A vásárlási döntés mögött ma már 87 százalékában egy nő áll – derül ki a Business to Women (B2W) konferencia szervezőinek felméréséből. A magyar nők gazdasági megerősödése egyértelműen növelte önbizalmukat is, ám ezzel párhuzamosan „elfogyott a türelmük” a régimódi, lekezelő értékesítési stílussal szemben.

A siker kulcsa a jövőben nem az árversenyben, hanem a tiszteleten, a bizalmon és az érzelmeken alapuló kommunikációban rejlik.

A hagyományos családok többségében a nők kontrollálják a kasszát, és hasonló tendencia figyelhető meg a családi vállalkozásoknál is, ahol jellemzően a nő vitte mindig is a pénzügyeket.

„Vagyis a női vásárlók nem pusztán befolyásolják a döntéseket, hanem a pénztárosok a szó szoros és átvitt értelmében is” – fogalmazott Kasza Tamás lezárási specialista. A közelgő Black Friday vásárlási láz küszöbén is érdemes feltenni a kérdést: vajon a kereskedők készen állnak a megváltozott vásárlói igényekre?

Női vásárlóerő

„Míg a férfiak jellemzően logikai érvekkel magyarázzák döntéseiket, a nők esetében az érzelem a meghatározó. Egy vásárlási döntés mögött a nyugalom, a szépség, a biztonság, az elismerés vagy családi harmónia ígérete áll” – magyarázza a szakértő.

A hölgyek jellemzően azt az eladót fogják választani egy üzletben, aki nem csupán a termékről beszél, hanem ezt az érzelmi ígéretet sugallja feléjük. Ez a változás azt is jelenti, hogy a pénzügyileg függetlenebb, magabiztosabb nők már nem feltétlenül az árérzékenység diktálta döntést hozzák meg.

„A számtalan szolgáltató közül szinte biztosan oda mennek, ahol kedvesek, ahol úgy érzik, hogy elismerik a vásárlóerejüket. Ha egy értékesítő a biztonságot és a törődést sugallja, sokkal könnyebb hűséges vásárlóvá tenni egy nőt” – húzta alá Kasza Tamás, kiemelve, hogy ez az attitűd hatalmas pénzügyi előnyt is jelent a vállalatoknak, mert kevésbé lesznek kiszolgáltatottak a pusztán az ár vezérelte piaci versenynek.

Túl kell lépni a szocializmus örökségén

Magyarországon még sok esetben jellemző, hogy a férfi eladók a férfiakhoz beszélnek, még akkor is, ha a feleség fizet és dönt. „A probléma gyökere a magyar értékesítési kultúra hiányában rejlik, amit még a szocialista idők elpusztítottak. Óriási hiba figyelmen kívül hagyni a valós döntéshozót, a feleséget vagy a női cégvezetőt” – hangsúlyozta a lezárási specialista.

A rendszerváltoztatás után született generációk már nehezen viselik a lekezelő stílust, és ha feszültséget, sürgetést érzékelnek, szó nélkül továbbállnak. A megoldás egyértelműen a hiteles emberi jelenlétben és az értékalapú értékesítésben rejlik.

Black Friday

„A sikeres stratégia kulcsa az úgynevezett behúzó termék okos használata, vagyis egy rendkívül keresett, vonzó, akciós termék bevetése, ami bevonzza a hölgyeket az üzletbe. A profit azonban nem ezen a terméken realizálódik, hanem a teljes körű kiszolgáláson és az azonnali bizalomépítésen. Amikor a hölgy már az üzletben van, az eladó lehetőséget kap, hogy jó kapcsolatot alakítson ki, feltárja a pontos igényeket, és ne csak a logikai, hanem az érzelmi alapon megfogalmazott vágyakat is kielégítse” – részletezte a szakértő.

Kasza Tamás úgy véli, ez a stratégia nemcsak a Black Friday forgalmát növeli, hanem hosszú távon építi a hűséges vásárlói bázist. A cégeknek a kulcs 2026-ban is az értékalapú értékesítés, vagyis megmutatni a vásárlónak, hogy a tranzakció mögött valódi, hosszú távú érték és törődés áll.