Állítsd be, hogy az Economx az elsők között legyen a Google-találatokban!
– Biztosítós körökben sokszor megmondó emberként emlegetik. Nem zavarja ez?
– Nem különösebben. Dolgozom már annyi éve a szakmában, hogy megfelelő rálátásom legyen erre a piacra. Ha pedig valamiről véleményem van, nem hiszem, hogy baj lenne, ha azt nyíltan vállalva kimondom.
– Ellenfelei szemére vetik viszont, hogy a társaság eredményei aligha adnak okot arra, hogy nagy hangon odamondogasson a piacnak.
– Csendesebb is vagyok, nem? De komolyra fordítva a szót, átmeneti időszakon vagyunk túl. Nekünk is, a tulajdonosoknak is el kellett dönteni, hogy milyen jövőt szánunk a magyar piacon az Aviva Biztosítónak. A helyzetünk nem könnyű.
Hogy csak egy példát mondjak: a magyar pénzügyi piacon – a nehezen vállalható Provident mellett – mi vagyunk az egyedüli brit tulajdonban lévő cég. A biztosítási piacon lényegében ismeretlen az a hozzáállás, ami az angolszász piacon megszokott. Ezzel is meg kell küzdenünk mindennap.
– A meglepetés is angolszász szokás? Korábban az Aviva azzal lepte meg a piacot, hogy minden versenytársnál komolyabb – sokak szerint elaprózott – ügyfélfelmérést végzett, most pedig a választható ázsiai alapok – főleg a közeljövőben bevezetni tervezett indiai – árulkodnak újító szellemről.
– Az ügyfélriporttal szerintem megelőztük a korunkat. Ma, amikor a biztosítók sokasága hirdeti, hogy ügyfelének, sőt az ügyfél családjának pénzügyi tanácsadója kíván lenni, hasonló kérdőíveken igyekeznek felmérni partnereik pénzügyi lehetőségeit, kívánalmait, kockázatvállalási kedvét. Ami pedig az alapokat illeti, nem tettünk mást, mint meghallottuk, amiről mindenki beszél. Elég nézni a tévét, hallgatni a rádiót, tíz percen belül bizonyosan hallunk valamit Kínáról. Minden nagy multi oda kívánkozik, a gazdasági lehetőségekről mindenki szuperlatívuszokban nyilatkozik. A mi alapunk ottani – részben persze már nyugati tulajdonban lévő – cégek részvényeibe fektet be, olyanokba, amelyek bizonyosan szép jövő előtt állnak. India közel hasonló lélekszámú, ám még a multik által is kevésbé felfedezett piac – erős növekedési potenciállal –, miért ne ajánlhatnánk kockázatvállalóbb ügyfeleinknek? Mindkét piacon olyan alapkezelőt találtunk versenyeztetés után, amely garanciát jelent arra, hogy valóban a legígéretesebb papírokból tevődik majd össze a portfólió.
– Evezzünk inkább hazai vizekre. Pályája egy jelentős részében az ING (akkoriban Nationale Nederlanden) biztosítót erősítette – épp abban az időszakban, amikor a cég megalapozta azóta is őrzött piacvezető helyét az életbiztosítási üzletágban. Az elmúlt év óta a „régi motorosoknak” egyre komolyabb fejtörést okoz, hogy a kezdeti időszakban tízéves időtartamra kötött biztosítások lejáróban vannak. Ön szerint mekkora kihívás ez?
– Óriási. Tudomásul kell venni, hogy alaposan átalakul majd az életbiztosítási piac – többen versenyzünk az ügyfelekért, differenciálódnak az igények. A lejáró szerződések kapcsán valóban főhet a piac indulásakor jelen lévők feje: nagyon nehéz lesz maguknál tartani azokat a pénzeket, amelyek most kikerülnek a rendszerből. Természetesen mindenki kísérletezik: a régiek az ügyfélmegtartásért, az újak az ügyfelek becsalogatásáért. Van azonban egy jelenség, amelynek kiváltó okai között egyértelműen felfedezhető az állományvesztéstől való félelem. Ez az egyszeri díjas biztosítások hihetetlen megugrása. Úgy vélem, ezek kínálatba állítása mellett több cég esetében szólt az az érv, hogy kínáljunk valami átmenetit – így fenntartjuk a volument, nem szid bennünket a tulajdonos. Ehhez persze kellett a tőkepiacok szárnyalása is, hogy az ügyfelek elfogadják a terméket – tavaly szinte képtelenség volt eladni egyszeri díjas biztosítást...
– Noha tavaly reálmegtakarítást lehetett realizálni a kötvényhozamokon is ...
– Azért a mostani helyzetre sem lehet túl sok panasz. Az viszont igaz, hogy a hosszú távon gondolkodó biztosítóknak, sőt üzletkötőiknek is egyre inkább rá kellene jönniük: megéri, ha valódi pénzügyi tanácsadóként segítik az ügyfelet döntéseikben. Ettől ma még messze vagyunk.
– Mire céloz pontosan?
– Minden ellenkező híreszteléssel szemben kíméletlen jutalékharc van az életbiztosítási területen. Ez persze összefügg azzal, amit az előzőekben mondtam: a biztosítóknak hozniuk kell a számokat, ahhoz, hogy az elmúlt években elkényeztetett nyugati tulajdonosok továbbra se vonják össze a szemöldöküket. Ezért viszont szinte mindenki hihetetlen szerzési jutalékokat ad, csak azért, hogy az adott szerződés ott szerepeljen az év végi kimutatásban. Kicsit rövid távú gondolkodásra vall, de tény, ma a „mindenáron eladni” technika van napirenden.
– De legalább az ügynökök ügyeskedéseinek némileg gátat szabott a regiszter.
– Érdekes kérdés ez. Bár minden biztosítót végigjáró, „házaló” ügynökről még nem hallottam, a legjobbak azért időről időre váltanak – elcsábítják őket. E tekintetben például a regiszter hozzájárul a magas jutalékszint fenntartásához: az az ügynök, akinek már most megvan a törvényben előírt végzettsége, s ráadásul jól is tud eladni, sokkal többet kérhet, mint az, akit az a veszély fenyeget, hogy a törvényes határidő lejártáig nem tudja majd megszerezni az előírt végzettséget és kiesik a rendszerből. Őszintén mondom, kíváncsi vagyok, mi lesz itt két év múlva, amikor már csak szakképzett biztosításközvetítő lesz a piacon. Mi megpróbálunk előre menekülni – folyamatosan várjuk és képezzük az ügynököket és emellett egyre nagyobb hangsúlyt kap értékesítésünkben az alkusz-ág. Ebben is szerencsésnek mondhatjuk magunkat: mi már régóta felhasználjuk ezt az értékesítési csatornát, kiépült, stabil partnerkörünk van. A piac többi szereplője csak mostanság kezdi felismerni az alkuszértékesítés előnyeit – hogy mást ne mondjak, a korábban az ilyen értékesítési úttól mereven elzárkózó ING is elkezdte az alkuszpartnerek felkutatását.
