Állítsd be, hogy az Economx az elsők között legyen a Google-találatokban!
Az Allianz szakemberei szerint a biztosítók célja az, hogy ügyfeleik hosszú távú megtakarítási igényeihez illeszkedő szolgáltatásokat nyújtsanak. Az egyszeri díjas életbiztosításokkal rendelkező ügyfelek nagy része azonban nem ezt a stratégiát követi. Mint kifejtették: a piaci adatok azt mutatják, hogy a szerződések tényleges élettartama igen rövid. Sokan szinte úgy használják ezeket a biztosításokat, mintha bankbetétek lennének, beteszik a pénzt, aztán rövid idő elteltével ki is veszik. Ebből következik, hogy míg az állománydíjas életbiztosítási piac folyamatosan és alapvetően egyenletesen nő, az egyszeri díjas konstrukcióknál a trend hullámzó. Kuruc Péter, a Credit Suisse Life & Pensions Biztosító (CSLP) termékstratégiáért felelős ügyvezető igazgatója ezzel kapcsolatban felhívta a figyelmet az egyszeri díjas termékekből származó díjbevétel piaci koncentrációjára: a bevétel több mint 80 százaléka öt biztosítótársaságnál keletkezett, melyből három banki háttérrel rendelkezik. Kuruc szerint ez azt mutatja, hogy a bankfiókok az egyszeri díjas biztosítások értékesítésére kiválóan alkalmasak. Ez a bevétel pedig feltehetően részben az adott banknál lévő, le nem kötött bankbetétek konverziójából származik. Persze nem sok társaságnál szeretnek beszélni erről a jelenségről. Érzékelhető, hogy a biztosítók többsége valamiféle szégyenlősséggel néz a unit linked területre. Ennek oka alighanem az, hogy mindenütt tudják, a szerződések számában és a díjbevétel alakulásában kiemelt szerepet játszik az ügynökök rábeszélő képessége. A magánszemélyek többsége ugyanis képtelen arra, hogy a pénz- és tőkepiaci folyamatokat átlássa, pláne annak jövőbeni alakulásáról kialakítson magában valamilyen képet. (A konstrukciókat bankbetétként használók egy része is sokszor inkább menekül egy-egy alapból, mintsem tudatos stratégiát követ.) Az eszközalapok közötti választásban nagy szerepe van az ügynököknek – ismerték el több biztosítónál is, bár mindenütt hangsúlyozták: a tanácsadók (a társaságok kifejezetten utálják az ügynök elnevezést) minden esetben felmérik az ügyfél kockázatvállalási hajlandóságát, majd ezt és személyes céljait és élethelyzetét figyelembe véve tesznek ajánlatot. Az ING Biztosítónál úgy látják, akadnak befektetők, akik merészebbek, az így kialakított portfóliónál saját elhatározásuk alapján kockázatosabb mellett döntenek. Az euróalapú unit linked esetében például fele-fele az aránya a kötvényes és részvényes eszközalapokban levő vagyonnak. Biczók Orsolya, a K&H életbiztosító marketingvezetője szerint az ügyfelek választási preferenciáját leginkább az aktuális gazdasági hírek mozgatják. A K&H-nál – amely élen jár a garantált szerkezetű alapokkal kombinált életbiztosítások kifejlesztésében és értékesítésében – éppen sikertermékük (amelynél nem lehetséges menet közbeni váltás) mutatja, hogy az ügyfelek jellemzően nem élnek portfóliójuk későbbi változtatásának lehetőségével. Az Allianz Biztosító tanácsadói – mondták el a társaságnál – anyagilag is kizárólag a hosszú távú ügyfélkapcsolatokban érdekeltek, azaz a valós igényeknek megfelelő, jó kiszolgálásban és a korrekt tájékoztatásban – egyes eszközalapok választásában viszont nem. Ez a biztosító szakemberei szerint kizárja a szó rossz értelmében vett rábeszélést. Az Allianz Életprogram szerződéssel rendelkező ügyfelek hat befektetési alap és a belőlük előre összeállított, szintén különböző kockázati szinteket képviselő hat portfólió közül választhatnak, de saját portfóliót is összeállíthatnak a szerződés „élete” alatt bármikor – ezt ráadásul díjmentesen tehetik meg. A CSLP egyféle egyszeri díjas unit linked terméket alakított ki, melyhez hét különböző kockázati szintű eszközalap kapcsolódik. Az eszközalapok közötti allokációban Kuruc Péter szerint két szempont játszik döntő szerepet: az ügyfél kockázatvállalási hajlandósága, és az, hogy mennyi ideig kívánja megtakarítását egyszeri díjas biztosításban tartani. Persze fontos lehet az üzletkötő tanácsa, annál is inkább – mondta az igazgató –, mert az hangsúlyosan kockázati eszközalapokra vonatkozó szakmai tréningen alapul.
