− Mit mutatnak az ügyfél-akvizíciós tapasztalatok, hol, miben lehet még potenciál a magyar privátbanki piacon?
− Katona Ildikó (K. I.): Számos privátbank meglepő növekedési számokat ért el idén, a kamatkörnyezet változásával felértékelődött a tanácsadás szerepe, párhuzamosan a betétállomány csökkenésével , természetes ügyféligény, hogy a 3-4 százalékos betéti hozamoknál többet hozó portfóliókat szeretnének látni. A másik oldalon mind több cég fizet osztalékot, illetve a cégadásvételek is elindultak, amelyek jellemzően privátbanki kezelésbe kerülő magánvagyonokat keletkeztetnek. Ez a folyamat a második félévben felgyorsult.
− Bálint Attila (B. A.): Az alacsonyabb kamatkörnyezet szinte szükségessé teszi a befektetési tanácsadók bevonását, hiszen ilyen körülmények között nehezebb jó döntést hozni. A private banking egyértelműen felértékelődött, a Raiffeisen például egy négyéves holtpontról tudott elmozdulni azzal, hogy a kezelt vagyona mintegy 10 százalékkal növekedett. A legtöbb friss pénz ráadásul nem a meglévő vagyonok hozamából adódott, a cégeladások és az osztalékfizetési időszakok élénkítették a piacot.
− Milyen növekedési lehetőségeket látnak még a piacon?
− K. I.: A pénzek külföldre áramlását sikerült megállítani, illetve a várható GDP-növekedés is biztosan jelentkezik majd a magánvagyonok bővülésében. A parlamenti választásoknak ugyanakkor mindig van egyfajta "kivárás hatása", ilyenkor az ügyfelek rövidebb befektetési időtávokban gondolkodnak.
− B. A.: A fenntartható növekedés végét még nem értük el. Szerencsére egyre nagyobb teret hódít az a szemlélet, hogy az teljesen normális, ha egy társadalom időről időre kinevel magából gazdag embereket. A vagyonosság már nem "szégyen", egyre elfogadottabb, hogy a jó ötletek és a bátorság egy idő után akár termőre is fordulhatnak.
− Látszanak-e itthon is a külföldön átalakuló ügyféligények? Milyen szolgáltatásokat várnak el az ügyfelek?
− K. I.: A magyar privátbanki ügyfelek gondolkodása eléggé kézzelfogható és ez nem is igazán változik: a lehető legalacsonyabb kockázattal szeretnének minél magasabb hozamot elérni − ez 2012-ben bőven 10 százalék felett volt átlagosan, mostanra azonban a realitásokhoz jobban illeszkedően inkább e határ alatti hozamokról van szó. A külföldön is bankoló ügyfelekkel sokkal könnyebb az együttműködés, a mostani, megváltozott kamatkörnyezetet is jobban, racionálisabban kezelik. Nyugaton azonban sokkal inkább hosszú távra gondolkodnak az ügyfelek, ennek megfelelően a portfóliók is diverzifikáltabbak − ez persze fejlesztéseket is igényel, hogy a szolgáltató a legbonyolultabb konstrukciókról is képes legyen bármikor riportolni. Az MKB ilyen szempontból már előre jár, 2010-ben installáltuk azt a szoftvert, amely az ügyfél valamennyi banknál lévő pénzügyi eszközét képes egy adott napra, akár több devizanemben is kiértékelni, így mindig tudja, mekkora vagyon felett diszponál, még ha az több tartós befektetési számlán, nyugdíj-előtakarékossági számlán vagy egyéb folyószámlán van is elhelyezve.
− B. A.: Az ügyfelek ma már az elérhető hozamon, a bankár felkészültségén vagy a szolgáltató likviditásán túl az adott intézmény tőkeellátottságát, stratégiáját, illetve akár vezetőinek személyét is mindinkább vizsgálják befektetési döntéseik előtt. Egy szofisztikált befektető mindig "mélyebbre ás" annál, mint hogy hol milyen kamatot fizetnek. Nyugaton az ügyfelek hozzászoktak a nulla közeli hozamokhoz, alapvetően tehát a biztonságot, illetve sok esetben kimondottan az osztalékot keresik, és tudják, hogy reálhozam eléréséhez az értékpapírok felé kell fordulniuk. Szolgáltatói oldalon emellett egyre erősebben érvényesül az edukációs szerepünk; sokszor mi magunk védjük meg az ügyfelet egy-egy olyan lépéstől, amely például nem illene igényeihez. Mindez együttesen bizonyosan hozzájárul a pénzügyi kultúra fejlődéséhez és nyilvánvalóan más irányba mutat, mint amivel a pénzügyi szolgáltatókat vádolják mostanában.
− Milyen befektetési stratégiák jellemzőek a mostani kamatszint mellett?
− K. I.: Aki eddig betétben tartotta pénzét, az is inkább az egyéb struktúrák felé, a kockázatosabb termékek irányába nyit. Nem jellemző a külföldre utalás, a "pánikpszichológia" helyett ma már valódi befektetési bankári feladatokat végeznek a szolgáltatók. Ugyanakkor az biztos, hogy hibás stratégia, ha az alapok visszatekintő teljesítménye alapján dönt mellettük a befektető.
− B. A.: Idén valóban inkább hazafelé jöttek a pénzek. Óriási összegek vándoroltak betétből értékpapírba, e szempontból kifejezetten felértékelődtek az állami eszközök is, legyen szó akár a kamatozó kincstárjegyről, akár a Pemákról. A befektetési alapok piaca pedig az év eleje óta megduplázódott, illetve teret nyert a benchmarkszemlélettel szakító abszolút hozamú befektetési forma. Újabb pozícióváltásra egy esetleges kamatemelési periódus adhat majd lehetőséget.
− Mindez mennyiben hozhat koncentrációt, konszolidációt a privátbanki piacon?
− B. A.: Nem a számosság a lényeg ezen a piacon, hanem a szolgáltatók felkészültsége, azaz a változás nem feltétlenül a szereplők számának csökkenését jelenti. Egyre élesebb a határvonal a valódi privátbanki szolgáltatók és az erre csak törekvők között − a valódi szolgáltatók között erős versenyre készülök.
− K. I.: Az MKB privátbanki üzletága a legfelsőbb ügyfélkörre koncentrál, ebben a szegmensben sok versenytársunk nincs. A középrétegekért ugyanakkor sokan "állnak sorban". Én is inkább minőségi tisztulásra számítok, ami akár egyes üzletágak eladásában is testet ölthet, főként ott, ahol nem áll rendelkezésre a hatékony működéshez szükséges kezelt vagyon.
Szerző: Leszák Tamás
