Állítsd be, hogy az Economx az elsők között legyen a Google-találatokban!
– A nagybiztosítók kommunikációjában elég komoly helyet kap annak hangsúlyozása, hogy az egyszeri díjas biztosítás nem az a terület, ahol a legérdemesebb bővülni. Miért is van ez?
– Azt, hogy egy társaság az egyszeri díjas biztosítást „szereti” vagy „nem szereti”, az megítélés kérdése. Ami tény: a biztosítók szempontjából két komoly hátránya van ezeknek a konstrukcióknak. Az első a nyereségesség. A biztosítók által ezen megkeresett pénz arányaiban lényegesen kisebb, mint egy folyamatos díjú életbiztosításnál. Persze tudni kell, hogy a költségszint is lényegesen alacsonyabb és szerződésmódosításra is lényegesen ritkábban kerül sor, mint egy folyamatos díjú terméknél. A másik – szerintem fontosabb – tényező, hogy Magyarországon a biztosítók piaci részesedését a díjbevétel alapján számítják. Sokak szerint azonban egy magára valamit is adó biztosító esetében rossz üzenetnek tűnhet a partnerek felé, ha a díjbevétele és ekként a piaci helyezése évről évre rendkívül hullámzó. Talán ezért nem kedvelik a „megbízhatatlan” egyszeri díjas biztosítást a biztosítók, s ezért van az, hogy csak a díjbevétel egytizedével számítják be az időszakos kimutatásokban – persze ettől még ez is egy működő szegmens.
– Hogyan oszthatjuk fel az egyszeri díjas biztosítást kötők körét?
– A piac két részre oszlik. Az egyik szegmenst azok a szinte kizárólag magánügyfelek adják, akik számára ez a lehetőség adottá válik – korábban a Generali-Providencia, jelenleg pedig a Magyar Posta Biztosító értékesít nagy tömegben egyszeri díjas biztosításokat a postán, míg például az OTP-Garancia a banki hálózaton belül kínálja viszonylag nagy sikerrel. Ezek zömében kisebb összegű biztosítások, az ilyen terméket választók döntő része azokat a konstrukciókat preferálja, amelyeknél garantált hozam van. Ez a kör emellett kitartó is: itt nálunk, a Generalinál a tavalyi év rekordszintű egyszeri díjas biztosítási díjbevételét jórészt annak köszönhettük, hogy a korábban még a postai hálózatban eladott ilyen biztosításokat az ügyfelek újrakötötték, vagyis a pénzüket nálunk hagyták.
A másik a nagy összegű egyszeri díjas biztosítások csoportja. A célcsoport rendkívül tudatos, ők ezen belül is jellemzően befektetéshez kötött (unit-linked) biztosításokat szoktak vásárolni, nagyon figyelik az árfolyam-mozgásokat, és annak alapján hozzák meg döntéseiket. Ez a szegmens valóban nagy pénzeket szokott mozgatni. Ehhez a csoporthoz kell vennünk a unit-linked biztosításoknál fizethető eseti díjakat is. Ebben a szegmensben egy éven belül 30 százalékos is lehet a fluktuáció – épp ezért talán ezt a szegmenst kedvelik a legkevésbé a biztosítók. Ez utóbbi körnek az adómegtakarítás sem túl erős érv. Egyrészt csak elenyésző hányaduk tartozik abba a körbe, ahol direkt adómegtakarítási céllal kötik a szerződést – ennél a formánál ugyanis jellemzően tíz évnél rövidebb élettartamúak a szerződések, átlagban 3-4 évről beszélhetünk. Másrészt pedig ugye elvben 500 ezer forintnál elérjük a maximális adókedvezményt, itt pedig ennél lényegesen nagyobb összegekről van szó.
– Ha elfogadjuk az átlagosan 3-4 éves időtartamot, akkor mi szólhat érvként mégis a biztosítás mellett, szemben mondjuk azzal, ha az ügyfél befektetéseit egy befektetési alapban kamatoztatja, s mellette egy kockázati életbiztosítást köt?
– A hagyományos biztosításoknál 3-4 hónapra előre garantált hozamok komoly segítséget jelentenek az értékesítéskor. Az ügyfél a neki tetsző számokra szívesen tesz, főleg azért, mert a biztosítással az adott helyen versenyző termékek – gondolok itt megint csak a postákra – sokszor nem tudnak ennyit nyújtani.
Azok, akik inkább az unit-linked egyszeri díjas biztosítást választják, főleg a nyújtott szolgáltatások alapján ítélnek. Nem kevesen választanak komoly biztosítási szolgáltatásokat is a csomagon belül, míg a többiek számára előnyt jelenthet, hogy a biztosítók az alapkezelőknél jobban kiépített ügyfélszolgálati rendszerrel rendelkeznek. Például az ügyfél telefonon, de akár az interneten is azonnal átcsoportosíthatja befektetéseit egy, neki megfelelőbb alapba. (Hasonlóra a befektetési alapok körében is több helyen van példa – a szerk.) Végére hagytam, de szerintem az egyik legfőbb érv az ilyen jellegű megoldások mellett, hogy – szemben az alapkezelők passzív értékesítésével – a biztosítók az aktív eladásra szavaznak: nem várják az ügyfelet, hanem elébe mennek. Ennek persze ára van, ám úgy vélem, hogy ár/érték arányban ma még a közös termékek „drágaságukkal” is versenyképesek.
– Nem okoz gondot, hogy az egyszeri díjas biztosításokból ma még viszonylag könnyen kitolható a biztosítási elem?
– A biztosítók is azt szeretik, ha az alaptevékenységüket végezhetik, biztosítást adnak el – ebben vagyunk profik. Ugyanakkor nem kell tagadni, hogy a pusztán megőrzésre, hozamért a biztosítóknál hagyott pénz is hasznot hoz – ráadásul bizonyos költségekre ebben az esetben költeni sem igen kell. Ha a biztosítók mindennek dacára az ügyfél számára kedvező hozamot tudnak kínálni, szerintem nem követnek el bűnt, ha bevonják ezeket a forrásokat.
A jövő azonban úgy vélem, hamarosan változást hoz: a biztosítók hozamszintjei egy idő után belesimulnak majd a nagy, közös vonulatba, s ekkor felértékelődik majd a kockázatviselés árusítása. A lefelé menő kamatszint mellett tisztán megtakarítási, befektetési termékekből megélni nem lehet, sőt azt is megkockáztatom: pusztán termékekből sem lehet majd megélni. Az ügyfélnek megoldásokat kell találnunk életpályájának adott pontján.
– Ehhez a komplexitáshoz lesz szükség a pénzügyi tanácsadói rendszerre?
– Pontosan. Persze ma még vannak ennek ellentmondó tapasztalatok, ám látni kell: csak a fejletlenebb piacok sajátja, hogy jól működnek rajtuk az egy termékes hálózatok. Minél fejlettebb egy pénzügyi piac, annál összetettebb jellegű szolgáltatásra van szükség. Tudni kell: a legtöbb ügyfél kényelmes típus, nem fog elmenni sok-sok helyre, hogy mindenhonnan a legjobb terméket vásárolja meg, ha egy számára elfogadható színvonalat, elvárt szolgáltatást megkap az általa kiválasztott "pénzügyi vegyesboltban is". Ennek több formája lehet: lehet az összes szolgáltatás egy kézben, illetve lehet stratégiai együttműködések révén kiszélesíteni a szolgáltatási palettát.
– Itt azért még vannak majdnem fehér foltok...
– Kétségtelen, ám ami a biztosítókat illeti: többségünknek már van alapkezelője, nyugdíj- és egészségpénztári kapcsolata. Ami igazán érdekes kérdés, az a banki kapcsolatok viszonylag szerény fejlettsége. Úgy vélem, ennek az az oka, hogy ma még egyik szegmens sincs igazán rákényszerítve egymásra: a bankok a magas kamatszint – no meg a lakástámogatási rendszer – miatt kimagasló profitabilitással dolgoznak, s a biztosítási szektor is – az elmúlt évet leszámítva – rendkívül komoly reálnövekedést produkált az elmúlt több mint egy évtizedben. Csak ismételni tudom magam: az idő meghozza a változást: az egymásra utaltság közelebb hozza majd a bankokat és a biztosítókat is. Ami az alapkérdést, az egyszeri díjas biztosításokat illeti: tőlünk nyugatra, ahol ezek a termékek igazán sikeresek, az eladásuk szinte kizárólag az úgynevezett bankbiztosítókra koncentrálódik, ahol az egyéb pénzügyi termékek mellett, azok kiegészítésére ajánlják az ügyfélportfoliókba a banki tisztviselők. Ez is a kapcsolat része.
