Sokak szerint egyre nehezebb új ügyfelet találni a hazai privátbanki piacon. Bár Szabó Sándor, a K&H Bank igazgatója szerint még nem telítődött teljesen a magyar pb-piac, szerinte még mindig vannak ügyfelek, akik jelenleg maximum prémiumbanki kiszolgálásban részesülnek, jóllehet a tényleges vagyonuk, illetve potenciáljuk privátbanki szintű. Ebben az esetben ugyanakkor a szakember szerint \"belső kannibalizációról\" beszélhetünk csak. Ami a szolgáltatók közötti mozgást illeti, az a K&H igazgatója szerint egyre inkább lelassul, nagyobb lökéshullámokat csak a − nagy valószínűséggel a nem túl távoli jövőben bekövetkező − konszolidáció fog kiváltani.
A házon belüli lehetőségeket emeli ki Kállay András, az Erste Bank igazgatója is. Szerinte ezen a területen sok volt a gyermekbetegség a bankoknál, korábban nem alakultak ki egyértelmű szegmensek, a házon belüli érdekellentéteket nem tudták megfelelő módon kezelni. Ma már ez inkább a múlté, a piac kezd egyértelmű szegmensbesorolásokat használni, a private banking a legtöbb banknál már hasonló szolgáltatást takar. Az ügyfelek is egyre érettebbek: tudják nagyjából, hogy a premium és a private banking milyen főbb ismérvekben különbözik. Kállay szerint ha erre lehetőség adódik, az Erste pb-üzletág-vétellel is bővítené privátbanki ügyfeleinek a számát − miként tette ezt tavaly a BNP üzletágának átvételével. A belső ügyfélkonverzióra az alacsony betéti kamatok adnak lehetőséget, hogy a konzervatív ügyfélkör is nyisson a private banking irányába. A tranzakciós illeték bevezetése az ügyfelek egy szolgáltatóhoz való kötődését segíti elő a szakember szerint.
A Generalinál nem látják, hogy kannibalizálni kellene. A társaság most indult el abba az irányba, hogy aktívan is megszólítja azokat a potenciális ügyfeleket, akik pb-ügyfelek lehetnek, s Schuszter Péter elnök-vezérigazgató úgy látja, van még tere az új ügyfelek akvirálásának − bár azt elismeri, hogy ezek között lehetnek olyanok, akik más társaságtól érkeznek akkor, ha az új privátbanknál jobb szolgáltatást remélnek. Az Erste igazgatója mindehhez azt teszi hozzá, hogy az erősebb szakmai háttérrel rendelkező szolgáltatók fognak az átlag felett növekedni.
Szabó Sándor szerint már csak az értékesítés okán is felértékelődik a szaktudás, egészen pontosan a privátbankár hitelessége. Önmagában semmiképp sem a több szolgáltatás eladása, sokkal inkább a kapcsolat mélyítése a cél szerinte a jelen helyzetben − ez a kapcsolat pedig a K&H igazgatója szerint sokszor túlmutat a szűken értelmezett privátbanki, illetve befektetési szolgáltatásokon. A Generali szerint jelenleg az ügyfélszerzés területén fontos a képzés, hiszen nagyon komoly szakértői privátbankárokra van szükség. Árnyalja a feladatokat Kállay András. Szerinte a junior privátbankároknál az akvizíción van a hangsúly, a szenior kollégáknál a több szolgáltatás eladása, a komplexebb termékkör a hangsúlyosabb. Az Erste igazgatója arra hívja fel a figyelmet, hogy a direkt termékértékesítés egyre inkább kikopik ebből az üzletágból, a piac a komplex értékesítés irányába halad. A tranzakció alapú tevékenység a különböző online és low cost szolgáltatók erős árversenye miatt fokozatosan elértéktelenedik, és a nagyobb hozzáadott értékű szolgáltatások, mint például a dpm, az innovatív árazású megoldások, valamint a komplexebb, az ügyfél teljes pénzügyi életére kiterjedő, tehát a befektetések, hitelek, adózási, örökösödési kérdésekre kiterjedő igazi tanácsadás kerülnek előtérbe.
Persze kérdés, hogy ezeket a teljes szolgáltatásokat hogyan kínáljuk. A piaci szereplőknél nagyon hasonló tendencia bontakozott ki az elmúlt években, folyamatosan bővítették a termékkört és egyre nagyobb mértékben hoztak be külső szolgáltatóktól termékeket. A versenyt Kállay András szerint már nem a több termék, hanem a minőségileg jobb kiszolgálás fogja eldönteni, hogy milyen modellportfóliót használnak, azokat mennyire feszesen monitoringolják a privátbankárok, foglalkoznak-e diszkrecionális portfóliókezeléssel.
Ennek ellenére is komoly kérdés, hogy érdemes-e a cégeknek egymás mellett hasonló termékeket fejleszteniük a magyarhoz hasonló kicsiny piacra, avagy lehet majd közös termékeket fejleszteni. Szabó Sándor, a K&H Bank igazgatója szerint a termékfejlesztés jövője nem a \"csomagoláson\", hanem a termék hozzáadott értékén múlik. Ha olyan termékeket tudnak fejleszteni, amelyek tényleges pluszt adnak az ügyfélnek, akár hozamban, akár diverzifikációban, akár új piacok elérésében, akkor az ügyfél számára semleges, hogy milyen logó alatt fut a termék. Szabóhoz hasonlóan a Generali Alapkezelő elnök-vezérigazgatója, Schuszter Péter sem a közös termékfejlesztésben, inkább a felosztott specializációban hisz. Szerinte ugyanis sok szereplő tud olyan niche piaci résbe bemenni, amit a nagy szolgáltatók nem tudnak lefedni.
Napi Gazdaság, Földi D. Attila
