Állítsd be, hogy az Economx az elsők között legyen a Google-találatokban!
- Sokakat meglepett a döntés, hogy az Aegon vezérigazgató-helyettese elfogadta a Magyarországon nem túl ismert Aviva invitálását. Most már elmondhatóak az okok?
- Az Aegonnál egyre többet foglalkoztam régiós ügyekkel, és jelölt voltam a társaság egyik leányvállalatának első számú vezetői posztjára. Családi okokból azonban a jövőnket inkább itthon képzeltük el. Az Aviva érdeklődését egyébként többször is elhárítottam, ám ők szívósan vissza-visszatértek. Volt egy pillanat, amikor mégis azt mondtam, hogy tárgyaljunk, és meglepetésemre szinte azonnal minden döntéshozóval beszélhettem, majd három nap alatt lényegében elfogadták a feltételeimet.
- Miért keresett új vezetőket a fejlődési pályára állt Aviva?
- A társaság valóban nagyot nőtt az elmúlt években, és számos oldalról igen innovatívnak bizonyult. A brit tulajdonosok ugyanakkor úgy ítélték meg, hogy a szervezetszámos területen megerősítésre szorul, a fő feladat tehát a működés stabilizálása. Azt ideérkezésemkor rögtön világossá tettem: nem forradalmat akarok, de szabályozottabb folyamatokra van szükség.
- Az Aviva hirtelen növekedését egyértelműen a legnagyobb partnernél, a BrokerNetnél felfuttatott termékének köszönhette. Ezen a téren is változtatásra kényszerül a társaság?
- Az Aviva számára fontos, hogy legnagyobb stratégiai partnerével összhangban tudjon a továbbiakban is fejlődni. A biztosító komoly előnye ugyanakkor, hogy fenntartotta, képezte saját hálózatát és jó kapcsolatot tartott fenn egyéb alkuszokkal is. A több lábon álló értékesítés terén a magyar cégnek a legerősebb a pozíciója az Aviva kelet-európai régiójában.
- De a húzóterméket a BrokerNetre szabták, nem?
- Ez tévedés. Az emlegetett unit-linked termékek alaposan kidolgozott, kiváló alapkezelők által összeállított portfóliókat tartalmazó konstrukciók, amelyekből a hálózatunk is igen sokat értékesít. Az egyébként szerintem nem probléma, ha egy partner, aki volument hoz, elvárja, hogy személyére szabjunk bizonyos termékeket. Sokan a jutalékoldalt feszegetik, de tudni kell, hogy számos kisebb alkusz jóval keményebb jutalékelvárásokat fogalmaz meg, mint egy nagy partner - utóbbiak inkább annak alapján mérnek le bennünket, hogy szolgáltatásaink mennyiben segítik az ő értékesítési munkájukat. Ezen a téren kell tehát folyamatosan úgy teljesítenünk, hogy a stratégiai partnereink érezzék: a mi folyamataink mellett tudnak a leghatékonyabban működni. És ezzel megint visszajutottunk a működési rend szükséges reformjához.
- Beszéljünk azért még a jutalékokról. Véleménye szerint mennyire teszi tönkre a piacot az éves díj 130- 140 százalékára futó jutalék?
- Már rövid távon komoly gondokat okozhat. Nem zárom ki, hogy szabályozói közbelépésre kerülhet sor. Ezt mindenképpen el kellene kerülni. Tévedésnek tartom viszont azt, ha egy-egy értékesítési csatorna költségeit csak a jutalékban mérjük. Az értékesítési munkatársakat tovább kell képezni, ellátni őket marketing- és szóróanyagokkal - ezek költségei mind-mind terhelik a hagyományos értékesítést. Egy fair megállapodás egy nagy értékesítési partnerrel tehát nem feltétlenül jelenti azt, hogy az értékesítés többe kerül.
- A bankbiztosítás terjedése erre is jó lenne, de a közelmúltig ezen a téren nem sok sikert jegyzett fel a magyar piac...
- Igen, mert rosszul közelítettük a kérdést. Tőlünk nyugatabbra az Aviva gyakorlata szerint a bank és a biztosító vegyesvállalatot hoz létre, amely együtt kínálja a banki és biztosítói kapcsolt termékeket. Tulajdonosként másképp tekint minden cég a vállalatára.
- Ilyen együttműködésben gondolkodnak a jelenlegi banki partnerekkel is?
- Keressük a méretünknek megfelelő pénzügyi szolgáltatót. Az UniCredittel például a Portfólió Plusz számlához kapcsolt bankkártyával egy előremutató terméket tettünk le az asztalra. Ehhez persze kellett maga a számla, amely lehetővé teszi, hogy az ügyfél valódi befektetésként kezelje megtakarításait, de ha szüksége van rá, azonnal rendelkezésére álljon a pénze. Ilyen esetben kézenfekvő megoldás a bankkártya - szerencsére ügyfeleinknek nem kell elmondani, hogy a számláról inkább az eseti, nagy összegű beruházásokat érdemes finanszírozni, mintsem azzal vásárolni a boltban - arra más bankkártya való.
- Mindez minek köszönhető?
- Az Avivának komoly előnye, hogy ügyfelei az átlag feletti jövedelmi kategóriát képviselik, 300 ezer forintot meghaladó átlagdíjunk jó 30 százalékkal múlja felül az utánunk következő versenytársét. Ügyfeleink általában nem mindennapi megtakarításaikat helyezik el nálunk. Ezt jól mutatja, hogy mostanság, amikor számos unit-linked biztosítás értéke csökkent, az átlagnál kevesebb panasz érkezik hozzánk.
- Mit lehet ennek a körnek még eladni?
- Stratégiai cél, hogy visszahozzuk a biztosítást. Az átlagos magyar biztosítottsága messze elmarad a fejlődő országokétól. Meg kell értetni az ügyfelekkel, hogy a vagyon gyarapítása egy dolog, de a legjobban teljesítő eszközalap sem nyújt védelmet tragédia esetén. Az Aviva portfóliójában a jövőben nagyobb hangsúlyt szánunk a kockázati biztosítási elemeknek. Cél a több lábon állás.
- Ebbe egyéb termékkörök is beletartoznak?
- Aki figyeli az új vezetőség felállását, sejtheti, hogy lesznek új üzleti területek, ahol az Aviva megveti a lábát. Olyan tapasztalt, de még fiatalos, lendületes új menedzsmenttel dolgozom, akik még a mindennapi munkában is részt akarnak venni, ha a szükség úgy hozza. Ez pedig komoly erő.
