Az összesített eladási adatok alapján sikeresnek bizonyul a Volvo Autó Hungária és Délkelet-Európa Kereskedelmi Kft. (VAH) által tavasztól - Prága és Varsó mellett kísérletként - Budapesten is bevezetett új értékesítési rendszer (NAPI Gazdaság, 2001. március 27., 7. oldal), amelyben az új Volvókat nem autószalonokban kínálják, hanem személyesen keresik meg a potenciális vevőket. A svéd autógyárnál megfogalmazott elképzelés szerint nem a klasszikus értelemben vett ügynöki tevékenységről van szó, hanem például direkt mail formájú vagy üzleti, kulturális rendezvényekhez kapcsolódó figyelemfelkeltésről. Emellett az interneten keresztül érdeklődőkkel is az értékesítési tanácsadók veszik fel a kapcsolatot.
A koncepció szerint az adásvétellel nem szűnik meg az új Volvo tulajdonosával a kapcsolat, hanem az értékesítési tanácsadó egyrészt teljesíti a vevő újabb igényeit - akár a szervizbe is elviszi az autót -, másrészt felhívja a figyelmét az újdonságokra. Az új rendszer előnye, hogy a vevő a gyártóval közvetlenül kapcsolatban álló VAH-tól gyorsabban kaphatja meg a kiválasztott autót és a rendelés utáni esetleges módosítások is hamarabb elvégezhetők.
Az újfajta értékesítési rendszer egyik helyszíne a VAH West End City Centerben kialakított Volvo Galériája, ahol tavasz óta kéthetente nyílik új képző- és iparművészeti kiállítás. Ezek megnyitóira, valamint a komolyzenei kamaraegyüttesek háttérzenéjével kísért alkalmi fogadásokra meghívják a potenciális Volvo-vevőket is. E rendezvényeken a tanácsadók csak a háttérben vannak jelen, kifejezett ajánlattal egyik meghívottat sem keresik meg.
Információnk szerint a VAH idén várhatóan a terveknek megfelelőn 1200 új Volvót ad el. Ennek mintegy a felét a vidéken megmaradt, összesen tíz hagyományos Volvo-márkakereskedésben értékesítetik.
Az új rendszerről készült gyors összegzés szerint eddig jók a tapasztalatok, kedvezőek az ügyfelek visszajelzései, elképzelhető, hogy egyes elemeit - leginkább az aktívabb személyes kapcsolattartást - a jövőben bevezetik a vidéki márkakereskedéseknél is. A folytatásról a svédországi anyacégnél döntenek.
Ha a személyes kapcsolattartásból származó tapasztalatok alapján erősítenék a hagyományos márkakereskedői eladási formát, azt örömmel venné Ivanics Lajos, aki éppen tíz évvel ezelőtt kezdett Volvók eladásával foglalkozni. A NAPI Gazdaság megkeresésére a jelenleg 21,5 millió forint törzstőkéjű Ivanics Kereskedelmi és Szolgáltató Kft. (IKSZ) társtulajdonosa és egyik ügyvezető igazgatója elmondta, meglehetősen nehéz helyzetbe került, amikor a Volvo képviselői tájékoztatták az új értékesítési rendszerről. A döntés ellen nem tehetett semmit, abban sikerült a VAH-val megállapodnia, hogy idén még értékesíthet új Volvókat, amelyekből év végéig mintegy 350-et vásároltak a cégtől. Tájékoztatása szerint a VAH-val kötött megállapodás értelmében az IKSZ a jövőben főleg az új rendszerben eladott autók átadását és szerviztevékenységét végzi, emellett korlátozott számban adhat csak el új autót. Ugyanakkor megmaradt annak a lehetősége, hogy alig használt, újszerű Volvókat forgalmazzon.
Az IKSZ az elmúlt évtizedben megközelítően 500 millió forintot fordított a budapesti márkakereskedés és szervizkomplexum létrehozására, működtetésére. Kérdésünkre, hogy az új értékesítési rendszer bevezetésével érte-e, illetve éri-e a vállalkozást anyagi kár, Ivanics részben kitérő választ adott. Elmondta, hogy eddigi tapasztalatai szerint az IKSZ az újautó-értékesítéssel és a szerviztevékenységgel együtt volt igazán nyereséges.
Ivanics véleménye szerint a VAH által bevezetett értékesítési rendszer csak nevében új, a direktmarketing-eszközöket és a potenciális vevőknek rendezett összejöveteleket a korral haladó minden márkakereskedő alkalmaz. Az IKSZ esetében a cég évtizedes múltja, több esetben a baráti viszony személyesé tette a vevő-eladó kapcsolatokat, ezért sokan ragaszkodnak a Volvo Ivanicshoz, amit vásárlásaikkal is kifejeztek. Kifejtette még, hogy az idei növekvő Volvo-eladások az S60-as népszerűségének, az S/V40-es modellekre meghirdetett akciók sikerének, valamint a prémium kategóriában növekvő fizetőképes keresletnek is köszönhető. Ivanics elismeri, hogy minden lehetséges eszközt fel kell használni az új autók eladásához, s ehhez ez az értékesítési forma is hozzájárulhat, de meggyőződése, hogy a budapesti kísérlet eddigi eredményessége elsősorban a monopolhelyzet következménye, nem pedig az újszerűségé. Tapasztalatai szerint az új autót vásárlók a jövőben is igényelik majd, hogy a kiválasztott járművel egy olyan márkakereskedésben ismerkedjenek meg közelebbről, ahol azt is látják: a szervizben is jó kezekbe kerül az autó. Ivanics abban is bízik, hogy az új értékesítési rendszer mellett megmarad a vevők választási lehetősége az ügyben, hol akarnak Volvót vásárolni. A vállalkozót csak részben kárpótolja részleges háttérbe szorulásáért, hogy Székesfehérvárott működtetheti másik Volvo-márkakereskedését.
Változást hozott az IKSZ tevékenységében, hogy - a VAH hozzájárulásával - új értékesítőhely kialakításával szeptembertől új Fordokat kezdett árusítani. Ivanics tájékoztatása szerint év végéig várhatóan 120-130 új autót adnak el e márkából.
Bubrik Gáspár
Bubrik Gáspár