Állítsd be, hogy az Economx az elsők között legyen a Google-találatokban!
– Egy ilyen gyors váltás kapcsán talán természetes a kérdés: mennyi időt ad magának az ügyek átvételére, a szükséges finomhangolások elvégzésére?
– Két hetet. Pontosan fogalmazott ugyanis, amikor azt mondta, hogy csupán finomhangolásra lesz szükség. Köztudott, hogy az Allianz-Hungária Biztosító nagyon jól működött az elmúlt évtizedben, a tavalyi pedig talán minden idők legeredményesebb éve volt, nincs tehát mit egyenesbe hozni. Az igazgatóság tagjai nem változnak, nekem pedig személy szerint nem kell megtanulnom, mit tud a cég, hiszen a biztosító stratégiai és kontrollingvezetőjeként eddig is nyakig benne voltam az érdemi döntésekben. Ráadásul az Allianz vezető testületei általában konszenzussal – legtöbbször erős konszenzussal – hozzák meg döntéseiket, azt kell mondanom, az elmúlt években kevés olyan döntés született, amikor nekem kellett beadnom a derekam. Komolyabb, stratégiai változást tehát valóban nem hoz majd Patai Mihály távozása, elsődleges feladatomnak azt tartom, hogy a társaság eddigi lendülete ne torpanjon meg a legfelső vezető helyén történt váltás miatt.
– Bizonyos változásokra azért biztosan szükség van.
– Természetesen, de ennek nincs köze ahhoz, hogy ki az Allianz Hungária Rt. első embere. A piac napról napra változik, nekünk alkalmazkodnunk kell. Hogy egy példát mondjak: sürgősen újra kell gondolnunk az egyszeri díjas életbiztosítások jövőjét társaságunknál. Mert bár igaz, hogy a fő hangsúlyt a reguláris kockázati és megtakarítási elemeket ötvöző biztosításokra helyezzük – e téren folyamatosan sikerült a piaci átlag felett növekednünk –, nem lehet azonban nem észrevenni azt a tendenciát, amit a megtakarítási oldalt előtérbe helyező termékek iránti keresletnövekedés mutat.
– Osztja azt a piaci nézetet, hogy az életbiztosítások terén lehet majd a legnagyobb növekedésre számítani a következő időszakban?
– Igen, az életágon kétségtelenül nagy növekedési potenciál van, ám azért hadd emlékeztessek arra, hogy olyan ütemű növekedésre ez az üzletág sem lesz képes, mint amit a ’90-es évek közepén felmutatott.
Bár a tavalyi adatok már egyértelműen azt jelzik, hogy a biztosítási szektor növekedésének nagyobb részét az életági üzletek adják, ezzel azért óvatosan kell bánni – épp az előbb már említett egyszeri díjas állománynövekedés miatt. Az Allianznál ugyanakkor úgy véljük, hogy a nem élet üzletágban is még éveken keresztül reálnövekedésre lehet számítani.
– Ezt – gondolom – nem kis részben annak a termékpaletta-váltásnak is köszönhetik, amellyel megújították például a lakásbiztosításukat.
– Idejét láttuk, hogy olyan, korszerűbb termékekkel lépjünk a piacra, amelyek biztosan találkoznak az ügyfelek elvárásaival. Az indulást két éve a gépjármű-felelősségbiztosítás és vele szinte egy időben a lakásbiztosítás jelezte. A folytatást pedig az ügyfeleinknek igazi újdonságokat hozó Allianz Életprogram és a nyugdíjpénztári szolgáltatásaink továbbfejlesztése jelentette.
– Ezek a termékek kivétel nélkül azzal is újat hoztak a piacra, hogy egész más költségstruktúrával dolgoznak, mint a korábban a piacon fellelhető termékek...
– A döntés oka egyértelmű: közel 2 millió ügyfelünk van. A feladatunk nem lehet más – és saját magammal szemben is ez az egyik legfontosabb elvárás –, mint hogy minden szegmensnek olyan biztosítási terméket kínáljunk, amely egyfelől megfizethető a számára, másrészről megfelel az adott ügyfél által elvárt szolgáltatási színvonalnak. Tehát nemcsak akkor keressük az ügyfél kedvét, amikor a kedvező költségstruktúra alapján kedvező díjat állapítunk meg, hanem mindenekelőtt akkor, amikor szüksége van ránk, és mi szerződés szerint, pontosan szolgáltatunk.
– Ez utóbbi azért még a mai Magyarországon is meglehetősen nehéz kérdés: az ügyfél lényegében csak az ár alapján dönt.
– Kétségtelen, hogy a biztosítóknak nehéz a helyzetük, hiszen olyan terméket kínálnak, ahol a díjfizetés elválik a szolgáltatástól: az ügyfél a fizetéskor nem érzi, hogy valami megfoghatót kapott volna, amikor pedig kár éri, a biztosító már kapásból hátrányos helyzetben van, hiszen csak kártérítést tud fizetni, magának a negatív eseménynek a kellemetlen hatásait a szerződő partner fejéből, szívéből ezzel nem tudjuk kitörölni.
– A fentiek kapcsán nem túl merész tehát arra apellálni, hogy az ügyfél a szolgáltatás színvonalával is számol, amikor a szerződését megköti?
– Mi hiszünk abban, hogy ez lesz a jövő. De mondok tényeket is. Évente körülbelül 75-80 ezer kárt intézünk a gépjármű-biztosítás területén olyan embereknek, akiknek egy nálunk biztosított autós okoz kárt. Azt, hogy ezek az ügyfelek olyan szolgáltatást kapnak, amivel elégedettek, talán jól mutatja, hogy mintegy harmaduk a következő évben ügyfelünkké válik.
– Arról már tudunk, hogy az új ügyfelek hogy jönnek, de mi a helyzet a már a társaságnál lévőkkel? Nekik mennyire lehet eladni új termékeket?
– A biztosítók mindegyike küzd a keresztértékesítés nehézségeivel – nekünk is van még mit fejlődnünk ezen a területen. A stratégiai megújulás egyik hangsúlyos eleme volt ugyanakkor, hogy olyan opcionális termékeket kínáljunk egy-egy biztosításhoz, amely az alapkockázattól eltérő biztosítási védelmet is biztosít az ügyfélnek. E téren az egyik legsikeresebb termék az a kockázati életbiztosítás, amelyet a gépjármű-biztosítást kötő ügyfeleink választhatnak az alaptermék mellé – közel 250 ezren éltek már eddig ezzel a lehetőséggel. És ugye abban is az Allianz volt az első, hogy a lakásbiztosítást kötőknek kvázi belföldi utasbiztosítást kínál.
– A keresztértékesítés másik területe a banki, befektetési és biztosítási termékek közös kínálata. A tapasztalatok azt mutatják, hogy azok a kezdeményezések, ahol külön bank és biztosító próbált meg együttműködni, nem jártak sikerrel (sőt az azonos tulajdonos melletti próbálkozások is hagytak már maguk után kívánni valót). Az Allianz most bankot gründol. Talán hasonló tapasztalataik voltak?
– Az Allianz a világ egyik legnagyobb intézményi befektető cége, s ez igaz Magyarországra is. Az ezen a területen megszerzett tapasztalatok kamatoztatására már régóta napirenden van az úgynevezett „pénzügyi szolgáltató ház” koncepció. Az életbiztosítás, nyugdíjpénztár, vagyonkezelés kiteljesedése mellett – mindegyikben a hazai piac meghatározó szereplőjévé váltunk – mostanra jutottunk el oda, hogy egy újabb fontos lépést megtegyünk. A pontos bankstratégia kidolgozása jelenleg folyik, az viszont bizonyos, hogy az Allianz Bank segítségével a teljes pénzügyi szolgáltatási palettát le tudjuk majd fedni. A fő cél, hogy már meglévő ügyfeleinknek minden olyan szolgáltatást tudjunk kínálni, amelyet tőlünk szívesen fogadnak, és amelyek révén további előnyök várják őket.
– Értsem ezen azt, hogy a közeljövőben a szolgáltatási struktúra bővülhet olyan befektetési termékekkel is, amelyek mellé nem kell az ügyfélnek biztosítást kötnie?
– Miért ne? A nemzetközi hátterünk és a hazai tapasztalatunk egyaránt megvan hozzá – ezt nyugdíjpénztári és életbiztosítási befektetéseink hozamai is hosszú évek óta bizonyítják.
