Állítsd be, hogy az Economx az elsők között legyen a Google-találatokban!
- A magyar sajtóban időről-időre felröppen a hír, hogy Bordás György jövőre nyugdíjba megy és akkor vége lesz az ING-nek…
- Én nem értem ezt az egészet. Többször, több helyen - az önök lapjának is - kijelentettem: 2003-ban már csak határozott idejű, öt évre szóló szerződést kötöttem a holland tulajdonosokkal. Ennek kettős oka volt: az ING belső gyakorlata szerint 62 éves korig a vezetők általában nyugállományba vonulnak és magunk között szólva, én is úgy gondoltam, jobb a csúcson - vagy legalábbis csúcsközelben - abbahagyni. Jövőre tehát tényleg átadom az irányítást, de ez az év folyamán bármikor bekövetkezhet. Az pedig, hogy emiatt összeomlana az ING, hízelgő, ám a valóságtól roppant messze álló állítás. Az ING nem lehetett sikeres soha egy személy miatt, itt mindig csapatmunka folyt. Sőt, azt kell mondanom: ha a holland tulajdonosok nem adnak annyi mindent - jutalékrendszer-modellt, számítástechnikai és könyvelési hátteret -, akkor a Nationale-Nederlanden-sztori egészen másképp alakult volna. Mindannyian hihetetlen sokat dolgoztunk - akárcsak az a rengeteg szakember, akinek zöme ma is itt van és óriási szakmai tudást, erőt képvisel. Egyáltalán nem féltem az ING jövőjét, ha már nem Bordás György jegyzi a céget elnök-vezérigazgatóként. Sikeres lesz - ez biztos.
- Sokan úgy tudják, hogy már megvan az utódja is.
- Akkor többet tudnak nálam. Igen, hallottam én is a híreket arról, hogy ki követ majd a vezetői székben és én magam is jó jelöltnek tartanám Kovács Zsoltot a posztra - ám az ING-n belül életpályarendszer van: Zsoltnak, aki decembertől átveszi a szerződési időszakának lejárta után máshol új feladatot betöltő Andy Cohen helyét és értékesítésért felelős ügyvezető igazgató lesz, még egy külföldi vezetői beosztásban is bizonyítania kell, mire visszatérhet. Ezzel ő is tisztában van. Mindez azt jelenti, hogy az utánam következő három-négy évben előreláthatóan holland vezető irányítja majd Magyarország piacvezető biztosítóját - ám személyének kiválasztása mindeddig nem történt meg.
- Azt mondja, a csúcson szeretne kiszállni. Ez a csúcs ugyanakkor érdekes új világ kezdete is: ami korábban elképzelhetetlen volt, most realitás. Az ING biztosításait többes ügynökök, alkuszok értékesítik. Miért ez a váltás?
- Korábban a tárgyalásokig jutottunk el hasonló esetekben, most viszont valóban sikerült megállapodnunk az egyik legígéretesebb többes ügynökkel, és már más többes ügynökségekkel is dolgozunk.
- Ez azért meglepő, mert a piacon talán az ING rendelkezik a legkiterjedtebb, legsikeresebb képviselői hálózattal. Miért kell akkor az új értékesítési csatorna?
- Az élet kényszerít rá bennünket. Korábban az MBI, jelenleg pedig a Brokernet mutatja meg, hogy az értékesítés marketing kérdése is. Azt pedig el kell ismerni, hogy ezek a cégek - és a Bridge is, amely a közelmúltban lépett a piacra - valami egészen újat hoztak a e téren.
- Nem okozott felzúdulást az üzletkötőik körében a Bridge-kapcsolat?
- Azt hiszem, sikerült meggyőzni őket. Nyilvánvaló, hogy a két terület nem ugyanazokat az ügyfeleket célozza meg - márpedig az a mi üzletkötőinknek is jobb, ha egy általuk el nem ért ügyfél a mi biztosítónk sikerét növeli, mint a konkurenciáét. A Bridge-szerződés szerint ráadásul partnerünk állományvédelmet is vállalt - vagyis nem rövid távon tervez. A megállapodásnak pedig a mi üzletkötőinket talán legjobban védő eleme, hogy a partner képviselőinek szigorúan tilos jelenlegi ING-ügyfeleket meglévő szerződéseik felmondására és egy új kötésére biztatniuk.
- Nehéz elhinni, hogy a jutalékszint eltérését örömmel vették volna tudomásul meglévő ügynökeik, ezért nem tántorítok a kérdésemtől.
- Mi összességében többet fizetünk a brókercégeknek, ebből nem is csinálunk titkot, de ez egy más struktúrát jelent. Nekik olyan költségeket is fizetni kell, amit mi nem a jutalékból fizetünk. Az mlm-rendszernek köszönhetően azonban bizonyos vagyok abban, hogy üzletkötői szinten a mi képviselőink a jobban fizetettek. Van egy másik aspektusa is a kérdésnek. Az ING-nél alapelv, hogy fenn kell tartani a biztosító értékesítési erejét: a hálózat a két évvel ezelőtti 5-6 milliárd forint után tavaly már 10 milliárd forintnyi új üzletet hozott, s idén messze meghaladjuk majd ezt a szintet. Ha nincs meg ez a sales-force erő, akkor a biztosító könnyen az értékesítő partnere kiszolgáltatottjává válik - az elmúlt évek számos ilyen példával tudnak szolgálni a szakembereknek.
- Ha viszont "nem kedves" egy biztosító valamelyik partnernek, elképzelhető, hogy nem is nagyon ajánlja majd…
- A mostani Bridge-megállapodás kapcsán ettől nem félek. Úgy tűnik, partnerünk valóban új piaci szemléletet akar megvalósítani: lényegében nincs két egyforma termék a kínálatában. Az ING például csak euróalapú biztosítást értékesít a társaságon keresztül - a többieknek ilyen terméke nincs az ajánlatok között. De nincs belső "versenytársa" az OTP-Garancia nyugdíjbiztosításának vagy az Allianz Élet+ programjának sem. A Bridge mintha a "minden cégtől mást" elvet követné.
- Ettől még az új versenyzők megjelenésével jelentősen megugrott a biztosítók által fizetett jutalék összege. Nem tartja ezt veszélyesnek?
- De igen - annak ellenére mondom, hogy mi is rákényszerültünk a jutalékszintek emelésére és már mi is jóval magasabb összeget adunk ki, mint az éves biztosítási díj 100 százaléka. Ezek a pénzek már közelítenek ahhoz, ami kigazdálkodhatatlan. Itt is visszautalhatunk arra, hogy az a biztosító, amely önmagában nem képes elegendő biztosítást eladni, kénytelen elfogadni az értékesítésben sikeres partner sokszor diktátumszerű ajánlatát. Ezen a területen nagyon komoly gondokat látok - ne legyen igazam, de súlyos pénzügyi problémákhoz vezethet néhány társaság esetében egy visszaírási hullám. A hatások jóval komolyabbak lehetnek, mint amikor az orosz válság után beborult az unit-linked biztosítási piac. A tulajdonosok ugyanakkor már bizonyosan másképp tekintenek ránk: a fejlesztéseiket más, a magyarnál jelentősebb területekre, Indiába, Kínába koncentrálják - egyszerűen se pénzük, se kedvük sem lesz, hogy évtizedes múlttal rendelkező, mégis veszteséges biztosítási leányaikat kisegítsék a bajból. Komoly konszolidációra számítok.
- Mikor állhat meg ez az őrült spirál?
- Ami a kiutat jelentheti, az szerintem a transzparencia. A most bevezetett Perspektíva biztosításunknál például a termék maga nem bír el csak egy bizonyos jutalékszintet - a fölé egyszerűen nem lehet menni. Ha a terveink valóra válnak és jövőre sikerül megalkotnunk a folyamatos díjas Perspektíva-biztosítást, azt hiszem, az valódi hadüzenet lesz majd a piaci jutalékszinteknek. Persze egy fecske nem csinál nyarat, de jelzésértékében bizonyos vagyok.
