Állítsd be, hogy az Economx az elsők között legyen a Google-találatokban!
– Az Egyesült Államokban szerezte első tapasztalatait mint üzletkötő, ott sajátította el a marketing szakma fortélyait. Milyen nehézségekkel kellett szembenéznie, amikor visszatért Európába?
– Amikor Profileshoz kerültem, meg voltam győződve arról, hogy mindent tudok az üzletről és megváltom majd a világot. Az volt a feladatom, hogy amerikai mintára beindítsam Írországban az első európai leányvállalatot, ügyfeleket szerezzek és értékesítsem a cég szolgáltatásait. Megpróbáltam alkalmazni az USA-ban tanultakat, és rájöttem, hogy a dolgok nem működnek egyformán. Az amerikaiak jóval egyenesebbek. Ha egy ügyféllel tárgyalsz például, érdeklődhetsz afelől, mennyi pénze van arra, hogy megvalósítsa az elképzeléseit. Európában ez személyes kérdésnek számít, és ha valaki elárulja a büdzséjére vonatkozó adatokat, valószínűleg hazudik.
Annak ellenére, hogy az „Európai Egyesült Államokba– tömörültünk és földrajzi egységként sok mindent megosztunk egymással, óriási kulturális különbségekkel kell szembenéznünk. Ha nem beszéled egy ország nyelvét, akkor nem érted meg a kultúráját, az emberek lelkivilágát, gondolkodásmódját. Ebből a szempontból az ír munka könnyebb volt, egy kis országban kellett üzletelnem, ahol mindenki beszélte a nyelvem és értékelte a humorérzékem.
Futott egy hirdetésünk Írországban: a plakát egy bohócfejű embert ábrázolt öltönyben és a következő kérdéseket tette fel: „Cirkuszt igazgatsz? Akkor miért alkalmazod ezt a bohócot?” Nálunk elfogadott visszafogottan káromkodni vagy vicceket mesélni akár üzleti partnerek között is. A hirdetés nagyon sikeres volt, de nem biztos, hogy Magyarországon is az lenne.
– Egy éve irányítja a Profilest az európai régióban. Miért esett önre a választás?
– A vezetőség elégedett volt az ír cég működésével, és tisztában voltak vele, hogy előbb-utóbb meg kell bízniuk valakit az európai régió vezetésével. Be kell valljam, kinevezésemhez valójában egy kocsmai beszélgetés vezetett. Két-három éve, amikor még az USA-ból vezették a régiót, néhány sör után kikotyogtam a norvég nemzeti igazgatónak, hogy szívesen vezetném az európai részleget és változtatnék néhány dolgon. Minden alkalommal, amikor találkoztunk, megkérdezte, mit tettem az ügy érdekében, így idővel elkezdtem dolgozni is érte. A célunk az, hogy olyan sikeres szervezetet hozzunk létre Európában is, amely nélkülözhetetlen a humánpolitikai döntések területén. A PI lényegében pontos képet nyújt a vezetőnek az alkalmazottak kompetenciáit illetően, és ezzel segíthet a megfelelő döntések meghozatalában.
– Mi szükséges ahhoz, hogy valaki sikeres nemzetközi vezetővé váljon?
– Véleményem szerint nincs különbség a jó nemzeti, illetve nemzetközi felső vezető között. Az alkalmazottaknak elsősorban következetes vezetőre van szüksége. Az embereknek tudniuk kell, hogy a főnök hogyan reagál bizonyos szituációkban.
Egy jó vezető érdekelt a kapcsolatokban, tudja ki vagy, mit akarsz, merre tartasz, és hogyan segíthet rajtad. Ha megmutatja neked az utat, növeli a teljesítményedet is. A jó vezető nagyszerű kommunikátor is, ami nem feltétlenül azt jelenti, hogy jó beszédeket tart, sokkal inkább azt, hogy foglalkozik mások mondanivalójával és figyel az emberekre.
– Az Amerikai Kereskedelmi Kamara üzleti fórumán az új, öntudatos Európában megvalósuló értékesítési szakmáról beszélt. Ezek szerint a szakmában azért léteznek különbségek nemzetközi szinten?
– Az értékesítés mindig is amerikai szakma volt, a legjobb ötletek általában az USA-ból érkeznek. Az európai üzletkötők régebben úgy tettek, mintha szegény rokonok lennének, akik a gazdag amerikai testvérek levetett ruháját viselik. Az utóbbi 25-30 évben azonban jóval öntudatosabbak és beképzeltebbek lettek, ezért elutasítják az amerikai mintákat. Nem mintha azok nem működnének, de a saját ötleteikre vágynak. Nem hiszem, hogy ennek sok értelme van, mert az emberek nagyjából egyformák szerte a világon, ezért az értékesítési folyamat is többé kevésbe ugyanaz, mindössze tisztelni kell a különböző kultúrákat, tradíciókat.
– A résztvevőknek más megközelítésű vevőkapcsolat kialakítását javasolta.
– A sikeres vevőkapcsolat már jóval azelőtt megvalósul, hogy valaki a vevőnkké válik. Mielőtt megbízzuk az üzletkötőinket, meghatározzuk, hogy kinek szeretnénk eladni termékeinket, ki testesíti meg számunkra a tökéletes vásárlót. Számos értékesítéssel foglalkozó cég elköveti azt a hibát, hogy megpróbál bármit eladni, amit csak tud, bárkinek, akinek csak lehet. A jó vevőkapcsolat alapja, hogy megtaláljuk azt a személyt, akinek a legjobban megfelelünk. Ezután már csak keményen kell dolgoznunk érte...
