Állítsd be, hogy az Economx az elsők között legyen a Google-találatokban!
Nem könnyű megbecsülni, hogy Magyarországon hány olyan család él, amelynél a munka már nem megélhetés kérdése. Ahhoz azonban, hogy a legfelső szegmensről valamilyen képet alkothassunk, egyre nagyobb segítséget nyújthat a hitelintézeteknek a vagyonosokat kiemelten kezelő privát banki (pb) üzletága. Ez a terület ugyanis az utóbbi időben igen dinamikusan fejlődik (NAPI Private Banking, 2005. december 19.). Takács András, az OTP Bank befektetési szolgáltatási igazgatóságának ügyvezető igazgatója szerint mintegy 25 ezer ügyfél 940 milliárd forintját kezelhetik ezen a módon a bankok. Ebben pedig nincs benne az az összeg, amelyet különböző bróker-, illetve tanácsadó cégek forgatnak. Például a kiemelt vagyonkezelést kínáló Concorde Értékpapír Rt. azt állítja, hogy a 90 milliárdot is meghaladja az a pénz, amelyet egyéni portfóliókezelési szerződés keretében a cégre bíztak. (Arról, hogy ez hány ügyfél között oszlik meg és ezen belül milyen arányt képvisel a magánvagyon, nincs adatunk, más kiemelt társaságokról pedig még ennyit sem tudunk.)
Ezen a területen egyébként cseppet sem könnyű a számok között eligazodni. Kulcskérdés például, hogy 20-30 millió forintnyi befektethető pénzzel gazdagnak számíthat-e valaki (a 25 ezresre becsült ügyfélszámban ők is benne vannak). A korábban ügyfélszámként a bankok által lapunknak megadott adatokról ráadásul időközben kiderült, hogy azok inkább a számlaszámok nagyságát mutatják. Az a hatszázas érték, amit a BNP-Paribas a pb-ügyfélkör nagyságával kapcsolatban elmondott – tudtuk meg Nagy Boldizsár pb-vezetőtől –, tulajdonképpen 450-500 ügyfelet (családot) jelenthet. A tapasztalat szerint ugyanis a tehetősebbek, ha elégedettek a szolgáltatással, akkor családtagjaik pénzének kezelését is a bankra bízzák. Az OTP Bank igen impozáns, közel 11 ezres pb-ügyfélállománya – mondta el érdeklődésünkre Takács – a szerződések számát mutatja, a bank konzervatív módon ezt tekinti alapnak a mintegy 40 százalékos piaci részesedése tekintetében. Hozzátette: az OTP Private Bankingben nem jellemző, hogy egy ügyfélnek több szerződése is lenne, mindössze ötvenen vannak így, ugyanakkor a pb-szerződések jellemzően családi vagyonkezelést jelölnek (az ügyfélszám a társtulajdono-sokkal együtt már megközelíti a 17 ezer főt). Az OTP Bank a hazai privát banki piac fejlődésével összhangban 2003-tól üzletág-differenciált megközelítést alkalmaz, különválasztva az úgynevezett normál privát banki (affluent) ügyfélkör kiszolgálását a legnagyobb megtakarítókat magában foglaló kiemelt szegmens kiszolgálásától. Az ügyfelek döntő többségét az alsóbb kategória adja, amelynél bár adminisztratív belépési korlát nincs, de az árazás miatt – szigorúan pénzügyi szempontokat és átlagos tranzakciós szokásokat figyelembe véve – 10-12 millió forintos implicit vagyonlimittől érheti meg igénybe venni a szolgáltatást. Az OTP ráadásul az idén három év után – mint az igazgató hangsúlyozta: a szolgáltatási szint emelésével párhuzamosan – még díjat is emelt. A normál pb kategóriában ez a korábbi 4,8 ezer forint helyett 5,9 ezer forint lett havonta, míg a kiemelt pb-ügyfeleknek (náluk szigorúan csak 50 millió forint feletti pénz esetében érhető el a szolgáltatás) 7,5 ezer forintról 8,5 ezerre nőtt a költség.
Az OTP Private Banking kezelésében – tájékoztatott az ügyvezető igazgató – több mint 30 millió forintot a teljes ügyfélkör mintegy negyede (ez körülbelül 2,5 ezer szerződést jelent) tart. Itt az átlagvagyon már meghaladja a 100 millió forintot. A teljes, 326 milliárd forintos kezelt vagyonból a kiemelt pb-ügyfelek 46 milliárdot birtokolnak. Az a mintegy 8,4 ezer ügyfél, aki 30 millió forint alatti megtakarítással rendelkezik, átlagosan mintegy 9 millió forintot tart a bankban. Jókora szórások persze ebben a kategóriában is akadnak. Takács szerint ennek oka, hogy egyrészt a pusztán pénzügyi megfontolásokon túl számos ügyfél számára fontos a kényelmi és a presztízsszempont is, ők azok, akik akkor is igénylik a privát bankot, ha nincs igazán jelentős megtakarításuk, ugyanakkor jellemzően aktívabb befektetők. Persze a bank stratégiai érdekei is megkívánják, hogy a valószínűsíthetően nagyobbá váló, jelentős potenciállal bíró ügyfeleket is kiemelten kezelje, amennyiben persze hajlandóak megfizetni a szolgáltatás árát.
Úgy tűnik, a BNP-Paribas éppen az ellenkező utat járja: 2001-ben kétezer ügyféllel vették át a pb-területet, mára azonban ez hatszázra apadt. Nagy Boldizsártól megtudtuk, hogy ez tudatos portfóliótisztítás eredménye: sajnos több ügyféltől is el kellett ugyanis búcsúzniuk azért, hogy a többiek számára biztosíthassák a megfelelő szolgáltatási színvonalat. A dolog oka részben a megfelelő képességekkel rendelkező privátbankárok hiánya is. A BNP-Paribas jelenleg öt kapcsolattartót alkalmaz, új munkatársat pedig – mondta Nagy Boldizsár – egyáltalán nem könnyű felvenni. A következő években a bank a belépési limit emelését tervezi (jövőre ez akár 60–70 millió forint lehet), de a már náluk levő 50 milliós ügyfelek számláját már nem zárják be, a jelenlegi ügyfélszám értékhatár miatt legfeljebb ötven fővel csökkenhet majd. Terveik szerint emellett évente legalább 80-100 új számla nyílhat, így három év múlva 900-950 ügyféllel számolnak.
A privátbankárok száma másutt is kulcskérdés. A HVB Bank budapesti központjában nyolc tanácsadó dolgozik, vidéken pedig az öt régióközpontban egy-egy kollégájuk szolgálja ki a kiemelt ügyfeleket. A K&H Bank limitált ügyfélszámmal dolgozik, egy-egy bankárra maximum 45-50 fő jut, így oldható meg leghatékonyabban az ügyfélkezelés, hiszen minden ügyfél portfólióját akár napi szinten ellenőrizni tudják, a döntéshez szükséges információkat pedig folyamatosan az ügyfelek rendelkezésére bocsátják. A Raiffeisen Banknál (ahol – mint mondják, az igényekhez igazodóan – szintén két, számban nagyjából azonos ügyfélszegmens létezik) a pb-területen dolgozók száma országosan mintegy ötven fő, ideértve a főosztályi munkatársakat, befektetési tanácsadókat, asszisztenseket egyaránt.
