A kínai kultúra mély tiszteletben tartja a hierarchiát, és
ez az üzleti tárgyalásokon is meglátszik. Fontos, mindig legyünk tisztában azzal, kivel állunk szemben, és ennek megfelelően viselkedjünk -
mondta el a Napi.hu-nak Tiborcz Attila, ügyvéd.
A komolyabb üzleti tárgyalások során is gyakori a kiabálás,
vagy a másik fél tárgyalási pozíciójának általunk nem megszokott módon történő
gyengítése, de ettől nem szabad megijedni. Ám összességében elmondható, a
kínaiak nem szeretik a közvetlen, nyílt konfrontációt, inkább az indirekt
kommunikációt részesítik előnyben.
Alkohol és tárgyalás
Az üzleti vacsorákon
előkerül az alkohol is, a kínaiak azt vallják, hogy az alkohol kitárja az ember
szívét, és így jobban megismerhetik egymást az üzletfelek.
Fontos megemlíteni, hogy a kínaiak nem keserednek el, ha egy
üzleti kapcsolat nem jön, nem köttetik meg az adott féllel, hiszen rengeteg
másik potenciális fél van, akik szívesen tárgyalnak – ez az ország méretéből és
a lakosság számából következik.
Német-római alapok
A magyar jogrendszer a német-római alapokon nyugszik. De
hogy a kínai is? Akkor úgy tűnik, volt valami fontos számukra nyolcezer
kilométerrel arrébb is.
Másrészt, a kínai jogrendszer mégis lényegesen eltér a
magyarországitól. Fontos, hogy akik szeretnének kínai partnerrel üzletelni,
megbízható helyi jogi tanácsadókat vegyenek igénybe, akik segítenek az
eligazodásban.
Ennél is fontosabb, hogy odamenjünk, megismerkedjünk a
partnerünkkel, megnézzük a gyárát vagy a termékeit. Ha esetleg a beruházás vagy
az üzlet nagyságrendje megengedi, érdemes helyi kapcsolattartót kiküldeni, vagy
megbízni egy Kínában működő társaságot.
Ez a piac hatalmas, de nagyon
versenyképes, és a helyi fogyasztók igényei gyakran jelentősen eltérnek a
magyarországiaktól. A sikeres belépéshez elengedhetetlen a helyi piac alapos
ismerete és a fogyasztói szokások megértése.
Kockázatok kiszűrés
A kockázatok kiszűrése és kezelése minden üzleti vállalkozás
működésének a része, de különösen igaz ez akkor, ha egy másféle jogrendszerrel,
kultúrával és gazdasági környezettel rendelkező országban járunk.
Alapos megismerés
Mielőtt üzleti kapcsolatot létesítenénk egy kínai céggel,
fontos alaposan megismerni. Ez magában foglalná a cég pénzügyi helyzetének,
üzleti tervének, ügyvezetőinek, és korábbi tevékenységének az átvilágítását.
Ez sajnos a gyakorlatban igen nehéz, ugyanis a kínai cégek
nagyon húzódoznak az ilyen jellegű adatok kiadásától, és ha esetleg sikerül is
ezt elérni, nem biztos, hogy valós adatok lesznek.
Tízezer, illetve félmillió
locsolókanna
A szerződéseknek tükrözniük kell a kínai jogi környezetet,
és megfelelően védeniük kell az üzleti érdekeinket. Fontos, hogy a szerződésben
rögzítsük a felek jogait és kötelezettségeit, a vitarendezési mechanizmust, és
az alkalmazandó jogot.
Tapasztalat, a kínaiak a szerződéseket egy adott pillanatot
rögzítő dokumentumnak tekintik, és ha a körülményeikbe lényeges változás áll be,
ennek megfelelően változik a helyzet.
Ez a lényeges változás azt is jelentheti, hogy az általunk
megrendelt, tízezer darab locsolókannát nem tudják leszállítani időben, mert
kaptak közben egy megrendelést félmillió locsolókannára és természetesen, azt a
megrendelőt részesítik előnybe.
Az ilyen jellegű késések miatti kárt, még ha kötbér is került
kikötésre, elég nehéz behajtani. Már az eljárási költségek is elijeszthetik az
embert attól, hogy megpróbálja. Általában a kínai fél a következő
szállítmánnyal kapcsolatos árleszállítást ajánlja fel az ilyen jellegű viták
rendezéséhez.
A megfelelő
biztosítás
Egy megbízható biztosítási csomag segíthet a kockázatok
kezelésében. Ez magában foglalhatja a felelősségbiztosítás, a szellemi
tulajdonjog védelme és a hitelbiztosítás területeit, ugyanakkor az ilyen
jellegű biztosítási termékek legtöbb esetben drágák az adott üzlethez képest.
Így védjük ki a csapdákat
a tárgyalóasztalnál
A tárgyalóasztalnál felmerülő csapdák elkerülésére számos
stratégia létezik. A tárgyalás során minden feltételt, például az
átadás-átvétel módját, a fizetést, a teljesítési segédek szerepét részletesen tisztázni kell.
A szerződésben mindig szerepelnie kell egy vitarendezési
klauzulának, amely meghatározza, a felek miképp oldják meg a felmerülő
problémákat. Dr. Tiborcz Attila szerint legtöbb esetben osztrák, vagy svájci
bíróságot szoktak javasolni partnereiknek.
Bizalom és kapcsolat
A kínai üzleti kultúrában nagyon fontos a bizalmi
kapcsolatok kiépítése. Ez időbe telik, és gyakran magában foglalja a közös
étkezéseket, a személyes találkozókat és az ajándékozást. A bizalmi kapcsolat
segít megteremteni azt a közös alapot, amelyre a sikeres üzleti kapcsolatok
épülnek.
Ha a megrendelt áru nem érkezik meg, számos lépést tehetünk.
Ellenőrizzük a szállítási dokumentációkat, hogy megbizonyosodjunk, a szállítás
valóban megtörtént-e. Ez magában foglalhatja a szállítási igazolásokat, a
fuvarleveleket és a számlákat.
Ha a szállító nem reagál, vagy nem hajlandó megoldani a
problémát, akkor jöhetnek a jogi lépések. Ez magában foglalhatja a
szerződésszegés miatti kártérítési igényt, kötbért.
A gyakorlott cégek ennek a költségét már az üzleti terv előkészítése során belekalkulálják az árba.
Nyelvi kérdések
A kínai bírósági gyakorlatban nagy hangsúlyt fektetnek a
dokumentációra és a bizonyítékokra. A peres feleknek alaposan dokumentálniuk
kell az állításaikat és elő kell készíteniük a bizonyítékaikat. Fontos, minden
dokumentumot hitelesen fordítsanak le kínaira, mivel a bíróságok gyakran nem
fogadják el a nem hivatalos fordításokat.
A fordítási problémák kiküszöbölésére érdemes hivatalos
fordítót alkalmazni, aki tapasztalt a jogi fordításokban és ismeri a kínai
jogrendszert. Ezen kívül a szerződéseket és más jogi dokumentumokat két nyelven
kell elkészíteni, hogy mindkét fél teljesen megértse a tartalmukat.
Reszkess, Amerika
A jelenlegi geopolitikai változások folyamataival
kapcsolatosan a szakértők már az elmúlt évtizedben is Kína vezető szerepének
előtérbe kerülését prognosztizálták. A politikai átrendeződések is abba az irányba
mutatnak, hogy Kína fokozatosan átveszi a legerősebb hatalom szerepét - hangsúlyozta végezetül a szakértő.
