Állítsd be, hogy az Economx az elsők között legyen a Google-találatokban!
– Az elmúlt napok tőzsdei eseményei után nem lehet könnyű dolguk üzletkötőiknek elmagyarázni az ügyfeleknek, miért is javasolták nekik, hogy részvényalapot válasszanak unit-linked biztosításaikhoz.
– Nem hiszem, hogy jelentősebb gond lépne fel: 2001. szeptember 11. után – amikor azért ennél jelentősebb tőzsdei turbulencia volt – minimális volt az ügyfélállomány-mozgás, összesen talán egy ügyfelet vesztettünk. Az iparágban megszokotthoz mérten is alacsony a sztornóarányunk. Nagy figyelmet szentelünk annak, hogy ügyfeleinknek valóban elmagyarázzuk, hogy az általunk kínált termékek közép-hosszú távú instrumentumok, ahol nem szabad egy átmeneti helyzetet túlértékelni. Amennyiben partnerünknek nem ilyen megoldásra van szüksége, meglehet, hogy azt tanácsoljuk, keressen más lehetőséget.
– Potenciális ügyfelet azért csak nem küldenek el?
– Erre is van példa, jóllehet számos esetben kiderül, hogy az ügyfelünk számára tudunk olyan terméket ajánlani partnereink ajánlataiból, amely megfelel mind megtakarítási céljainak, mind kockázattűrő képességének.
– Hogyan lehet erről meggyőződni?
– Minden kapcsolatunk alapja egy pénzügyi analízis, amelyben ügyfelünk élethelyzetét, jelenlegi és jövőbeli vagyoni helyzetét, elvárásait és lehetőségeit igyekszünk felmérni. Ez egy – esetenként akár több órát is igénybe vevő – beszélgetés, amely orientálja munkatársunkat, hogy milyen jellegű terméket ajánljon az igen széles termékpalettáról.
– Ön szerint elegendő lehet ennyi idő, hogy valóban felmérhető legyen egy ügyfél valódi igénye?
– Megfordítom a kérdést. Ön szerint, amikor egy ügyfél bemegy egy átlagos bankba – ahol állítólag már minden pénzügyi igényére kínálnak megoldást – mennyit foglalkoznak majd azzal, hogy kitalálják, mire is van szüksége? Már az ügyfélkezelő automatánál elakad: hiszen olyan nyomógomb biztosan nincs, ami választ ad arra a kérdésre mondjuk, hogy van négyszázezer forintom évente, ezt mibe fektessem, ha húsz év múlva szeretném az állami nyugdíjamat kiegészíteni?
– A bankok véleménye ugyanakkor az, hogy az ügyfél értékeli, hogy univerzális kiszolgálást kap, hogy nem kell több helyre mennie pénzügyei intézése kapcsán. Erről mi a véleménye?
– Egyrészt ez az „univerzalitás” csak az adott bank konstrukcióira vonatkozik, tehát lehet komoly financiális előnye annak, ha az ügyfél több banktól vásárol más-más termékeket. Nyilván kényelmes számára, ha ezeket a különböző szolgáltatóktól származó termékeket egy kézből kapja nálunk meg. Másrészt el tudja képzelni, hogy a banki pult mögött álló ügyfélkiszolgáló ugyanolyan mértékben képben van a klasszikus banki hiteltermékekkel, a befektetési és a biztosítási termékekkel kapcsolatban?
Mi a Brokernet-csoportnál úgy gondoljuk, hogy a pénzügyi tanácsadást nem az egyén szintjén kell elsajátítani: csoportszinten kell eleget tennünk ügyfeleink minél teljesebb körű kiszolgálásának. Ennek köszönhető a csoportjelleg: a Brokernet döntően unit-linked befektetési életbiztosításokat kínál, a Palládium Biztosítási Alkusz a nem életbiztosítások terén végez közvetítő, tanácsadói tevékenységet, a Bankbroker pedig hitelközvetítőként segíti ügyfeleinket. Képviselőink pontosan tudják, hogy a saját szakterületüket meghaladó igények esetén kit kell ajánlani a partnernek, aki az adott területen hozzáértően tud segíteni neki.
– Jó, de az ügyfél számára nem terhes az, hogy egy újabb kört kell futnia? Nem zavarhatja meg az, hogy ismét egy másik személynek kell „kiadnia” pénzügyi viszonyait?
– Zavaró lehet, ezt elismerem. Ám ha elégedett az adott területen – mondjuk életbiztosítá-sok terén – a képviselőnktől kapott információval, ez bizalmat ébreszthet a többi „üzletágunk” iránt is. Pontosan ezért van szükség arra, hogy az egész rendszer a benne dolgozók saját szakmai professzionalitására épüljön – ez lényegében a mi minőségbiztosításunk. Azért, hogy üzletkötőink felkészültek legyenek, rendkívül komoly összegeket költünk oktatásra és folyamatos továbbképzésre. A Brokernetnek saját OKJ-s képzése van, önálló tankönyvrendszerrel, az iparágban elismert tanárokkal és e-learning módszertannal. Hamarosan épp a képzésnek köszönhetően kialakul egy szűk, minősített pénzügyi tervezői-tanácsadói kör, akiknek szakmai tapasztalata messze felülmúlja az átlagos ügynökökét, üzletkötőkét. Ezekkel a lépésekkel, úgy vélem, az elmúlt időszakban azt üzentük a munkatársainknak, hogy az oktatást és a belőle származó tudást ugyanolyan fontosnak tartjuk, mint a motivációt.
– Érdekes, amit mond: a multi-level-marketing elven működő cégekre általában az a jellemző, hogy inkább a hálózatépítésre koncentrálnak. Épp ezért mondják – még olyan társaságok is, amelyek önökkel dolgoznak –, hogy egy ilyen cégnek négy-öt éve van. Mi erről a véleménye?
– Az, hogy ezt cáfolja a történetünk. A Brokernetet három magánszemély hét éve alapította, és azóta évről évre intenzíven növeljük a forgalmunkat. Mi nem tisztán mlm-cég vagyunk – ha azok lennénk, miért invesztálnánk ilyen sok pénzt a képzésbe? Mondok mást is: ellentétben a klasszikus mlm-rendszerekkel, nálunk nem az új belépők, hanem a régi motorosok hozzák az üzletek nagy részét. Éppen ezért ha a cég szerkezetéről esik szó, mi azt szeretjük mondani, hogy ez a Brokernet-rendszer. Az értékesítés sikerét mutatja, hogy 2001 óta – amikor először tudtunk kiemelkedően nagy forgalmat realizálni –, lényegében minket keresnek meg a biztosítók, hogy együttműködjünk. Ennek nagyon örülünk, hiszen módunk van arra, hogy válogassunk a banki, egészségpénztári, biztosítói termékek közül. Ügyfeleink így abban is biztosak lehetnek, hogy „bevizsgált”, jó termékeket közvetítünk számukra. Nem biztos, hogy ezek a termékek a legjobbak. Nem létezik legjobb termék! Én ilyenről nem szeretek beszélni – hiszen manapság ezek a konstrukciók is nehezen összehasonlíthatóak –, de hogy az ügyfeleink befektetési céljának maximálisan megfelelnek, erről kezeskedhetünk.
– Azért keringenek a háttérben kósza hírek, miszerint a javaslat összeállításában, a végül ajánlott termék kiválasztásakor az is közrejátszik, hogy képviselőjük mekkora jutalékot kap…
– Ez nem igaz! A munkatársaink számára fizetett jutalékok összege független attól, hogy melyik unit-linked terméket adják el. Így nincs preferencia, a több biztosítótól rendelkezésre álló portfólió valóban arra szolgál, hogy azok közül az ügyfél igényeinek legmegfelelőbbet tudjuk ajánlani.
– És mi a helyzet felsőbb szinten? Mennyire játszik szerepet abban, hogy egy-egy biztosítási termék megjelenik-e a Brokernetkínálatában, hogy mennyi jutalékot ajánl a biztosító?
– Nincsenek titkaink: amennyiben új partner érkezik, az első tárgyalásokon elmondjuk: ennyit szoktunk kapni – és persze hozzátesszük azokat az additív előnyöket is, amelyeket jutalékunkért nyújtani tudunk ügyfeleinknek. A partner biztosítótól és az általa képviselt terméktől függ, hogy tudunk-e együtt dolgozni. Ismerjük már annyira a magyar biztosítási piacot, hogy jelezni tudjuk egy-egy kondíció kapcsán, hogy ez vagy az a feltétel az ügyfélnek nem jó. Az sem titok, hogy egy-egy termék létrejöttében is részt veszünk, sőt volt már arra is példa, hogy egy értékpapír-alapú biztosítás annyira tetszett nekünk, hogy saját jutalékunk egy részéről mondtunk le annak érdekében, hogy ez a termék valóban sikeres legyen. Nem szabad elfelejteni: a mi sikerünk a biztosító partnereink sikere is: az elmúlt évben 12,106 milliárd új díjforgalmat generált a Brokernet számukra, az idén pedig 18-20 milliárd forint a cél.
