Állítsd be Google keresőjét, hogy a találatok között biztos ott legyen az Economx!
Racionálisabb működés - változó szektor
A nemzetközi privátbanki szektor még mindig nem heverte ki azt az általános érték- és bizalmi válságot, amely az iparágra nehezedett, és amely nyomot hagyott a magyar privátbanki piacon is. Az elkövetkező években a hazai privátbanki szegmensre nem csak ennek okán vár átalakulás. A hazai szektor 2010-ig folyamatosan bővült, ezt követően azonban mind ügyfél, mind szolgáltatói oldalról telítetté vált, s a rendkívüli gazdasági környezet felgyorsította az iparág szolgáltatói és szolgáltatási átalakulását.
A Blochamps várakozásai szerint a következő egy-két (!) évben erősen koncentrálódó hazai piacon azok a szolgáltatók lesznek az igazi nyertesek, amelyek a komplex termékpaletta-kínálaton túl az ügyfelekkel együtt gondolkodó szemléleten keresztül tudják erősíteni a bizalmi kapcsolatot. Ennek kulcsa a világosan elkülönített pénz- és tőkepiaci struktúrák és szolgáltatások, illetve az értékajánlati többletek. A korábbi szolgáltatói erősorrendek rövidesen alapvetően megváltozhatnak, s azok a szolgáltatók, amelyek nem nyitnak az ügyfélközpontú kiszolgálás irányába, érezhető kiáramlással fognak szembesülni.
Befektetési és szolgáltatási (ügyfél)szempontból biztató, hogy a versenyben felértékelődik a privátbanki tanácsadók szakmai felkészültsége, tudása, sőt már mutatkoznak a külső partnerek szakmai, oktatási, fejlesztési (és nem értékesítési tréning-) tevékenységei iránti igény megerősödésének jelei a szektoron belül. A szaknyelvben csupán HNWI (High Net Worth Individual) vagy VHNWI (Very High Net Worth Individual) betűkkel \"jelölt\" rétegnél előtérbe kerül annak az igénye, hogy adott ügyfélre kellő figyelmet, időt és energiát fordítson a tanácsadója, így biztosítva a rugalmasságot és minőségi kiszolgálást. A vagyonos ügyfeleket kiemelten kezelő piaci szereplők túl nagy száma a továbbiakban várhatóan nem növekszik. Az évek óta aktuális kérdésre, miszerint a nagyobb hálózatok vagy a boutique jellegű szolgáltatók tudnak teret nyerni egymáshoz viszonyítva, a status quóhoz képest eldőlni látszik a válasz. Több kisebb szolgáltató privátbanki aktivitása megszűnt, egyesek kivárnak a fejlesztéssel, a korábbi \"boutique-státus\" képviselői pedig a felfelé való kilépést készítik elő.
A szolgáltatók körében egyértelműen stabilizálódott konzervatív szemléletet, a korábban alkalmazott értékesítési megközelítést a nyugati típusú vagyonkezelési tanácsadás elterjedése váltja fel, és a \"wealth management\" dominanciája érvényesül. A hazai privátbanki szektor versenyében kulcsfontosságú lett az ügyfelek felé mutatott kooperációs szándék mint lehetséges versenyelőny és értékajánlati elem, amely a szolgáltatási paletta szélesítése mellett a pénzügyekben való döntési és kockázatkezelési relációkra helyezi a hangsúlyt, és időt szán az ideális privátbankár/kezelt számla ráta mellett az ügyfelek igazi megismerésére. A hazánkban hagyományosan népszerű betéti konstrukciók mellett az ügyfelek számára is érthető, tőkegarantált pénzügyi termékek és származékos alapok válnak egyre hangsúlyosabbá a tanácsadók által javasolt termékek között.
A kérdés azonban, hogy a jellemzően nagybanki szervezeti struktúra mennyire engedi a hazai üzletágaknál kiteljesedni a konzervatív és egyedi bázison alapuló klasszikus privátbanki szolgáltatói szellemiséget. Felmerül a kérdés: piaci részesedésük növelésével a szolgáltatók közül kiemelkednek a rendkívül széles és tagolt ügyfélpalettát lefedő, ám méretük ellenére innovációs dinamikájukkal is meghatározó üzletágak, vagy a következetesen konzervatív szolgáltatói választékú bankok dominanciája várható. Az ügyfelekért folytatott versenyben csupán egyetlen és biztos recept van. Minden szereplőnek el kell döntenie, milyen szolgáltatási koncepcióhoz ért leginkább, milyen alszegmenshez állnak rendelkezésre erőforrásai, és ennek megfelelőn melyek lesznek a preferenciái.
A lefedettség szempontjából a három-négy évvel ezelőtti vidéki privátbanki alközpontépítések felemás tapasztalatai a nagy privátbanki szolgáltatókat hálózati stratégiájuk és a kiszolgálási hálózat szerkezetének, földrajzi elhelyezkedési jelentőségének átgondolására késztették, így az alközpontok mára mindössze öt-hat városra koncentrálódnak.
Mindezeket a kihívásokat a szolgáltatók költséghatékonyan kell, hogy megvalósítsák, s a külföldi anyabankok számára már nem kérdés, hogy Magyarországon is működnie kell a hatékonyságnövelő \"receptnek\", amelyet a reorganizációval gyorsan ébredő külföldi univerzális bankok dolgoztak ki 2009−2011 között fájdalmas reformokon és költségcsökkentésen keresztül, nagyobb diszkrecionális vagyonkezeléssel és az átlagoshoz visszatérő árazással törekedve a jövedelmezőség növelésére.
Az ügyféligények bővülő szintje - felelősebb befektetések
Az is kijelenthető, hogy változott, sőt érezhetően megváltozott a privátbanki ügyfelek igényszintje, ám még mindig a pénzügyi felületesség és a betétek dominálnak, de némi fény látszik a pénzügyi öntudatosság \"alagútjának\" végén...
A privátbanki ügyfél-akvizícióról ugyanakkor elmondható, hogy a \"régi\" ügyfél-akvizíciós rendszer ma már nem működik, olyan akvizíciós szisztémákra koncentrálnak a szolgáltatók, amelyekhez megfelelő képzettségre és gyakorlatra van szükség a privátbanki ügyfélkezelésben, ami a privátbanki referens részéről nagyfokú figyelmet, képzettséget, tapasztalatot, magas szintű kommunikációs készséget és a megfelelő helyén kezelt értékrendet követel meg. Fontos azonban hogy ne csak a privátbankárok, hanem az ügyfelek is igyekezzenek meglátni a lehetőséget a megváltozott befektetési és szolgáltatási környezetben a korábbiaknál sokkal tudatosabb pénzügyi önképzésre és fegyelmezettebb kockázatkezelésre.
A Blochamps úgy véli, az idei év fontos szakmai választóvonal lesz a megváltozott körülmények miatt, amikor is eldőlhet, hogy az egyes szolgáltatók milyen szakmai és működési területeken tudnak majd ügyfeleket szerezni, illetve a meglévőket megtartani. Várakozásuk szerint a banki szolgáltatásokon túlmutató igények feltámasztása és kiszolgálása részben a már említett szakemberképzés erősítésén, a működés racionalizálásán és a markáns üzletági arculat kommunikálásán keresztül valósulhat meg.
Bár több szolgáltató differenciáltan emelte a privátbanki díjcsomagot, az esetenként jelentős ügyfélportfolió-tisztítással járó lépés ügyfélszinten kifejezetten kedvező visszajelzéseket mutatott, s egyúttal az ágazati stratégia célokkal összhangban a vagyonkoncentráció további javulását eredményezte.
Harcoljunk a távozott vagyonokért
A tapasztalatok szerint kifejezett helyzeti előnyt jelentett az idei év vagyonkiáramlással \"szürkített\" tavaszán, hogy a privátbanki szolgáltató garantálni tudta a vagyoneszközök megfelelő földrajzi diverzifikációjával járó biztonságának érzetét. A privátbanki ügyfelek szektorszinten is jelentős összegeket transzferáltak tavaly év végén, idén év elején külföldre, tehát ebben az évben a szektor egyik nagy feladata lesz ennek a hiánynak a ledolgozása.
Magyarországon az elmúlt tíz év adópolitikájának következménye, hogy racionális üzleti megfontolások alapján az ügyfelek megtakarításaik egy részét nyugati vagy ázsiai pénzintézeteknél helyezik el. (Egy magyarországi privátbanki számlán fekvő 100-200 millió forint mértékű likvid megtakarítás mellett nem életszerűtlen feltételezni, hogy nyugati szolgáltatónál kezeli likvid vagyona meghatározó hányadát.)
A professzionális befektetői gyakorlattal rendelkező privátbanki ügyfélkör vagyonkivitelének stabilizálódása azt is jelzi ugyan, hogy az érintettek egyre tudatosabban élnek a vagyonáthelyezés eszközével, ám esetükben a külföldön munkára fogott pénzek hozamának hazahozatala, az adóamnesztia igénybevétele vagy a külföldön tartott tőke egy részének magyarországi működőtőkeként való visszaáramoltatása is napirenden lehet. Más kérdés persze, hogy a hazai privátbanki szolgáltatóknak ez a csendes visszaáramlási folyamat aligha elég a vagyonok külföldre csorgásából származó állomány- és bevételcsökkenés ellensúlyozására, így a korábbi években a hozamnövekményből és az akvirálásokból eredő, megszokott látványos szektornövekedés idén üzletági szinten jellemzően csekély emelkedést vagy stagnálást fog hozni.
Az aktuális privát vagyontranszfer-folyamatok ugyanakkor a Blochamps prognózisa szerint arra mutatnak, hogy a közép- és felső középosztály részéről a jogrendszerbe vetett feltétlen bizalom megingása komoly kihívásokat okozhat a szektornak, így a hazai növekedést sem segítő bizonytalan külső környezetben kevés az esély arra, hogy a külföldre vitt pénzek nagyobb része olyan dinamikával térjen vissza egy-két éven belül, mint egy korábbi kisebb vagyontranszfer-hullám utáni gyors visszarendeződésben például 2009-ben. Ugyanakkor meg kell jegyezni, hogy a nem szofisztikált − és tanácsadók által sem segített − magánügyfelek számára a januári \"kaland\" pusztán könyvelési és befektetési szempontból az esetek nagy részében borítékolhatóan veszteséget okozott, hiszen csak az azonnali \"pénzmenekítés\" volt a cél − ezeknek az ügyfeleknek a külföldi bankok számlakondícióinak áttekintésére aligha volt módjuk és kellő figyelmük.
Azonban az év elején tapasztalt vagyonmozgással a békeidők történelmében először fordult elő, hogy a megtakarítással rendelkező középosztály tagjai által külföldre vitt pénzek összege néhány hétig meghaladta a privátbanki ügyfélkör által külföldre irányított pénzek összegét. A vagyontranszfer-folyamatokban kimutatható mértékben 2010 óta van jelen érdemben a középosztály, ám az általuk külföldre vitt pénzek összege havi bontásban − 2011 kora tavaszát leszámítva − mindössze egy-két milliárd forint körül marad. Az Európai Unióval kialakult tavaly év végi konfliktus után decemberben és januárban a Blochamps adatai szerint a pénzeszközeiket nem professzionális gyakorlattal kezelő, jellemzően a társadalmi közép- és felső középréteghez tartozók által külföldre vitt pénz összege meghaladhatta a havi átlag 60 milliárd forintot, amely hetekre lebontva 10−30 milliárd forintot jelentett. A privátbanki ügyfélkörben a vagyontranszfer-kiáramlás ugyanebben az időszakban \"csak\" háromszorosára ugrott, ám ezen ügyfélkör is heti 15 milliárd forintos nagyságrendet vitt külföldre az év első hónapjában.
A privátbanki ügyfelek körében lassan másfél éve tehát már nem csak földrajzi diverzifikációs okokkal magyarázható a vagyon megosztása külföldi számlák felé, így a 2010 óta külföldön számlát nyitó kisbefektetők nagyobb számú megjelenése a hazai prémium banking és private banking szolgáltatóknak sem kedvező üzleti fejlemény. Ugyanakkor a lakossági ügyfélkörben a januári pánikot követően rendkívül gyors visszarendeződés volt megfigyelhető, s lényegében megállt a korábbi vagyonkiáramlás.
Szerencsére a hazai privátbanki üzletágak igyekeztek a lehetőségeikhez mérten saját anyabankjaikon keresztül megnyugtató számlakezelési alternatívát biztosítani ügyfeleiknek. Nem csak ezen a \"frontvonalon\" bizonyult előrelátónak az a két-három szolgáltató, amely az elmúlt hat−kilenc hónapban sok energiát fordított arra, hogy a meghirdetett adóamnesztia kapcsán külön erre a célra megnyitott fiókban álljon ügyfelei rendelkezésére.
Bár a szakma megoszlik az adóamnesztia 2012 éves várható hatásáról, az érintett privátbanki szolgáltatók ez irányú specializálódása kifejezetten pozitív fogadtatásra talált, ami komoly vagyonok hazaérkezéséhez járult hozzá.
A privátbanki ügyfelekért folytatott versenyt a Blochamps Capital szerint végre nem a betéti konstrukciók ádáz licitharca, sokkal inkább szakmai fejlesztések kísérik. A telített piacon a hazai privátbanki szolgáltatók számára jelentőséggel bírhat − és esetleg a piaci részesedés növelését eredményezheti − a privátbanki piacon kínált értékajánlatoknak és új értékajánlati elemeknek a bemutatása, az, hogy az egyes hazai szolgáltatók mit tekintenek érdemi értékajánlatnak, továbbá a koncepcionált privátbanki ügyfélkommunikáció, a privátbanki ügyfél-akvizíciós csatornák és lehetőségek beszűkülésére való reagálás, valamint a professzionális reporting háttér megteremtése.
