Állítsd be, hogy az Economx az elsők között legyen a Google-találatokban!
- Tavaly az év végén Bordás Györgyöt váltotta - a külső szemlélő megítélése szerint viszonylag gyorsan. Ön mikor tudta meg, hogy Budapest lesz az új székhelye?
- Hónapokkal korábban tudtam, a kijelölés ugyanis már hamarabb megtörtént. Tavaly nyáron már itt voltam, ismerkedni a várossal, a kultúrával, de "hivatalosan" októbertől lettem gyakoribb vendég az itteni ING-nél.
- Sok helyen járt a világban, milyen érzés volt, hogy ezután Budapesten lesz szükség önre?
- Emberileg nagyon örültem ennek: úgy éreztem, olyan helyre kerülök, amelyet kulturálisan közelinek érzek és ebben nem csalódtam. Tudatosan készültem az új megbízásra - egy tanfolyamon is részt vettem, hogy jobban megismerkedjek az országgal. Ami kicsit talán meglepett, hogy az emberek sokkal tartózkodóbbak, ha úgy tetszik, bizalmatlanabbak, mint Hollandiában. Azt ugyanakkor azóta már tudom, hogy ha megismernek, elnyerem a bizalmukat, akkor kinyílnak, igaz, jó barátok lesznek. Ez a magyaros mentalitás egyébként jó táptalaj a biztosításnak: el kell nyerni az ügyfél bizalmát, s onnantól már jó úton haladunk.
- De hogy halad az ING Magyarországon?
- A magyar ING zöldmezős beruházóként tudott piacvezető pozíciót kiépíteni a piacon, teljesítményét a csoporton belül is elismerik. A társaság rendkívül innovatív, hiszen először vezetett be a magyar piacra unit-linked biztosítást vagy - hogy a legújabb fejlesztésünkkel is eldicsekedjek - a tőke- és hozamgarantált unit-linked biztosítással kombinált jelzáloghitel terméket. Rendkívül erős és jól képzett saját értékesítési hálózatunk van...
-...Amely a napokban szembesülhetett azzal, hogy az ING közös terméket fejlesztett ki a Brokernettel...
- Nincs ebben semmi különös. Az ING már korábban is értékesített termékeket brókereken, alkuszokon keresztül, sőt a tárgyalások a Brokernettel sem most kezdődtek. Az én szerepem ebben legfeljebb annyi, hogy felgyorsítottam a folyamatot. Az értékesítési csapatunk biztos lehet a jövőjében, hosszú távon bizonyosan ők fogják hozni új üzleteink több mint felét, ráadásul - például a Brokernet-szerződésben - kikötöttük, hogy saját ügyfelet alkusz nem csábíthat el. Vagyis nem veheti rá arra sem, hogy mondja fel korábbi szerződését és kössön egy újat a cégnél, hiszen erre szinte mindenki ráfizet. Tudomásul kell azonban venni, hogy alapvetően megváltoztak az értékesítési stratégiák, egyetlen szervezet sem teheti meg, hogy elfordul az üzlettől. Új vezetőként bizonyára nekem könnyebb tiszta lappal indítani. Az ING képes olyan termékekkel előrukkolni, amelyek valóban innovatívak, előremutatóak, márpedig ha vannak ilyen modern termékeink, akkor meg kell találni a megfelelő módot, hogy kihasználhassuk a termékben rejlő lehetőséget, vagyis eladjuk azokat.
- Hogyan lehet eladni egy olyan piacon, ahol mindenki el akar adni?
- A verseny kétségtelenül nagy, nem véletlen, hogy csaknem mindenki az új utakat keresi mind az értékesítési csatornák, mind a termékek esetében. Egy biztosítónak talán az lehet az esélye, hogy nem kell beszállnia abba a versenybe, ami ma a bankok s bizonyos szempontból az alapkezelők között folyik - ők a jómódúakért és a középosztály tehetősebb rétegeiért harcolnak, ezen befektetői réteg vagyona vándorol időről időre új intézményekhez, új instrumentumba. Mi ennél szélesebb fogyasztói kört célozhatunk meg.
- Van itt fizetőképes kereslet?
- Az egész régiónak komoly problémája, hogy hiányzik az erős középréteg. Magyarországon hasonló a helyzet, s el kell hogy mondjam, ennek a 2,5-4,5 milliós rétegnek a megerősödéséhez mindenképpen az adórendszer átgondolására lenne szükség. A szürkegazdaság nekünk nem jó: az eltitkolt jövedelmekből aligha lesz hosszú távú legális megtakarítás, öngondoskodás.
- Az öngondoskodás komoly hívó szó, ám itthon azért nem sok érdemi tett követi. Mit lehet tenni?
- Ez nem is egy cég feladata és nem is lehet néhány év alatt megoldani. A már említett középréteg megítélésem szerint azért nem alakulhatott eddig ki, mert - bár a fizetése sokaknak rendben van - nem történt meg az a vagyonfelhalmozás, mint Nyugat-Európában. Ez sokszor generációk feladata. Magyarország és a régió több más állama esetében a problémát az jelenti, hogy az elöregedő társadalom jelentős részének már nincs és nem is lesz lehetősége védekezni. Ez lesz az a generáció, amely biztosan megfizeti az átalakulás árát. A másik gond, hogy a fiataloknak a mai fogyasztói társadalomban nehéz eladni az "öngondoskodás" hívó szót.
- Kicsit messzire mentünk, térjünk vissza az értékesítéshez. A piacon az elmúlt időben azt tapasztalhattuk, hogy ismét elindult a jutalékverseny - életbiztosítást ma már nem lehet eladni az éves díjnál kisebb jutalékszint alatt. Mennyire nehezíti meg ez a helyzetet?
- A piac bizonyosan konszolidálódni fog, de azért ne legyen félreértés: van olyan ország a környezetünkben, ahol magasabbak a jutalékok. Persze, itt a harmadik partnereknek kifizetett pénzekről van szó. Aki ma bevezeti, hogy a jutaléknak csak a felét fizeti ki szerzési jutalékként, a többi pénzt a szerződés fenntartása után, a teljes futamidő alatt adja, az most szinte bizonyosan piacot veszít. A helyzet azért változik, egyre hosszabbak a szerződésekben a visszaírásra rendelkezésre álló idők. Talán a piacvezető életbiztosító esetében az sem szerénytelenség, ha úgy vélem: termékeinknek, piaci ismertségünknek, tapasztalatainknak köszönhetően mi itt az ING-nél jó piaci helyzetben vagyunk.
- Még jobb lett volna, ha az ING nem vonul ki a lakossági bankpiacról, hiszen akkor újabb csatorna nyílt volna meg. Mi erről a véleménye?
- Saját bankkal dolgozni néha nehezebb. Mostani kapcsolatainkban ugyanis a két fél közös érdeke találkozik, mind a ketten a lehetőséget keressük, hogyan és milyen termékekkel érjük el a piacot. Partnereinkkel, a Budapest Bankkal és a CIB-bel, valamint a kapcsolati körbe a közelmúltban belépő UniCredit Bankkal együtt épp ezért az innovációt keressük és nem szégyellünk kísérletezni sem. Új jelzáloghitel-életbiztosítás kombi termékünket - amelynél a finanszírozási oldalt a CIB adja - például a globális ING-hálózatban először itt, Budapesten vezethettük be.
