Hogyan hatnak most a makrogazdasági tényezők a finanszírozási piacra? Mely szegmensek azok, amelyek a legnagyobb változáson mentek át az elmúlt időszakban?

Ha kifejezetten a makrogazdasági adatok nézzük, akkor az látszik, hogy az infláció még mindig elég jelentős szinten ragadt, és ez nem segíti elő, hogy a jegybank meg tudja lépni a kamatcsökkentést. Ennek automatikus hozadéka, hogy a finanszírozási kedv, illetve a hitelfelvételi kedv nincs az egekben, főleg vállalati oldalon.

A nem pénzügyi vállalatok hitelfelvételi kedve 2024-ben kvázi stagnált, és 2025-ben sem történt jelentős változás. A beruházási kedv 2026 második felében kezdhet élénkülni, ugyanakkor a rövid lejáratú hitelek iránti kereslet már 2025 második felétől lassan növekszik.

Jól látszik, hogy a nemzetközi gazdasági és politikai bizonytalanság sem erősíti a beruházási kedvet, különösen, hogy a beruházási döntéseket hosszú távra hozzuk meg, 5–10 évre vagy akár ennél is hosszabb futamidőre. Ehhez legalább a futamidő jelentős részére érezni kell egy bizonyos stabilitási szintet, és látszik, hogy ez még nem érte el azt a küszöböt, ami pozitívan befolyásolná a vállalkozók döntését.

A nagyvállalatok ezt nagyon tudatosan, saját elemzőcsapat támogatásával csinálják, az ő prognózisuk alapján még kevésbé kedvező környezetben is elindítják a beruházást, mert tudják, hogy nagyjából mikor várható pozitív változás. A kis- és középvállalkozások (kkv-k) esetében, ahogy korábban említettem, más a helyzet, sokszor a nagyvállalatok reakcióit követik le, pláne, ha a támogatott hitelek épp hozzáférhetők.

Milyen kockázatok vannak most, amelyek a finanszírozási stratégiában?

A bankok, a cégekkel közösen figyelik a devizakockázatot és kiemelendő a likviditás kérdése is. Ha az árfolyamot nézzük, 2025-re nem volt jellemző nagy volatilitás, a forint–euró viszonylatban aránylag kiszámítható volt az árfolyam, nem voltak hirtelen, nagy ugrások. Éves szempontból persze van eltérés, de szép lassan csorgott át a forint az erős oldalra, és azóta is tartja magát. A forint oldalán egész tisztán lehet látni, hogy a 6,5 százalékos alapkamat várhatóan 2025-ben fennmarad, ebben szerintünk jövő nyártól lehet változás – de erről dönt majd a Magyar Nemzeti Bank (MNB).

A nem támogatott, azaz piaci hitelek most 8–9 százalékos kamatokkal futnak, ami nem növeli a hitelkeresletet és a beruházási kedvet sem. Ennek köszönhetően évek óta slágerterméknek számítanak a különböző kamattámogatott vagy refinanszírozott hitelek.

A kkv-k a kapacitáskihasználtsága alacsonyabb, döntően a külföldi megrendelések mérséklődése, az európai gazdasági lassulás, vagy az USA-ból meghirdetett változó vámterhek miatt. Az állandó költségek, a készletezés és a magas foglalkoztatottság együtt csökkenő likviditást okoz, ezáltal nő a forgóeszköz finanszírozó hitelek iránti igény.

Hogyan változott a vállalkozások hitelképessége? Volt romlás?

Vannak erre utaló jelek. A különbség a mostani helyzet és a covid évei között az, a szigorúan vett hitelképességet nézve, hogy akkor a vállalkozások átmeneti nehézségekkel néztek szembe. Az elmúlt egy évben nem a szárnyalás jellemezte a gazdaságot, látszik, hogy a szolgáltató szektor kivételével a cégek hatékonysága és jövedelmezősége gyengült.

Visszatérve a hitelkeresletre: mennyire akarnak a vállalatok hitelt felvenni? Lehet valami áttörés a támogatott kölcsönöknek köszönhetően?

Alapvetően a hitelkeresletet nagyon sok tényező befolyásolja, ennek csak egy része a kamat. Ugyanekkora súllyal hat a nemzetközi szabályozás, a politikai és gazdasági környezet, hiszen Magyarország jelentős részt külföldi piacra termel.

A beruházási hitelekkel szemben felértékelődtek a rövid lejáratú, 1–3 éves forgóeszköz- vagy folyószámla-hitelek. Ezek a készletek finanszírozására és a csökkentett gyártási kapacitás fenntartására szolgálnak, mindeközben a munkaerőt is fenntartják a vállalkozások – hiszen ennek is jelentős költsége van.

Más téma. A mesterséges intelligencia (MI) egyre kiemeltebb szerepet kap a vállalkozások működésében, nem lehet már elmenni a technológia mellett. Hogyan alakítja át a gondolkodást az MI a sales-ben?

El kell különíteni a direkt sales-t és a teljes értékesítési folyamatot. A sikeres üzletkötések mögött elképesztő mennyiségű adminisztráció is zajlik, és első körben ezeknek a sales-folyamatok mögötti adminisztrációnak a repetitív elemei válthatóak ki vagy egészíthetőek ki valamilyen mesterséges intelligencia által nyújtott szolgáltatással, azok, amit a kollégák egyébként sem szeretnek, az MI pedig „örömmel” elvégez.

Az egyedi üzletágban, vagyis a közép- és nagyvállalati területen egyedi megközelítés kell. Az MI itt a tárgyalások előtti felkészülésben jelentősen segíthet: a cég és a tárgyalópartner előzetes megismerésében, a tárgyalási stílus előrejelzésében. Sőt, akár abban, hogy milyen személyiségű kollégát küldünk ki az első tárgyalásra. Átlagosan egy ilyen felkészüléssel 1–1,5 óra idő szabadítható fel, ami lehetőséget biztosít a kollégák számára az érdemi kapcsolattartásra.

Mi volt előbb: az igény a folyamatok automatizációjára vagy a technológiai robbanás, amely utat keresett magának?

Ez egy klasszikus kérdés, amelynél mindig nehéz egyértelmű választ adni: vajon a kereslet generálja az igényt, vagy a technológiai fejlesztések inspirálják a keresletet? Talán olyan, mint a „tyúk vagy a tojás” dilemma. Azt gondolom, hogy a folyamat minden résztvevője másképp fogja látni a helyzetet, mindenkinek megvan a saját nézőpontja, szerepe és értékelése.

Egy értékesítési vezető számára az igény gyakran abból fakad, hogy a piaci kereslet hajtja az innovációt. Egy pénzügyi vezető viszont inkább a kapacitások optimalizálására, költségmegtakarításra összpontosít. Egy technológiai fejlesztő szintén a saját termékének értékesítését látja elsődleges motivációnak.

A B2B értékesítésben a technológia használatának célja nem elsősorban az idő- vagy erőforrás-megtakarítás. Sokkal fontosabb, hogy magasabb hozzáadott értéket teremtsenek az ügyfélkapcsolatok minőségi fenntartására.

Az ügyfelek vagy dolgozók részéről mennyire érzékelnek bizalmi kérdéseket vagy félelmeket az MI használatával kapcsolatban?

Mint minden új technológiánál, az MI bevezetésénél is jelen vannak kezdeti félelmek. Az elmúlt egy évben a vállalati szférában, különösen a középvállalatoknál, mi is intenzíven foglalkoztunk ezzel a kérdéssel: létrehoztunk egy MI agilis csapatot, amely lépésről lépésre ismerte meg az MI lehetőségeit és kockázatait.

Minél jobban beleássuk magunkat, annál világosabb, mire lehet az MI-t használni, és milyen szabályokat kell betartani adat- és üzleti biztonság szempontjából. A vállalati szegmensben a lehetőségek, az igény és a nyitottság nagyon eltérő lehet. Gyakran a vezetők csak az egymástól kapott információkat fogadják el, így egy rossz tapasztalat nagyobb hatást gyakorolhat, mint a pozitív példák.

Az elkövetkező egy-két évben a piac szereplői már nem a hírekből, hanem saját tapasztalatukból fogják megtanulni, hogyan alkalmazható az MI a saját vállalati folyamataikban. Jelenleg az MI által nyújtott lehetőségek még korlátozottak, és a szervezeteknek jelentős előkészítést kell végezniük, például adatok tisztítása és a folyamatok átalakítása. A jövőben a mesterséges intelligencia hatékony használata elengedhetetlen lesz a versenyképesség megőrzéséhez.

Az egyedi szektorban ügyféladatok elemzésére, személyre szabott ajánlatok készítésére lehet használni az MI-t?

Igen, az MI nagyon hasznos lehet a tárgyalások előtti információszerzésre, különösen új ügyfelek esetében. Ha azonban már meglévő, hosszú távú partnerkapcsolatokról van szó, akivel akár 30 éves partneri kapcsolatunk van, az MI szerepe kevésbé fontos, hiszen a szakemberek már jól ismerik egymást.

Ugyanakkor az ügyfelek iparágának, kilátásainak, trendjeinek és versenytársainak elemzésére az MI-eszközök, például különböző elemző- vagy kutatóagentek, rendkívül hatékonyan használhatók. Ezek kiegészítő információt nyújtanak, amely segíti a stratégiai döntéseket, plusz információk megszerzését, és a személyre szabott ajánlatok kidolgozását.

A mesterséges intelligencia tehát nekünk olyan értékesítési asszisztens, akit a nap végén meghívunk egy virtuális kávára, és amíg mi kortyolgatjuk a forró italt, addig előkészíti a következő heti teljes sales agendánkat. 1-2 éven belül nem tudunk majd nélküle élni.