Egy amerikai székhelyű ügyfélkapcsolatmenedzsment (CRM) szoftver-fejlesztő, a Pivotal Corporation kérésére az Advantage Business Research által készített tanulmány arra kereste a választ, hogy milyen paraméterek mentén döntenek a közepes méretű vállalatok a CRM-befektetéseik során. A felmérés mennyiségi és minőségi eredményei százmillió és hárommilliárd dollár közötti bevételű cégek közel kétszáz technológiai és üzleti szakemberének válaszain alapulnak. A kutatás szerint a közepes méretű vállalatoknál három kulcsfontosságú ismérv alapján értékelik a CRM-szoftvereket: könnyű testre szabhatóság, költséghatékonyság és gyors integráció a különböző back-office és front-office megoldásokkal. A közepes méretű vállalatok 80 százaléka arra panaszkodik, hogy a nagy CRM-szoftvermegoldások túl sokba kerülnek. A megkérdezettek több mint 96 százaléka szerint cégük olyan CRM-szoftvert részesít előnyben, amelynek „igazán jók a technológiai paraméterei”. Az elismert márka vagy a szállító cég mérete nem szerepel a beruházásnál a legfontosabb szempontok között. A közepes méretű vállalatok több mint 68 százaléka véli úgy, hogy a nagy CRM-cégek termékei több olyan sajátossággal is rendelkeznek, amelyekre nekik valószínűleg soha nem lesz szükségük. A válaszadók 94 százaléka pedig kijelentette, hogy a CRM-szoftver vásárlása előtt szívesen tesztelné a terméket. A tanulmány eredménye rávilágít az új CRM-beszerzési szokások és igények változására: a cégek alaposan felülvizsgálják a beszerzés általuk fontosnak tartott kritériumait, majd követelménylistákat készítenek, és igényt tartanak egy úgynevezett előzetes bizonyításra, amelynek tételesen is meg kell mutatnia, hogy a CRM-beruházás milyen minőségű és mekkora pozitív hatással lesz a vállalkozásukra. U. N.