Állítsd be, hogy az Economx az elsők között legyen a Google-találatokban!
– Mivel magyarázza, hogy Magyarországon szinte mindegyik nagybiztosítót az alakulás óta ugyanazok a személyek vezetik? Ön is a kezdetektől áll az ING, korábbi nevén N-N élén…
– Ez valóban érdekes, de ne felejtse el: ahhoz, hogy megőrizhessük a helyünket, rendre jól kell teljesítenünk. A versenytárs biztosítók vezetői és én is lényegében alkalmazottak vagyunk, a tulajdonosok elvárják tőlünk az eredményt. Szerencsére a magyar biztosítási piac teljesítménye évek óta olyan jó, hogy nem kell különösebben aggódnunk. Persze, ez nem jelenti azt, hogy elkényelmesedtünk! Hogy mást ne mondjak: az elmúlt 15 évben több főnököm volt, márpedig valamennyi új főnök új elképzelésekkel, új ötletekkel, új elvárásokkal érkezett, amelyeknek folyamatosan meg kellett felelni. No, és persze itt vannak az itthoni piaci kihívások is, amelyek minden napra új és új munkát adnak.
– A kihívásokra adott egyik legújabb válasz, hogy többen kínálnak ma már az élethelyzet alapján rugalmasan változtatható életbiztosítást.
– Mi voltunk az elsők, akik piacra léptünk ezzel a konstrukcióval, Élet Plusz néven. Úgy vélem, a biztosítóknak ma már rugalmasnak kell lenniük, nem várható el az ügyféltől, hogy húsz évre előre pontosan meghatározza, milyen védelemre lesz szüksége. Azzal, hogy a terméken belül rugalmasan kombinálható a biztosítási fedezet és a megtakarítási oldal, megadjuk a lehetőséget arra, hogy az ügyfél valóban szükségletei alapján határozza meg biztosításának jellegét. Ebben persze segítséget kaphat képviselőinktől, akik – azt kell mondjam – ma már valóban pénzügyi tanácsadóként gondolkoznak.
– Sokan úgy vélik, mindenki maradjon a kaptafánál: a biztosítók biztosítsanak, a befektetéseket bízzák a befektetési szolgáltatókra, bankárokra…
– Most jöhetnék azzal, hogy a világ legnagyobb vagyontömegeit a biztosítók kezelik, de nem ezt mondom. Miért gondolja bárki, hogy egy bankfiókban jobb tanácsot kap pénze kezelésére, mint egy képviselőtől? Ahhoz, hogy a bankban személyesen beszélgessenek velünk, forintmilliókat kell elhelyeznünk, ehelyett egy biztosítási képviselő havi 10–20 ezer forintos megtakarítási szándékért is „private banki” elbánásban részesíti az ügyfelet. Persze, jutalékot kap, de – túl azon, hogy a bankban is beleszámít a teljesítményértékelésbe az ügyfélnek eladott szolgáltatás – tudni kell: ha eldőlt, hogy az ügyfél mennyit fizet be, a befektetési lehetőségek közötti választásért, illetve az időről időre bekövetkező portfólió-átcsoportosítás után már nem jár pénz. Ezekkel a tanácsokkal valóban az ügyfeleinknek szeretnénk segíteni.
– Azért a bankban is el lehet adni akár biztosítást is…
– Ebben nincs semmi meglepő, a bankbiztosítók kiválóan működnek Dél-Európában vagy például Belgiumban. Náluk leginkább „tömegtermékek”, jellemzően egyszeri díjas, „kvázi” életbiztosítások értékesítésére nyílik csak mód. Mindazonáltal sikerük annak is bizonyítéka, hogy a modell csak ott működik, ahol a bank és a biztosító vezetése egyaránt elkötelezett a bankbiztosítás mellett – például ott, ahol mindez egy kézben van.
– Talán ez is közrejátszhat abban, hogy ma még nem mindenki él a klasszikus megoldással, hogy mondjuk lakáshitele mellé egy tiszta kockázati biztosítással védje meg családját attól, hogy tragédia esetén még a lakást is elbukják a túlélők.
– Azért ez ma már egyre gyakoribb. Az ING-nél minden hitel mögött ott a biztosítás. Az azonban igaz, hogy számomra is érthetetlen módon nagyon alacsony a tiszta kockázati biztosítások aránya. Talán árazási kérdés is, no meg a biztosítók szemléletváltására is szükség van: a 20 milliós lakásárak mellett nem kellene fennakadni egy 10 milliós életbiztosítási fedezeten.
– Térjünk vissza a feltörekvő (bank) biztosítókra. Most, amikor a piac régi szereplőinek egyre nagyobb gondot okoz, hogy évről évre mind több 10 éves időtartamra kötött életbiztosítás jár le, érdekelne, milyen piaci átrendeződésre számít?
– Az átmeneti időben bizonyosan csökkenni fog a régiek előnye, de azután az új biztosítókat is utoléri a lejáró állományok ideje. Ami a bankbiztosítókat illeti, e tekintetben indifferensek, hiszen a teljesítményért évről évre újra kell termelniük az állományukat egyszeri díjas biztosításokból.
– Az idén az ING növekedésében is jelentős részt képviseltek az egyszeri díjas biztosítások…
– Így igaz, de a „hagyományos” termékek esetében is állománynövekedést értünk el, sőt az utolsó két hónapban az új kötéseink száma is meghaladja a tavalyi szerződésekét.
– Ettől függetlenül: nem a lejáró állomány helyben tartásának alternatív módja volt az egyszeri díjas konstrukció ajánlása?
– Részben. A többségnek, akinek most jár le a biztosítása, nem adhatunk újra elérési biztosítást, ők elsősorban vagyonkezelőt keresnek. Örömmel mondhatom, a számok azt mutatják, megbíznak bennünk, legyen szó akár egyszeri díjas életbiztosításról vagy „tiszta” befektetési alap vásárlásáról. Abban következetesek vagyunk, hogy az egyszeri díjas állományt külön kezeljük a többi biztosítástól; én néha azon morfondírozom, mi lenne, ha le sem jelentenénk az e téren elért sikereinket Amszterdamba….
– Apropó Amszterdam. Az ING belső kiadványának novemberi címlapján ön szerepel, a cikk sikertörténetként jegyzi az itteni 15 évet.
– Ők kértek fel, nem mi jelentkeztünk. A mai napig a magyar üzleti egység az ING történetének legsikeresebb zöldmezős beruházása. Tény, hogy hamar, a 91-es magyarországi megjelenés után négy év alatt nyereséget tudtunk termelni Magyarországon, s hogy növekedésünket elkerülték a nagyobb krízisek.
– Egy esetről azért mindenki tud: az „ügynökháború” igen komoly helyzetet teremtett…
– Ahogy akkor is, most is az a véleményem: értelmetlen volt versenytársunknak azt a rengeteg pénzt kiszórni az átcsábított üzletkötőkre – többségük soha nem tudott akkora állományt hozni, ami rentábilissá tette volna az üzletet. Legtöbbjük ma már nincs is a piacon. Lehet, hogy „déja vu”-m van, de most hasonlóan vélekedek a nyugdíjpénztárak esetében átcsábított állományok után kifizetett forintmilliókról is.
– Meddig foglalkoztatják még ezek a kihívások?
– A nyugdíjkorhatár 62 év ugye? Akkor még van legalább három évem. Az ING amszterdami központjánál napra pontosan betartják azt a szabályt a holland kollégákra vonatkozóan, hogy a vezetőket a „hivatalos” nyugdíjazási időpontban elbúcsúztatják. Persze, hogy az átmenet zökkenőmentes legyen, legalább fél évvel az időpont előtt már nyilvánossá válik az utód személye.
– Kinek a felelőssége az utód kijelölése?
– Az enyém – lesz. Szerencsémre több olyan tehetséges munkatársam is van, aki alkalmas lehet arra, hogy a későbbiekben vezesse a biztosítót. Szakembergárdánk garancia arra, hogy hosszú távon sikeresek legyünk.
– Milyen érzés lesz majd kívülről nézni, aminek a felépítésében részt vett?
– Hát furcsa, az biztos. Volt már rá példa az ING-nél, hogy egy korábbi vezető helyet kapott a felügyelőbizottságban. De tudja mit? Épp egy éve kezdtem el gondolkodni azon, mit is teszek majd a nyugállományba vonulás után. Vélhetően sok más honfitársunk is csak ilyenkor kezd el elmélkedni azon, mit is hoz a jövő. S bizony nekik – ellentétben velem, akinek komoly nyugdíjbiztosításaim vannak – sokszor azon is morfondírozniuk kell, hogy miként élik meg majd a jövőt – a rendszerváltáskor aktív korosztály életéből kimaradt az öngondoskodás. Nem volt rá lehetőségük és – mivel ők még egy másik érában szocializálódtak – azt hiszem, igényük sem igazán. Azt kell, hogy mondjam, saját, ötven év körüli munkatársaim sem kivételek ez alól. Úgy vélem azonban, hogy a fiatalok ma már egyre inkább felmérik ennek felelősségét, s ha hamarabb nem, az első gyermek megszületése után igyekeznek gondoskodni a család jövőjéről.
