Követeléskezelés

Már működnek a limitfékek

Az immár klasszikusan kockázatosnak számító iparágakban (építőipar, élelmiszer-kereskedelem, húsipar, textilipar) a hitelbiztosítók egyre inkább szigorítani kényszerülnek a limiteiket. A lapunknak nyilatkozó hitelbiztosítók közül az Atradius például az építőipari vállalkozások esetében átlagosan 20-30 százalékkal csökkentette a limiteket, de mint Vanek Balázs, a társaság vezetője elmondta, ezen belül nagy a szórás: sok cég esetében a teljes limitet törölni kellett, más esetekben csak 10-20 százalékos volt a csökkentés. Zárda Olivér, az Euler-Hermes igazgatósági tagja szerint az egyre hangsúlyosabb szerepet betöltő prevenció a korábbinál gyakoribb vevőmonitoring-tevékenységet igényel. A kockázatok növekedésével a hitelbiztosító a korábbihoz képest gyakrabban veszi górcső alá a biztosított vevőportfólióba tartozó vállalkozások hitelképességét. A társaságnak is voltak olyan ügyfelei, amelyek esetében csökkenteni kellett egyes limiteket, illetve néhányat teljesen el kellett törölni, ám arra is akadt példa, hogy egy korábban gyengébb megítélésű cégnél javulás következett be. A gyakoribb vevőminősítéssel gyorsabban le tudják követni a piac mozgásait, s ez a jelenlegi kiélezett kockázati szituációban elsőrangú fontossággal bír a vállalatok számára. Ennek köszönhetően a szakember szerint a portfólió egészét tekintve inkább átrendeződésről lehet beszélni, romlásról nem. A hitelbiztosítók szerint a romló iparági helyzet nem indokolhatja azt, hogy iparági szinten szigorítsanak vagy töröljenek el szállítói limiteket. Dercze Zoltán, a Coface Hungary országigazgatója elmondta: társaságuk a gazdasági helyzetre való tekintettel globális szinten cselekvési tervet készített. Ennek alapján a hitelminősítésben bevezetett változtatások lehetővé teszik, hogy az érzékeny ágazatokon belül a szigorítások ne fűnyíróelv alapján történjenek. Vanek szerint az egyedi elbírálások során azért nem lehet figyelmen kívül hagyni az iparági nehézségeket, ez a szakember szerint főleg annak fényében szembetűnő, ha a jelenlegi helyzetet mondjuk a 2-3 évvel ezelőtti állapothoz hasonlítjuk. A vevőminősítés során egyre szélesebb az információs kör, amelyből a hitelbiztosítók meríthetnek. Ahogy azt Dercze Zoltán elmondta, egyetlen hitelbiztosítónak, így a Coface-nak sem érdeke, hogy nehéz helyzetbe hozzon akár egyetlen iparági szereplőt is a piaci pletykára vagy egy újságcikkre való hivatkozással. Ugyanakkor még ha Magyarországon gyermekcipőben is jár a hitelbiztosítás, azok az információk elég gyorsan terjednek, hogy a hitelbiztosítók melyik cégre adtak limitet és melyiket nem találták hitelképesnek, ez pedig - főleg az érzékeny ágazatokban - könnyen az adott cég beszállítóinak elvesztéséhez vezethet. A megszerzett információk ugyanakkor nincsenek, nem lehetnek kőbe vésve. Az Euler-Hermes tapasztalata szerint vevőminősítés során sokkal pontosabb képet kaphatnak, ha az adós együttműködik a hitelbiztosítóval. Az is előfordulhat, hogy a többletinformáció birtokában magasabb limitet tudnak biztosítani egy-egy vevőre. A piaci szakértők szerint a cégek többsége egyre inkább átérzi a helyzet komolyságát és egyre többen hajlandóak is az együttműködésre - igaz, még mindig nem elég nagy számban. Vanek Balázs felhívja a figyelmet: egyre fontosabb a vevőknek, hogy saját magukról minél pozitívabb képet alakítsanak ki, sokszor ezen múlik, milyen összegű "ingyen" hitelt kapnak szállítóiktól, amiért a hitelbiztosító vállalja a fedezetet. Ilyen megbeszéléseken további információkat lehet szerezni a cégről, a gazdálkodásáról, a jövőbeni munkáiról, projektjeiről, finanszírozó bankjairól.

Királybuktató szerepben

A hazai hitelbiztosítási szakma is szépen szegmentálódik: ahogy nemzetközi szinten, úgy nálunk is egyre jellemzőbb, hogy egy-egy társaság igen komoly kitettséget szerez egy-egy iparágban. Az Atradius álláspontja szerint ennek kialakulásához az is kell, hogy a legnagyobb szállítók elkezdjenek biztosítással dolgozni, mivel ezt követően egyre többen ismerik fel annak előnyeit, vagy-is hogy így ki tudják szűrni azokat a vevőket, akik nem tudnak vagy - rosszabb esetben - nem akarnak fizetni. A Coface meglátása szerint az érzékeny ágazatok szereplői már jobban tartanak az esetleges vevői nem fizetés, fizetésképtelenség miatti bevételkieséstől, ezért nagy számban szeretnék biztosítva tudni kintlévőségeiket. A hitelbiztosítók pedig az iparági kockázat csökkentése miatt dönthetnek úgy, hogy a meglévő ügyfeleik partnerei közül akvirálnak új partnereket. Szentirmay Péter, a Credit Risk Solutions vezetője szerint ugyanis ha egy biztosító egy ágazatot többé-kevésbé teljesen lefed, akkor - bár az ágazat kárai mindenképpen érinteni fogják - a hitelbiztosító lényegesen jobban fel tudja mérni, hogy melyik kockázatokba (vevőbe) szabad belemennie, és melyeket jobb, ha elkerül. Komoly előnyt jelent, hogy a piac átfogó ismeretével jelentősen javul a biztosító számára a reakcióidő, tehát hamarabb tud meg dolgokat az ágazatból, hiszen "szakmabeli" lesz. Minél nagyobb egy ügyfélportfólió, annál több vevő pénzügyi helyzetét, fizetési szokásait ismerjük, követjük figyelemmel, és a kockázatok porlasztása is szélesebb körben teljesül - állítja Zárda Olivér, az Euler-Hermes igazgatója, aki szerint ha egy iparágat kompletten - de legalábbis nagyrészt - lefednek, a kockázati kitettségük növekedése fajlagosan kisebb mértékű lesz, mint azt a biztosított követelések állományának bővülése indokolná. A szakember szerint épp ezért érdemes egy-egy iparág minél nagyobb mértékben történő lefedésére törekedni: a hozzáférhető információk köre teljesebbé válik, ami összehasonlíthatatlanul hatékonyabbá teszi a megelőzést. A Coface ugyanakkor arra is felhívja a figyelmet, hogy a szemmel látható előnyök ellenére sokszor a cég mérete, vevőinek minősége, az iparági környezet jóval nagyobb kockázatokat hordoz magában, mint amennyivel csökkenteni lehet a biztosított portfólió iparági kockázatát a vertikális akvizíciókkal. Az iparági kontroll egyben felelősség is: azáltal, hogy egy-egy hitelbiztosító felügyeli egy-egy iparág döntő részét, lényegében maga dönthet arról, hogy egy-egy problémás cég meddig állhat a talpán - hiszen a limit felfüggesztése így a teljes ágazaton keresztül fut. Zárda Olivér szerint a hitelbiztosítók tudatában vannak annak, hogy az ilyen iparágakban a felelősségük átlagon felüli, ám azt sem rejti véka alá, hogy a döntő mértékben felügyelt iparágakban lényegesen nagyobb a hitelbiztosító érdekérvényesítő és kármegelőző képessége. Dercze Zoltán, a Coface Hungary országigazgatója szerint nincs értelme visszaélni a lehetőségekkel: az ugyanis senkinek sem jó, ha fizetésképtelenné válik egy cég. A biztosító a szállítókkal, hitelezőkkel együtt a cég megmentésében érdekelt, hiszen gond esetén igen magas kárfizetésre kerülhet sor.

Kockázatcsökkentő limit-lépések

A hitelbiztosító egy hajóban evez az ügyfeleivel: a társaság és a szállító érdekei mindig közösek az Euler-Hermes szerint, bár azt ők sem cáfolják, hogy a hitelbiztosítók ügyfeleik helyett komoly kockázatot vállalnak. Ennek szem előtt tartásával bizony előfordul, hogy a hitelbiztosító azért dönt egy-egy limit megtartása vagy részleges megtartása mellett egy meggyengült pénzügyi helyzetű vevő esetében, mert így látja biztosítottnak, hogy ügyfeleit ki tudja hozni a közös kockázatból, illetve a várható károkat mérsékelni tudja. A Coface szerint ilyen esetekben a hitelbiztosító egyszerre akár több ügyféllel és adóssal is egyeztet, hogy az ügyfelei követelését a legkülönbözőbb módszerekkel maradéktalanul behajtsa. Az Atradiusnál egy-egy megbicsaklott vevő esetén már egy speciális osztály foglalkozik a vevővel és megpróbálja a legjobbat kihozni a helyzetből. Az óvatosság és a kimértség fontos, hiszen ha a hitelbiztosító egy lépésben megszünteti a fedezetvállalásokat és ezt a szállítók elfogadják és betartják, akkor a vevő abban a pillanatban fizetésképtelenné válik, hiszen nem kap árut, ezért nem tud forgalmazni és fizetni. A biztosítónak ilyen esetben tehát a szállítókkal együttműködve komoly exit stratégiát kell kidolgoznia, amelynek célja a vevő életben tartása és a meglevő kitettség csökkentése úgy, hogy folyamatosan működjön az ügylet. A hitelbiztosító sikeres működéséhez ma hazánkban tehát a válságmenedzsment és a tapasztalat talán a legfontosabb. Főleg azért - hangsúlyozza az Atradius -, mert a társaságok lehetőségei, eszközei sokszor szerényebbek, mint például a bankoké, amelyek a fedezetek elvonásával viszonylag gyorsan tudják kiegyenlíteni saját követeléseiket. A szállítóknak és hitelbiztosítóiknak viszont ilyen eszközök nem állnak rendelkezésükre. Persze azért dőreség volna félteni a hitelbiztosítókat, eszköztáruk meglehetősen szélesnek mondható így is. A nem fizető vevővel szemben a szállító partnernél a hitelbiztosító viszonylag gyorsan el tudja érni, hogy az szigorítsa az előírásokat, szabjon szigorúbb fizetési határidőt, alakítsa át készpénzesre a beszállítást vagy éppen részlegesen vagy teljesen állítsa le a szállításokat, esetleg kösse azokat pótlólagos biztosítékok bevonásához. Ezek a megoldások ugyanakkor csak akkor vezethetnek eredményre, ha a vevő számára kiemelten fontos a szállító, mert a termékre, szolgáltatásra szüksége van, és az nem - vagy csak nagy nehézséggel, esetleg jelentős ártöbblettel - szerezhető be a piacon. Sok vevő épp ezzel él vissza, hiszen potenciális beszállítóból még ma is sokkal több van. Persze a vevőt is érhetik meglepetések, ha szállító partnere hitelbiztosítóval áll kapcsolatban. Ilyenkor ugyanis könnyen előfordul, hogy egy vevőnek olyan szállító is megszünteti a szállításokat, amelynél egyébként még nem késett a fizetéssel. Zárda Olivér, az Euler-Hermes igazgatósági tagja szerint vevőket "lehullni" tudatosan sohasem hagynak. Abban az esetben is törekednek partnereik követeléseit nullára csökkenteni, ha egy cég a pénzügyi helyzete alapján számukra már menthetetlennek tűnik. Fontos ugyanakkor, hogy a hitelbiztosító attól függően, hogy honnan kapta a kedvezőtlen információt, azt mindig leellenőrizze. Egy biztosítónak sem érdeke, hogy nehéz helyzetbe hozzon akár egyetlen iparági szereplőt is egy hamis piaci pletykára vagy újságcikkre való hivatkozással. A hitelbiztosítók állítása szerint elemzéseik alapját a tényadatok képezik, de a piaci helyzettől függően egy-egy hitelbiztosító eltérő számú vevői információhoz jut. A háromszereplős hazai piacon ennek alapján az Euler-Hermes áll a legjobban, de nem szabad elfelejtenünk, hogy iparáganként lehetnek nagyobb kitettséggel bíró versenytársak, mint az általánosságban 60 százalékos piaci résszel bíró, immár franciaországi központú társaság. Abban az esetben azonban, ha egy-egy céggel kapcsolatban a piacról több irányból is negatív hírek kapna k szárnyra, a hitelbiztosítók a lehető leggyorsabban megkezdik a felkészülést a legrosszabb szcenárióra is. A rendszerek begyakorlottságát mindennél jobban jelzi, hogy a hitelbiztosítók partnerei általában jóval korábban jutnak hozzá olyan információkhoz, miszerint a közeljövőben egy-egy vevőjük nagy valószínűséggel komoly likviditási problémákkal néz majd szembe, mint az a piac széles rétegei előtt ismertté válna. A korábbi nagy építőipari, kereskedelmi csődök kapcsán volt rá példa, hogy a hitelbiztosító akár fél, egy évvel korábban küldte első vészjelzéseit, de ha "csak" néhány hónappal megelőzi a riasztás a tényleges csődöt, már az is komoly veszteségtől mentheti meg a szállítót.

"Üzletet gyorsít a faktoring"

- Miért ajánlja az MKB Bank a kkv-knek a faktoringot mint elérhetőséget? - A faktoring az MKB Banknál több szolgáltatást egyesít, amelyet így együttesen más termékeink nem nyújtanak ügyfeleink számára. A faktoring egyrészt a rövid lejáratú - folyószámlahitelhez hasonló - finanszírozási forma, amelynek segítségével ügyfeleink vevőköveteléseiket készpénzre válthatják. Nem kell tehát megvárniuk, míg vevőik a szokásos 60-90 napos fizetési határidő végén fizetik ki tartozásaikat, hanem akár a számla kiállítását követő munkanapokon pénzükhöz juthatnak. Ráadásul ezt a finanszírozást a hiteleknél lényegesen gyorsabban érhetik el, kiegészítő jogi biztosítékok (ingatlan jelzálog stb.) nélkül. A faktoring azonban nem csupán finanszírozást jelent. Az MKB Bank vállalja a faktorált követelések teljes körű behajtását, a vevői fizetési felszólítások intézését, ezen túl - ügyfelünk igénye esetén - készek vagyunk biztosítani a követeléseket, ami által lehetővé válik, hogy a vevők esetleges nem fizetése esetén ügyfelünk mindenképp a pénze döntő részéhez hozzájusson. Így a finanszírozás mellett a követeléskezelés, követelésbiztosítás is része lehet szolgáltatásunknak. A követeléskezeléssel, -biztosítással kiegészített szolgáltatás jellemzően fél százalékkal drágább a hagyományos faktoringnál, azonban szolgáltatástartalma alapján - figyelembe véve a Magyarországon megismert növekvő számú csődeljárások számát - mindenképp indokolt a kkv-ügyfélkör számára. - Export esetében milyen lehetőségek vannak a faktorálásra a hazai cégek számára? - A hazai piac növekedési korlátai miatt egyre több ügyfelünk keresi az exportlehetőségeket. Új exportpiacok megnyitása rendkívüli kockázatos, hiszen nyitva szállítás esetén a vevő esetleges nem fizetésekor a vevő országában kell eljárni a bíróságoknál a követelés behajtása érdekében. Ez Magyarországról irányítva rendkívül bonyolult és drága feladat, amit jobb elkerülni. Az MKB Bank exportfaktoring szolgáltatása - a belföldi faktoringcsomaghoz hasonlóan - több szolgáltatást egyesít. Finanszírozást a belföldi faktoringnál megismert formában, teljes körű, külön díjazás nélkül nyújtott követelésbehajtást, valamint biztosítást. Sőt, export esetén, amennyiben ügyfelünk igényli, a biztosítás mértéke 100 százalék is lehet - így ügyfelünk teljes likviditási biztonságban szállíthat külföldi vevőpartnerei felé, térképezhet fel új vevőkapcsolatokat, hiszen az MKB Banktól mindenképp hozzájut a vevői követelései ellenértékéhez, akár fizetett a vevője, akár nem. Ezt a biztonságot kevesebb mint 1 százalékért lehet megvásárolni. - A szolgáltatás előfinanszírozási jellegének előnyeit mivel tudná leginkább illusztrálni? - Elég, ha minden cégvezető ránéz a belföldi és külföldi vevőköveteléseinek állományadataira. Gondoljanak bele, hogy ezen összeg erejéig önök nyújtanak finanszírozást vevőik számára, holott a finanszírozás nem az önök feladata lenne. Az MKB megveszi a vállalkozástól a vevőköveteléseit, és kifizeti - előfinanszírozza - a bruttó vevőkövetelések 80-90 százalékát, és csak a fennmaradó 10-20 százalékot illetően kell megvárnia ügyfelünknek a vevő tényleges fizetését. Ezzel a vállalkozásnál likviditás szabadul fel, amelyből új árut vehet, kifizetheti számláit, végső soron növelheti üzleti forgalmát. - Máshol is használható a faktoring? - A faktorálás alapja mindig az, hogy megvásároljuk ügyfeleink követeléseit. Van ugyanakkor néhány speciális követeléstípus, amely feltétlenül figyelmet érdemel. A tapasztalatok szerint az a cég, amely valamilyen uniós vagy hazai támogatást nyert, a feltételek teljesítését követően is hosszú hónapokig várhat a támogatás kifizetésére. Az MKB Bank faktoringszolgáltatása révén viszont ügyfelünk a támogatás feltételeinek teljesítését követően azonnal a pénzéhez juthat, s a bank várja meg a támogatást kezelő tényleges fizetését. Az MKB Bank az állami és önkormányzati, valamint az egészségügyi szektorral szemben fennálló követeléseket is megvásárolja partnereitől - függetlenül attól, hogy élő vagy lejárt követelésről van szó -, s az ügyfél helyett kivárja a vevők tényleges fizetését.