- Hogyan jutottak arra a döntésre, hogy megjelennek devizahitelek piacán is?
- Stratégiai célunk termékportfóliónk diverzifikálása olyan területekre, ahol jelentős prosperitás észlelhető, így elsősorban a devizahitel-piac erőteljes növekedése volt vonzó számunkra. Magyarországon a harmadik negyedévben felvett lakossági devizahitelek volumene az egy évvel korábbi adat háromszorosa. A közelmúlt mutatói is alátámasztották, hogy van növekedési potenciál a hazai devizahitel-piacon, nyáron átlagosan 20 százalékos növekedést mértek az előző hónaphoz képest. A pénzpiaci válságnak köszönhetően átmenetileg megtorpant a bankok hitelezési hajlandósága, míg a fogyasztói piac igénye a devizahitelek iránt változatlan maradt. A Credigen tulajdonosi viszonyai, a működési jellegéből adódó előnyök, így a refinanszírozási feltételei is adottak devizaalapú hitelek kínálatához.
A tervezés során felmértük a makrogazdasági és jogi környezetet, versenytárselemzést végeztünk, és a fogyasztói igényeket is megvizsgáltuk. A külső tanácsadó által elvégzett munka rávilágított arra, hogy a versenytársak köre valójában lényegesen szélesebb annál, mint amivel mi korábban számoltunk, ezzel egyidejűleg viszont a piaci potenciál is nagyobb az általunk becsültnél. Az a tény, hogy egy magas tudásbázissal rendelkező tanácsadó cégtől kaptunk egy valóban átfogó elemzést, önmagában is magabiztosabb döntést eredményezett mind a menedzsment, mind a tulajdonosok részéről, és az eredmények az összes jelentős érintettünket elkötelezték a piacra lépés mellett. Az elemzésekből kiderült, hogy a csökkenő reálbérek ellenére a fogyasztás szintjének fenntartása érdekében a háztartások hitelfelvételi kedve töretlen. A kínálati oldal tendenciái szintén kedveznek a lakossági hitelállomány növekedésének, hiszen a bankok közötti verseny erősödése következtében 2008 első félévében sokan könnyítették a hitelfelvételi eljárást, többek között internetes hitelkérelemmel gyorsítva azt.
- Hogyan alkották meg a termékkoncepciót?
- A feladat itt a főbb termékjellemzők tisztázása és a piacra lépés stratégiájának meghatározása volt. Mivel a devizahitelek piacán eddig nem voltunk jelen, így a szükséges ismeretek híján a projektnek ezen a szintjén szintén szükségesnek gondoltuk külső szakértő bevonását. A KPMG pénzügyi szektorra szakosodott tanácsadó szakemberei segítségével először kijelöltük a potenciális fogyasztóknak nyújtható termékelőnyöket, majd azokból kiindulva mérhető, egzakt termékjellemzőket határoztunk meg. Alapvető előnyünk a piacon jelen lévő versenytársakhoz képest, hogy alacsonyabb árat tudunk kínálni, ami alacsony működési költségszintünkből fakad. Ez egyrészt annak köszönhető, hogy specializált hitelintézet lévén relatíve alacsonyak a működési költségeink, és annak, hogy az ügyfélszerzés távértékesítés útján történik, ami miatt nem kell fenntartanunk drága fiókhálózatot. Kis, rugalmas szervezetként tehát olyan ajánlatot tudunk tenni, ami valóban megfelel az ügyfelek igényeinek.
- Mi a piacra lépési stratégiájuk, milyen piaci szegmens számára kínálják terméküket?
- Többségében, 80 százalékban saját ügyfeleinket célozzuk meg, és 20 százalékban szeretnénk új ügyfeleket szerezni. Elsősorban a már áruhitellel rendelkező ügyfeleinket célozzuk meg, hiszen ezen a területen jelentős sikereket tudtunk elérni. Ezt többek között arra alapozzuk, hogy amíg a teljes hazai áruhitelpiac az elmúlt évben 14 százalékkal csökkent, addig a Credigen 35 százalékos növekedést tudott elérni, így ezen a területen jelentős növekedési potenciált látunk a devizahitelek értékesítésében is.
- Hogyan szeretnék elérni célcsoportjaikat?
- Már meglévő ügyfeleinket direktmarketing-kampánnyal értesítjük kedvező ajánlatunkról. Francia anyabankunk stratégiájának megfelelően az új ügyfelek elérésére mi is az online csatornákat részesítjük előnyben, amelyek költséghatékonyságuk miatt a leginkább profitábilis értékesítéshez vezetnek. Emellett együttműködünk a magyar piac legnagyobb biztosítóival is, amelynek során egymás termékeit értékesítjük.
- Mindez milyen változásokat indukált a folyamatokban, szükséges volt-e itt is tanácsadók beavatkozására?
- Az új piacon való megjelenés a működésre is hatással van. Mivel eddig csak forinthiteleket nyújtottunk, meg kellett ismernünk a devizahitel-kihelyezéssel járó jogszabályi követelményeket és új működési folyamatokat, a számviteli és kockázatkezelési eljárásokat. A KPMG részéről nagy segítséget jelentett az erre vonatkozó hatástanulmány, és az, hogy az együttgondolkodás során külső szakértőként számos olyan veszélyre, kockázatra hívták fel a figyelmünket, amire az implementáció során ügyelnünk kell. Az elvégzett tanácsadói munkára ugyanakkor nemcsak a szükséges szakértelem megszerzése miatt merült fel az igény, hanem átmenetileg külső erőforrás bevonása is szükségessé vált. A tanácsadók által betöltött projektmenedzsmenti feladatkör nélkülözhetetlen volt. Ezen keresztül sikerült egyrészt elősegíteni a szervezeti egységek együttműködését az új feladatok megoldására, másrészt egyfajta katalizátorként felgyorsítani a mindennapi munkavégzést, dinamizálni a döntéshozatalt.
- Mikor várható a termék a piacon és milyen nagyságú keresletre számítanak?
- Mivel a KPMG-vel kialakított megvalósítás a terveknek megfelelően alakult, a devizahitel-konstrukciónk már októberben meg tudott jelenni a piacon. Úgy tűnik, teljesülnek az elvárásaink, így az új innovatív termékeinkkel, melyek közt a devizaalapú hitelek továbbra is stratégiai fontosságúak, a megváltozott piaci körülmények között is jelentősen növelhetjük piaci részesedésünket a személyi hitelek piacán.
Girnt József (admin)