Állítsd be, hogy az Economx az elsők között legyen a Google-találatokban!
Magyarországon a komplex pénzügyi szolgáltatások ilyen irányú fejlesztésére korábban csak két példát találtunk: az ING-csoport a Nationale Nederlanden Biztosító alapításával döntően az életbiztosítási ágon alapozta meg magyarországi jelenlétét, a holland csoport bankja sokáig csak vállalati ügyfeleivel foglalkozott érdemben. Más utat járt be az OTP, ahol a bank vezetői valóban a komplex szolgáltatásra helyezték a hangsúlyt, amikor felfutatták az OTP Garancia Biztosító Rt. működését. Ezen két bankbiztosító esetében ugyanakkor a bankfiókon belüli értékesítés csak egy alternatív szolgáltatási csatorna. A szerződések döntő részét a képviselői hálózaton, illetve alkuszokon keresztül köti a két, mára a piac első öt társasága között található biztosító. (Az ING esetében külön érdekesség, hogy a biztosítási képviselők mára a banki termékek széles spektrumát, sőt az elmúlt év óta az ING befektetési alapjait is értékesítik.)
A két nagy mellett ma még viszonylag szerény díjbevétellel, ám rendkívül dinamikus növekedéssel megjelent két újabb klasszikus értelemben vett bankbiztosító, a Kereskedelmi és Hitelbankhoz kapcsolódó K&H Életbiztosító Rt. és a Erste-csoporthoz tartozó Erste S Biztosító Rt. A K&H Életet 1998-ban alapította a K&H Bank és anyacége, a belga KBC bankbiztosítási holding, míg az Erste S 2000 második felében kezdte meg működését Magyarországon az osztrák anyacég 100 százalékos tulajdonlása mellett, ám szövetségben az Erste Bankkal.
A szövetségi kapcsolat az alapja a bankbiztosítási formának – nyilatkozta egybehangzóan Biczók Orsolya, a K&H Életbiztosító marketingvezetője és Szalai Péter, az Erste S igazgatósági tagja. A bankbiztosítók ugyanis pénzintézeti háttér nélkül életképtelenek, tekintve, hogy saját értékesítési hálózatuk nincs, szerződéseiket az ügyfelekkel a banki ügyintézők kötik meg. Mindez jelentős személyi és dologi megtakarítást jelent, ami az ügyfeleknek kézzelfoghatóvá a szerződések költségoldalán válik – mondta Biczók Orsolya, miközben körbemutatott a lényegében egy nagy irodai szobában helyet kapó, 25 fős K&H Életbiztosító „saját” dolgozói körén.
A bankbiztosítók és az anyabankok közötti megállapodások szerint a biztosítók a hozott szerződések után jutalékot fizetnek a banknak, ám ennek mértéke alacsonyabb, mint a direkt-kifizetéseké. Arról nem is beszélve, hogy ezen a területen nincs jutaléksorrend: azaz nincsenek különböző lépcsőfokok ahol le-lecsípnek a jutalékokból – mutatott rá a jutalékrendszer kikerülésének előnyére Szalai Péter. Annak következtében, hogy a jutalékot a bank kapja, a biztosítást értékesítő ügyintézők vagy tanácsadók nem részesülnek közvetlenül belőle, számukra az időszakos teljesítményértékelésnél, a bónuszoknál számít az, hogy mennyi biztosítást tudtak eladni a vizsgált időszakban. Az a tény, hogy a biztosítói üzletkötőkkel szemben a banki alkalmazott biztos lehet a jövedelmében, talán abban is segít, hogy ügyfelének ne akarjon mindenáron biztosítást eladni, hanem csak tényleg a szükséges biztosítási védelemre hívja fel a figyelmét – vélekedik az Erste S igazgatósági tagja. Ugyanakkor egy biztosítás értékesítése sokkal komolyabb feladat, mint egy általános banki terméké: „aki biztosítást el tud adni, az mindent el tud adni” – idézi a többéves, az ÁB-Aegonnál szerzett biztosítási tapasztalatokkal rendelkező „főnöke”, Kisbenedek Péter Erste-vezérigazgató véleményét Szalai Péter. Az értékesítőt ugyanakkor nem hagyják magára: mindkét biztosító nagy energiát fordít a biztosítást értékesítő munkatársak folyamatos képzésére, a kapcsolattartás napi szintű.
A két biztosító némileg eltérő szolgáltatási palettát kínál az életbiztosítási termékeken belül. A K&H Életbiztosító például szolgáltatóként van jelen a banki termékekbe beépült biztosítások esetében: a K&H Bank folyószámla-tulajdonos ügyfelei automatikus, ingyenes élet- és balesetbiztosítási védelemben részesülnek, amelyet néhány száz forintos havi díjért emelt szolgáltatási csomaggal egészíthetnek ki. Ugyancsak automatikus a bank által nyújtott személyi hitelekhez kapcsolt hitelfedezeti életbiztosítás is, amely halál esetén a fennálló hiteltartozást fizeti ki a banknak – tájékoztatott Biczók Orsolya.
A biztosítók egyik alapterméke a hitelfedezeti biztosítások köre, a K&H tapasztalatai szerint a bankban lakáshitelt felvevő ügyfeleknek 50 százaléka él is az ilyen biztosítás nyújtotta lehetőséggel és ez az arány folyamatosan növekszik. Mindkét társaságnál lehetőség van sima kockázati életbiztosítás kötésére (ebben az esetben a biztosító átvállalja a hiteltörlesztést az adós elhunyta, illetve tartós egészségkárosodása esetén), ám például az Erste ma már inkább a megtakarítás lehetőségét is biztosító Globe Biztosítást ajánlja. Szalai Péter szerint ugyanis ez a termékük képes a legjobban alkalmazkodni az ügyfél életpályájához, hiszen szabadon módosítható benne a kockázati és a megtakarítási rész aránya. Így a hiteltörlesztés idején magasabb kockázati elemmel biztosítható tragédia esetén a hitel visszafizetése, míg a későbbiekben – illetve pluszjövedelem érkeztekor – a megtakarítási oldal erősíthető.
A bankbiztosítók ugyanakkor nem tagadják: számukra a legfőbb növekedési lehetőséget az egyszeri díjas biztosítások nyújtása jelenti. A K&H ráadásul a bank által indított, jórészt a KBC alapjaira támaszkodó garantált alapcsaládokhoz társított életbiztosítási termékekkel érte el az eddigi legnagyobb sikereit. A tavaly novemberi K&H Maximum Plusz 3 befektetési biztosítás például eddig soha nem tapasztalt érdeklődést váltott ki, ami az öt évre garantált 40 százalékos hozam és az ezen felül elérhető extrahozam kapcsán nem is annyira meglepő – nyilatkozta Biczók Orsolya. E termékek hátránya talán az, hogy jegyzési időhöz kötött a bekapcsolódás lehetősége, ám a bank és a biztosító is folyamatos ellátást ígér a termékből.
Hogy mit hoz a jövő? Mindkét társaság nagyon komoly növekedésben reménykedik, amit még tovább segíthet a közös értékesítési politika. Biczók Orsolya szerint a legkézzelfoghatóbb lehetőséget a garantált alapokkal kombinált életbiztosítási termékcsalád bővítése jelentheti. Míg Szalai Péter arra hívja fel a figyelmet, hogy a közös cél, az ügyfél mind teljesebb körű kiszolgálása a bankbiztosítók esetében lehetővé teszi, hogy adott esetben a biztosító lemondjon egy szerződésről, ha a partner végül egyéb banki vagy befektetési terméket választ. A lényeg „házon belül” tartani a partnert, s erre minden bizonnyal jó hatással lehetnek azok az akciók, amikor a biztosítói ügyfeleknek a bank saját termékeinek értékesítésekor kedvezményeket nyújt.
A két biztosító egyelőre az életágra fokuszál, ám nem kérdéses: előbb-utóbb a vagyonbiztosítási termékeket is kínálni kell majd a bankfiókokban – a legjobb példa erre a lakáshitelekhez kötelező lakásbiztosítás, amelyet az Erste most saját alkuszcégen keresztül bonyolít más biztosítóknál. A K&H némileg jobb helyzetben van, hiszen a KBC kizárólagos tulajdonában ott van az Argosz Biztosító Rt. is, amely ma már közös vezetés alatt működik az K&H Életbiztosítóval, s nem kizárt, hogy a közeljövőben a két cég összeolvadásáról döntenek a tulajdonosok.
