− Két évvel ezelőtt még rendkívül pesszimistán értékelték a hazai irodaszerpiacot. Hogyan változott ez a kép azóta?

− A magyarországi piac felvevőképessége összességében csökkent, de mi az utóbbi időszakban nem panaszkodhatunk, hasonló forgalmat vagy az előző évinél kicsivel nagyobbat tapasztalunk. Az eladások szerkezete azonban átalakult, több terméket adunk el, de többféléből. A vásárlók vagy a nagyon olcsó, vagy a közepes árkategóriájú, jó minőségű termékeket keresik. A korábbi jelentős volumenű megrendelésekből a válság óta jóval kevesebb van, a nagyobb cégek is kisebb mennyiségeket rendelnek, tehát többfélét, de fajtánként kevesebbet vásárolnak. A vevők között is voltak átrendeződések az utóbbi időszakban, a nagykereskedők helyett a kiskereskedők kerültek előtérbe. A nagykereskedések között is voltak összevonások, felvásárlások, a kiskereskedelemben azonban folyamatos átalakulások zajlanak, nagy a fluktuáció. Cégünk multinacionális vállalatokkal, valamint kis- és nagykereskedőkkel is kapcsolatban van, ezért többféle piaci szereplőre van rálátásunk.

− Milyen szempontok alapján szerzik be a cégek az irodaszereket?

− Ez nagyon árérzékeny piac. Bár a vállalatok egyre tudatosabban választanak jobb minőségű és környezetbarát technológiával készült termékeket, még mindig gyakori, hogy ott veszik meg az irodaszereket, ahol a legolcsóbb. Ez azért rossz döntés, mert a munka hatékonysága jelentős mértékben növelhető, ha olyan márkás munkaeszközöket használnak az alkalmazottak, amelyekkel gyorsabban és kisebb idő- és energiafelhasználással dolgozhatnak. Cégünk például Skag karos iratrendezőket is forgalmaz, amelyek nem sokkal drágábbak az átlagos irattartóknál, de a felmérések szerint a jó minőségű karos emelővel ellátott iratrendezők használatával az irodai munkatársak akár napi félórányi munkaidőt is meg tudnak takarítani, mivel a standard irattartókkal átlagosan ennyivel hosszabb ideig tart a dossziék rendezése. Ráadásul az olcsó termékek rengeteg káros anyagot, például rákkeltő kadmiumot is tartalmazhatnak. Gyakran panaszkodnak az irodákban fejfájásra, aminek hátterében ilyen anyagok bomlása állhat.

A Tiara Kft. húsz éve forgalmazza a Pentel japán írószergyártó cég termékeit, amelyeknél mindig a minőség, környezetbarát jelleg, hatékonyságnövelés volt az elsődleges szempont, valamint az is, hogy a megvásárolt eszközöket évekig tudja használni a vásárló, tudjon hozzájuk kiegészítőket venni.

Sokan még mindig nem tudatosították magukban, hogy a rövid élettartam az olcsó termékek szükségszerű velejárója, alacsony áron pedig nem lehet jó minőségű terméket gyártani. Ettől függetlenül azokra, akik egyszer megtalálták a hatékony eszközöket, a márkahűség a jellemző. Régi partnereinknél mi is ezt tapasztaljuk: a Pentel új Energel tollaiból például mi adtuk el a legtöbbet Európában. A viszonteladóknál kevésbé érzékelhető az eltolódás a minőségi termékek irányába. Sokan közülük inkább alacsony áron megveszik a rosszabb minőségű termékeket, és mivel a fogyasztónak nincsenek konkrét elvárásai, elképzelései azzal kapcsolatban, milyen a megfelelő irodaszer, szinte ugyanazon az áron tudják eladni az alacsony minőséget, mint a magas hozzáadott értékkel rendelkező árukat. Így a viszonteladó sokkal nagyobb hasznot realizál, mint ha a jó minőségű terméket adta volna el, amit drágábban szerzett volna be. A kiskereskedők nem használják ki annak lehetőségét, hogy a multikkal szemben közvetlen kapcsolatba kerüljenek a vevőkkel az eladás során.

− Tapasztaltak jelentős visszaesést a keresletben a digita­lizáció hatására?

− Néhány évvel ezelőtt sokan temetni kezdték a hagyományos papír- és írószerpiacot, ennek ellenére nem volt jelentős visszaesés a keresletben, sőt, olyan innovatív termékek jelentek meg a piacon, mint például a pumpás táblafilc és egyéb olyan megoldások, amelyekkel az írószereket tartósabbá, használatukat könnyebbé tették. A Pentel minden évben nyolc-tíz új terméket jelentet meg, de ugyanez igaz az általunk forgalmazott Foldermate és Skag iratrendezőket gyártó vállalatokra. Az ilyen innovációk többsége sikeres is lesz a piacon.

Ami sokat változott az utóbbi időben, az inkább a környezettudatos szemlélet megerősödése a megrendelőknél. Sajnos azt nem mondhatjuk, hogy ez az elsődleges szempont az irodaszerek beszerzésénél, de egyre pozitívabbak a tapasztalatok. A jó minőségű írószerek esetében se az árban, se a termékek esztétikai értékében nincs különbség a környezetbarát vagy újrahasznosított anyagokból készült termékek és a hagyományos írószerek között. A kínálati oldalon viszont a Pentel az egyik legjelentősebb olyan márka a magyarországi piacon, amely rengeteg energiát fektet a zöld termékek fejlesztésébe és értékesítésébe, külön katalógusba gyűjtik azokat az árukat, amelyek legalább 50 százalékban környezetbarát vagy újrahasznosított anyagból készülnek.

− Melyek a sikeres vállalkozások jellemzői az irodaszerpiacon?

− A legfontosabb az, hogy olyan innovatív termékeket tudjon ajánlani az adott cég a vásárlóknak, amelyek korábban nem is feltételezettt pozitív változásokat hozhatnak a munkafolyamatban és amelyeknek hosszú az élettartama. A Tiara Kft. az írószerek, irodaszerek és iratrendezők széles választéka miatt nemcsak gyakorlati, hanem esztétikai szempontból is megfelelő megoldásokat tud kínálni. Sok vállalkozás még mindig kéthetes várakozási idővel tudja kiszállítani termékeit, mi viszont nagy raktárkészlettel dolgozunk, ami szintén nem mellékes tényező a megrendeléseknél. A Pentel írószerek mellett mi forgalmazzuk a Foldermate és a Skag iratrendezőket, Carl, Safetool irodaszereket és az Instant ragasztókat. E cégek éppen a Pentellel elért sikerek miatt kerestek meg minket - ebben az eladások mellett annak is szerepe volt, hogy igyekszünk bemutatni a vásárlóknak az új lehetőségeket.

Egyre több olyan "ernyőmárka" van a piacon, amely rengeteg terméket magában foglal ugyan, de kevés információt közöl a vevővel azzal kapcsolatban, hogy az adott márkán belül milyen minőségbeli különbség van. Mivel rengeteg az innováció a piacon, az újításokat gyorsan lemásolják a különböző cégek, de általában kevésbé jó minőségben. Az elmúlt hatvan évben például a világ írószerújdonságainak kéthamadát a Pentel fejlesztette ki. Beszerzéskor azért is fontos a megfelelő irodaszer-forgalmazó megkeresése, mert nem mindig lehet eligazodni az eredeti és a rosszabb minőségben lemásolt termékek között. A beszűkült értékesítési, vásárlási lehetőségeket is nagymértékben lehetne javítani az ésszerűbb, kedvező minőség/ár arányos író-, irodaszerek ajánlásával, illetve vásárlásával. Ebben rejlik a mi, illetve a hozzánk hasonló, márkákat forgalmazó cégek feladatának jelentősége. A jelenlegi piaci körülmények között ezt a lehetőséget kínálja vevőpartnereinek a Tiara Kft.