgyalás, ez a Közel-Keleten például már minimum 20 millió forint, hiszen a kint tartózkodást finanszírozni kell.
Van azért jó hír is - emelte ki Kárpáti Gábor, a Coface országigazgatója. Egyrészt nő a világgazdaság, másrészt ha egy cég egy jól előkészített tervvel és transzparens gazdálkodással fordul a pénzügyi szektorhoz, akkor olcsó hitelhez tud jutni, vagy éppen megfelelő biztosítást kötni a kintlevőségekre.
Mikor érdemes nekivágni?
A mikrovállalatok méretükből fakadóan szinte biztosan nem külpiac-érettek - mondta Gyurácz, aki szerint ez nem jelenti azt, hogy nincs jó termékük, vagy nem lesz az idővel, de a lehetőségeik ilyen méretben még korlátozottak. A kezdő exportőröknek a közeli piacon kell próbálkozniuk, mivel itt megerősödve lehet a nehezebb piacot jelentő országok felé nyitni. Így aki tud a szlovák piacra exportálni, nem biztos, hogy tud a kínaira is - véli a szakember.
Sok cégnél nincs megfelelő külpiaci szakértelem és nem tudni, ki fogja eladni a terméket. Az első sokk akkor érkezik, amikor kiderül, hogy az értékesítő többet keres, mint az ügyvezető, de ezt le kell tudni nyelni - mondta az M27 Absolvo üzletágvezetője. A második pedig akkor jön, amikor az ügyfélről kiderül, hogy nem fizet - tette hozzá Kárpáti, ezért mindenképpen kezelni kell a vevői kockázatokkal.
Fekete-Afrikában is vannak olyan országok, ahol különösen oda kell figyelni az ügyfélkör kiválasztására, ilyen például Sierra Leone, de vannak jó példák is, ilyen Libanon, ahol az utóbbi időszakban a pozitív irányba változott a minősítés. Az ázsiai acél- és vegyipar például az átlagosnál kockázatosabb, míg a gyógyszeripar a biztonságosabb. Az is veszélyt jelent, ha valaki egy cég megrendelésére kezd fejlesztésbe: amennyiben ugyanis az ügyfélnek bármilyen okból problémái akadnak, akkor a magyar kkv ott áll a gyártósorral, aminek termékét nem tudja eladni senkinek. Éppen ezért ajánlott több lábon állni - hangsúlyozta a Coface országigazgatója.
Úttörők kerestetnek
Mind a keleti, mind a déli nyitás szűz terület meghódításét jelenti a magyar cégek számára, mindössze néhány kivétel van, mint például Brazília, Chile, vagy éppen Kolumbia, ahol már van mérhető kereskedelmi kapcsolat - mondta Madár István, a portfolio.hu vezető elemzője. Ugyanakkor az ilyen piacra nehézkes és lassú belépni, így szükség van az első úttörő cégekre, akik mutatják az utat.
Az elmúlt négy évben a keleti nyitás nem volt teljes siker - hangoztatta Madár, aki szerint ezt jól mutatja, hogy ha kivonjuk a nagy elektronikai gyártók okozta kiesést, akkor ugyanolyan arányba nőtt a keleti export, mint a többi területre vonatkozó kereskedelem. Ugyanakkor erőfeszítéssel lehet sikeres az ez irányú politika, de ehhez szükség van a vállalati kultúra változására. A szűz exportpiacra lépni teljesen más műfaj, de ha valaki ezt megtanulja, akkor olyan piacon jelenhet meg, ahol kevés vetélytárs mellett, nagy piac várja - vélte az hu elemző.