Állítsd be Google keresőjét, hogy a találatok között biztos ott legyen az Economx!
– Azt a szolgáltatást nyújtó bankok is elismerik, hogy a vagyonosabb ügyfelek Magyarországon hiába keresnének svájci mintájú private banking szolgáltatásokat. Erre a hiányosságra nem elég magyarázat az, hogy nálunk még nincsenek igazán nagy családi vagyonok?
– Ma valóban átmeneti állapotban vagyunk, de ez nem azt jelenti, hogy a szemléletnek is másnak kell lennie. Az egyik legfőbb kritika, ami a hazai pénzintézeteket ezen a téren érheti: a privát bankárok általában nem azt kérdezik, milyen céljai vannak a következő 10 évre, inkább a bank saját termékeit igyekeznek értékesíteni, és a nagyobb jutalékbevételre törekedve szorgalmazzák az aktív kereskedést – állította Barócsi István ügyvezető igazgató.
– Akadnak azért már olyan bankok is, amelyek adózási, műtárgy- és ingatlanvételi kérdésekben is igyekeznek kiszolgálni ügyfelüket, és a befektetési lehetőségek között nem csak saját termékeiket szerepeltetik.
– Erre csak elvétve akad példa; a fejlődés iránya – fejtette ki Karagich István pénzügyi igazgató – egyébként nem is az instrumentumok elérhetővé tétele, hanem azok megismertetése az ügyfelekkel. A mi cégünk is kínál különböző privát bankári szolgáltatási csomagokat, de nálunk valóban a tanácsadáson van a hangsúly, ráadásul az előbb említett kötődés értelemszerűen nem befolyásolja a tanácsadókat a legjobb termék kiválasztásában. Definíciós zavar a hazai piacon, hogy azok a szereplők is privát banki szolgáltatóként vannak jelen, amelyek a szolgáltatásokat jogi értelemben vett vagyonkezelés formájában gyakorolják, az egyes műveletek külön egyeztetése, engedélyezése nélkül.
– Az elemzésük konklúzióit áttekintve számomra a legmegdöbbentőbb az ezzel a területtel foglalkozók szakmai felkészületlenségének megállapítása volt. Ezt nem veszik észre az ügyfelek?
– Sajátos helyzet, hogy Magyarországon a vagyonosabb ügyfelek a bankhoz, és nem személyes tanácsadójukhoz kötődnek. Külföldön a súlypont éppen az ellenkező irányba tolódik el. A privát banki lepel ráadásul sok mindent ápol és eltakar. A hazai privát banki üzletágakra többnyire jellemző a magas tanácsadói fluktuáció, ami részben az ösztönző rendszer hiányosságaira vezethető vissza. A talán legnagyobb szereplőnél előfordult olyan időszak, amikor 30 pozíción rövid időszak alatt 90 ember fordult meg. Így nem csoda a szakmai deficit. A bankok – tette hozzá Barócsi – gyakran tapasztalatlan, friss diplomás közgazdászokat vagy ügyfélszolgálatos alapképzettséggel bíró kollégákat helyeznek privát bankári pozícióba. Meglepő, hogy az általános bevezető tréningeken kívül a tanácsadók nem ismerkednek meg a bank egyéb osztályaival. A végeredmény: a „tanácsadó” nem csak komolyabb kérdésekben inkompetens, még saját bankjának termékeit sem ismeri.
– Köztudott, hogy a bankok előszeretettel csábítanak el egymástól „kész” (vagy annak vélt) privát bankárokat, amivel valószínűleg a képzés költségeit akarják megspórolni. Mennyi pénzt jelenthet ez?
– Az egy-két napos minőségi kurzusok díja személyenként elérheti a 300-400 ezer forintot, egy genfi vagy londoni továbbképzés pedig milliós nagyságrendű tételt jelenthet. A pénzintézetek nem alaptalanul félnek attól, hogy „beiskolázott” munkatársaik felkeltik konkurenseik figyelmét. Kevés az olyan tanácsadó, aki öt évnél régebben dolgozik egyazon pénzintézet kötelékében.
– Hogyan lehetne ezen változtatni?
– Ahhoz, hogy a magyar piacon fordulat következzen be, nagyfokú elhivatottságra lenne szükség, és a pénzközpontú gondolkodást fel kellene hogy váltsa a hosszú távú szemlélet. Ezáltal az ügyfelek felé is sokkal inkább megteremthető lenne a bizalom. A bankoknál alapvetően szervezetstratégiai kérdés az üzletág felállításakor a feladatok centralizáltságának, decentralizáltságnak dilemmája. Sok esetben maga a szervezet szab gátat annak, hogy a feladatok teljes körű menedzselését egy személy kísérhesse végig. Az ügyfél tanácsadóhoz való csekélyebb kötődését, de annak alkalmazójával szembeni alacsony fokú lojalitását is részben magyarázhatja ez.
– Pénzközpontú szemlélet a benyomások szerint (kondíciós listát egyedi megállapodásokra hivatkozva nem ismertetnek a bankok) a díjak és jutalékok terén már ma sincs, a bankok ugyanis jobb feltételeket kínálnak a vagyonosabbaknak, a betéti kamatok például értéksávok szerint nőnek. Ez nem igaz az egész üzletágban?
– Személyes tapasztalataink szerint – hangsúlyozta Karagich – miközben a hangzatos és hatásos kommunikáció a minőséget és a megkülönböztetett szerepet hangsúlyozza, az a jellemző, hogy a privát banki ügyfél a minőséggel járó kényelmet sokszor csak irreális, komoly mértékű költségterhek mellett élvezheti. Egyetlen példa: egy egyszerű, két hónapos futamidejű állampapír visszaváltásánál felszámított 0,2 százalékos díj éves szinten 1,2 százalékpontos kamatfelárat takar, mivel a díjat a privát banki üzletág nem éves hozamra vetítve, hanem egyszeri tranzakciós költségként számítja fel.
