Állítsd be, hogy az Economx az elsők között legyen a Google-találatokban!
A hitelbiztosítók számára korántsem biztos, hogy jó ügyfél a vevő régi ügyfele. Zárda Olivér, az Euler-Hermes Hitelbiztosító igazgatósági tagja szerint az, hogy valamelyik partnerüknek az adott cég évek óta jó partnere, automatikusan még nem jelenti azt, hogy továbbra is jól fizető vevő marad. Számtalan esetben előfordul, hogy a vevő több más szállítónál is csúszik a fizetéssel, csak épp az adott partnernél nem. Zárda szerint általánosnak mondható, hogy a vevő abban az esetben, ha egyszerre több beszállítóval áll kapcsolatban, a stratégiai áruszállítónál igyekszik a legtovább megbízható vevő lenni. Ha a hitelbiztosító rendelkezésére áll ugyanakkor olyan adat, amely szerint nő az ügyfél fizetési kockázata, a limitcsökkentés automatikus még annak az ügyfélnek az esetében is, akinek az adott partner rendben szállít. Szentirmay Péter, a CSR Kft. tulajdonos-ügyvezetője szerint a megbízható partnerség akkor jelent különösebb előnyt, amennyiben ez az együttműködési készség növekedésével is jár: vagyis az is kérdés, mennyire hajlandó a vevő együttműködni, teljes betekintést engedni a hitelbiztosítónak a valós, teljesen pontos gazdasági helyzetébe. Ha a hitelbiztosító bizalmát is sikerül elnyerni, az a vevő számára is segítheti a nehéz időszakok túlélését, hiszen ebben az esetben a hitelbiztosító is bízik benne, emiatt elnézőbb, és sokkal inkább a párbeszédre törekszik majd. Azt, hogy mennyire megbízható egy-egy vevő, a szakemberek szerint a partnerek által időről-időre kitöltött fizetési tapasztalati formula is segíti.
Ennek ellenére persze nem könnyű meggyőzni a partnert, hogy a régi, jól beváltnak tűnő ügyfél esetében sem árt a szigorítás. Szentirmay szerint két csoportot lehet felállítani: az egyik csoportba tartoznak azok a multik és nagyvállalatok, ahol corporate policy alapján szigorúan kell követni a hitelbiztosítók ajánlásait – esetükben nem jellemző a limit fölötti szállítás, vagy ha igen, akkor is nagyon körültekintően, a menedzsment szintjén engedélyezett esetekben és szabályok alapján történik az esetleges túlszállítás. A másik – a hitelbiztosítók számára veszélyesebb – szegmens az, ahol a forgalom növekedésének a kényszere, a partnerek mindenáron történő megtartása érdekében vagy jövedelmezőségi okokból a cégek folyamatosan a limit felett is szállítanak. Ennek eldöntése a szállító részéről egyébként jó esetben nem más, mint egy üzletpolitikai és egy menedzsmentdöntés. Üzletpolitikai, mert bizonyos helyzetekben hozhat egy cég olyan döntést, hogy nagyobb kockázatokkal járó üzletekbe is belemegy és megpróbálja ezt megfelelően beárazni. Ha a kockázati felárat sikerül beáraznia, akkor ez akár egy helyes döntés is lehet, és az így megtermelt margin fedezi a pluszkockázatot. Az természetes, hogy egy adott kondicionális keretrendszerben erre a kockázatosabb területre a hitelbiztosító kevésbé – vagy egyáltalán nem – tudja elkísérni ügyfelét.
A szakember szerint a baj az, hogy általában nem ilyen döntések alapján és nem tudatosan alakítják ki saját stratégiájukat a cégek. Egyszerűen a forgalom növelésének, a vevő mindenáron való megtartásának kényszere vagy szimplán a múltból eredő bizalom alapján döntenek, jó részük pedig tudatában sincs annak, hogy kockázatosabb területek felé nyit. A hitelbiztosítók számára sem közömbös, hogy tanácsokat tudjanak adni arról, milyen stratégiát és megoldásokat válasszanak a szállítók azokban az esetekben, amikor a hitelbiztosító nem elég limitet ad. Fontos, hogy az üzleti döntés kellően alátámasztott legyen – ilyenkor érzelmi alapon már nem szabad dönteni, hiszen komoly pénzekről van szó. Adott esetben nehéz kimondani, hogy nem szabad a limit fölé menni és el kell búcsúzni. De egy ilyen, akár személyes kapcsolatokat, barátságot is fenyegető döntés tarthatja életben hosszabb távon a vállalkozást. A gondot az jelenti, hogy ma még a piac szállítói pozícióban lévő vállalkozásainak döntő részéből hiányzik a kellő szaktudás a józan döntés meghozatalához.
