Állítsd be, hogy az Economx az elsők között legyen a Google-találatokban!
– Sokakat meglepett a váltással, hiszen épp küszöbön állt, hogy kinevezik az Euler-Hermes vezérigazgatójának…
Kozma András: – Vannak olyan döntések, amelyek túl későn érkeznek. Amire eldőlt, hogy én irányíthatom a hitelbiztosítót, már megállapodtunk a Commerzbankkal. Azt kell mondanom, ha kényelmes ember lennék, bizonyosan maradtam volna a hitelbiztosítónál, hiszen ismertem a céget, az embereket, a partnereket. A Commerzbank ugyanakkor komoly intellektuális kihívást is jelent.
– És egy lényegesen más üzleti területet…
K. A.: – Én ezt azért nem mondanám. A hitelbiztosítás közelebb áll a vállalati hitelezéshez, mint bármely más pénzügyi területhez. Sokszor vicceltünk ugyan azzal, hogy a mi partnereink, a hitelezők sok esetben olyan cégek voltak, amelyek elől a bankok az adósoktól már sokszor elvittek mindent. De komolyra fordítva a szót: az Euler-Hermes és a Commerzbank ügyfélköre sokban lefedi egymást – a technika, ahogy elérjük az ügyfeleket, viszont alapvetően különböző. Hogy mást ne mondjak, ma még egyetlen hitelbiztosító sem alkalmaz olyan széles körű hálózatot, mint amilyen például a Commerzbanknak van.
– Tanácsadók vannak, a tíz fiók ugyanakkor kevésnek tűnik. Lehet így tényleg reálisan bízni abban, hogy a pénzintézet a kis- és középvállalkozások egyik fő bankja lesz?
Hák-Kovács Tamás: – Mi nem akarunk mindenáron egyetlen kkv-nak sem a bankja lenni! Hosszú időbe telt, amíg a munkatársaimmal megértettem: nem kell attól kétségbe esni, ha egy-egy cég nem akar velünk bankolni. Nekünk azokat kell minél jobban kiszolgálni, akik minket választanak. Előzetesen közel harmincezer, számunkra potenciális vállalkozást jelöltünk meg, amelyekkel fontosnak tartjuk, hogy kapcsolatba kerüljünk, felhívjuk figyelmüket arra, hogy vagyunk, létezünk, szívesen segítünk nekik mindennapjaikban.
Ezt a harmincezer ügyfelet két év alatt megkeressük, s roppant elégedettek leszünk, ha 5 százalékuk minket választ. Ráadásul – és ezt komolyan mondom – eddigi tapasztalataink szerint több félnivalónk van azoktól az ügyfelektől, akik maguktól jönnek be hozzánk, mint akiket mi keresünk meg és próbálunk csatlakozásra bírni.
– De miért éppen önöket választanák?
H-K. T.: – A jelenlegi banki struktúra nem tartható sokáig. Nyolc-kilenc nagybank indult el az univerzalitás irányába, ám kérdés, hogy marad-e ennyinek helye a jövőben. A többiek azonban leszakadóban vannak: azok a hitelintézetek, amelyek megmaradtak a vállalati területen, ma már egyre inkább a kivonulásukat, fiókteleppé alakításukat tervezik. A Commerzbank – remélem – időben találta meg azt a piaci rést, amely a jövőt biztosíthatja. Meggyőződésem, hogy bankpiac közepéről elmennek a bankok – az igazi kkv-kat nem lehet kvázi lakossági szolgáltatásokkal megkínálni, mint azt mostanság több nagybank is teszi, viszont még gyengék ahhoz, hogy olyan szofisztikált szolgáltatások címzettjei legyenek, mint például a treasury vagy épp az investment banking szolgáltatások.
K. A.: – Mi jó értelemben vett kézművesek akarunk lenni. Más minőséget szeretnénk nyújtani az ezt igénylő ügyfélkörnek. Szeretnénk számukra természetessé tenni, hogy bankáruk leül velük szemben és ha kell, teljesen egyedi igényre szabja a banki ajánlatot. Az üzletkötőink a magyar bankrendszerben szinte ismeretlen mértékű felhatalmazással rendelkeznek a kondíciók változtatását illetően. Visszatérve a fiókokra: ezt a minőségi szolgáltatást csak jól behatárolt alkalmazotti körrel tudjuk végezni. A fiókfejlesztés – túl a jelentős bekerülési költségeken – óhatatlanul is a mostani szakmai színvonal rovására menne. Ráadásul a kutatások azt mutatják, hogy legalább száz fiók kellene ahhoz, hogy immár a bank mérete is vonzó legyen az ügyfél számára.
– Önök a minőségi szolgáltatásra helyezik a hangsúlyt, de meg lehet ezt tenni egy olyan környezetben, amikor a kkv-k egyre nagyobb része tanul a nagyvállalati körtől és árérzékennyé válik?
H-K. T.: – Bár így lenne. A zalaegerszegi fiókunk megnyitásakor teleszórtuk a várost marketinganyaggal, amelyben egy teljes évre abszolút ingyenes számlaszolgáltatásokat ígértünk az új ügyfeleknek. Nem, nem csupán a számlavezetés volt ingyenes, az utalások is. De lényegében – a célpiacnak nem nevezhető néhány mikrocégen kívül – senki nem jelentkezett. Ezért én nem hiszek az árérzékenységben. Méreteinkből adódóan mi tényleg a legolcsóbb szolgáltatásokat tudnánk kínálni, ha lenne erre felvevőpiac.
K. A.: – Látni kell, hogy a tipikus magyar kkv-k tulajdonosai, illetve vezetői 15 éves tapasztalattal rendelkeznek ugyan, de jellemzően csak a saját üzletükben vannak otthon. A pénzügyekben továbbra is meglehetősen bizonytalanul mozognak, és ha – a kor szellemének megfelelően – ki is írnak egy-egy tendert például a banki szolgáltatásokra, akkor is igyekeznek a szolgáltatás minőségének figyelmen kívül hagyása mellett csak az árra koncentrálni és gyorsan túllenni rajta. A győztes mindent visz alapon pedig minden szolgáltatást egy helyről szereznek be. Hihetetlen, de igaz, ma még az évi 2–10 milliárd forintos éves forgalmat bonyolító cégeknek sincs treasuryvel foglalkozó emberük – általában a főkönyvelő a felelős a cash managementért. Miközben – és ezt az előző munkahelyemen alaposan megtapasztalhattam – ugyanez a személy felel a kinnlevőségek behajtásáért is. Szóval van helye a tanácsadásra építő banki szolgáltatásnak.
– Láthatóan teljesen képes azonosulni a Commerzbank stratégiájával. Nem nehéz ugyanakkor egy ilyen, „kész” koncepciót átvenni?
K. A: – A koncepció meglehet, hogy kész van, de a nagy részét még meg is kell valósítani. Ráadásul a megvalósítás során számos esetben kell majd finomhangolni, de vannak saját ötleteim is. Nem aggódom amiatt, hogy egy kényelmes bőrfotelből kell majd végignéznem annak kivitelezését, amit a korábbi menedzsment eltervezett.
– Továbbgurítva a labdát: miért épp most, a stratégia megvalósításának elindulásakor távozik?
H-K. T.: – Sok mindent elértünk itt Magyarországon, és ezt a jelek szerint értékelték a Commerzbank frankfurti központjában is. Ezért jöhetett a felkérés, hogy az új célpiacnak jelölt oroszországi piacszerzést segítsem a tapasztalataimmal. A kihívás – mit tagadjam – nagyon vonzott, ráadásul bizonyos lehetek abban, hogy az itthon maradó, immár színtiszta hazai vezetés maradéktalanul megvalósítja a korábbi és az újonnan kitűzött elképzeléseket.
– Hazai vezetés. A minap Urbán László beszélt arról, hogy a legnagyobb gondjuk, hogy épp Oroszországban nem találnak megfelelő vezetőt az ottani OTP-leánybank vezetésére, merthogy ők is a helyi menedzsmentben hisznek. Hogy boldogulhat majd egy magyar bankár Oroszországban?
H-K. T.: – Az én megbízásom nem az orosz bank valódi vezetésére szól – természetesen Moszkvában is vannak a helyi menedzsmentet illető elképzeléseink. A Commerzbanknak jelenleg van egy leánybankja, méghozzá a piac tizenharmadik legnagyobb hitelintézete, amely az ottani top 200 vállalatot szolgálja ki. Ám a tulajdonostársak miatt lehetetlen a jelenlegi 15 százalékos részarányunk növelése. A cél tehát egy új bank vásárlása. Nos, az én feladatom ennek a bankvásárlásnak a tető alá hozatala. Nem lesz könnyű feladat, hiszen az igazi nagyok nem eladóak vagy nem elérhetőek. Szívem szerint egy kisebb bankot vásárolnék, amelyet gyorsan elkezdhetünk felfuttatni – akár további akvizíciókkal is –, de erről még meg kell győznöm a főnökeimet.
