Termékértékesítés helyett sokoldalúbb szolgáltatások

− Jelen gazdasági környezetben és kihívások között a szektor véleményalkotó szerepe érezhetően növekszik...

− Az általunk létrehozott éves Magyar Privátbankári Konferencia vagy az informális keretek között a szervezésünkben működő zártkörű Privátbanki Vezetői Fórum egyre "hangosabban" és sikeresen képviseli a szakma hangját, idővel reményeink szerint lobbierőt is mozgósítva. Mi pedig a speciális privát bankári képzési programunk iránt idén megnövekedett igények okán különösen bizakodóan tekintünk a szakma további fejlődése elé, melyhez a hazai piacon unikális mélységű és terjedelmű, decemberben publikálandó Éves Privátbanki Tanulmányunkon keresztül magunk is igyekszünk hozzájárulni.

− Egy-két éven belül át fog alakulni a hazai privát banki piac szerkezete − jósolták tavasszal. Látni már a változásokat?

− Az elmúlt és az idei év legfőbb tanulsága volt, hogy jelentősen szűrődtek a hazai piac szereplői. Jellemzően az elmúlt öt-hat évben megjelent, az ügyfélkör felső szegmensét célzó világpiaci szolgáltatókról van szó. Aktuális hír, hogy november 30-án az idén amúgy rekordfélévet produkáló UBS zárja be a budapesti és a prágai képviseletét és ismét Zürichből irányítják az itteni szakmai munkát, mint néhány évvel ezelőtt. De a folyamat nem az idén kezdődött: a Sal. Oppenheimnek sem sikerült megvetnie a lábát nálunk úgy, ahogy 2008-ban tervezte, és már másfél éve, hogy nincsenek jelen. A BNP Paribas privát banki üzletága szakmai szempontból 12 éve meghatározó volt a piacon, mégis a távozás mellett döntöttek, de említhetném az HSBC vagy a Société Générale mérsékelt eredménnyel járó "piacfelmérő megjelenését".

− Mennyire érezte meg a piac ezeket a kivonulásokat?

− Bár ezeknek a szolgáltatóknak nem volt jelentős méretű ügyfélállománya, de annak szerkezete rendkívül jó minőségű volt, amit a piac nagyon gyorsan felszívott. Az ügyfelek egy része nem is feltétlenül a felvásárló szolgáltatót választotta − azt gondolom, az Erste számára is komoly szakmai kihívás és felelősség lesz a BNP ügyfélkörének 50-60 milliárdos állományát minél nagyobb mértékben tartósan magánál tartani. Persze ezek sem a piaci hatás, sem a kivonulás nagyságát tekintve nem veszélyes mozgások − egész más horderejű lenne a helyzet, mondjuk egy, az anyabank döntése nyomán eladósorba kerülő retail banki üzletág esetében. Világosan látszik az is, hogy az olyan boutique modellben működő vagy ilyen működést tervező szolgáltatók, mint a Takarék, az AXA, a CommerzBank, a VolksBank, a BudaCash vagy az Equilor, érdemi térnyerése is várat magára. Ugyanakkor érezhető a szakmai megkereséseinkből, hogy több alapkezelő, amelyeknek ez az ügyfélkör kitűnő forrásbevonást jelenthet, láthatóan szeretnének ebbe az irányba a korábbiaknál sokkal direktebben elmozdulni szolgáltatásaikkal.

− Ez csak ránk jellemző tendencia? Mi a helyzet a globális trendekkel?

− Azt lehet mondani, hogy az egész világon zajlanak átalakulások. Bár itthon az említett boutique típusú modell még tudott érdemi piaci szeletet kihasítani eddig, de a nemzetközi trendek a specializált szolgáltatók lassú térnyerését mutatják. Belföldön talán a dinamikusan fejlődő és ambiciózus SPB-n látszik leginkább az előbb említett külföldi trend megjelenése. Milliomosból világszerte több van, mint néhány éve, de az összvagyonuk enyhén kevesebb lett. Lassan ereszkedik lejjebb a private banking belépési limit − ami persze még most is egymillió dollár körül van, vagyis jóval magasabb, mint a hazai ötven-százmillió forintos érték −, illetve a professzionális ügyfélfelületekkel, valamint a szolgáltatási paletták tágulásával a privát banki és a prémium banki szolgáltatások közti, korábban rendkívül éles különbség sem olyan távoli, mint egy évtizede. A süppedő perzsaszőnyegek és más exkluzív külsőségek mellett sokkal kíváncsibbak az ügyfelek a szolgáltatások és termékek hátterére, s fontosabb lett a szakmai kiszolgálás sokoldalúsága. Ezt jellemzően nem termékoldalról, az értékesítés vagy a növekedés felől közelítik meg, hanem a szolgáltatás "mélysége" felől. A nemzetközi tanulmányok egyre gyakrabban elemzik annak fontosságát, hogy vagyontervezéshez már ne csak a privát bankárja, hanem egy egész "csapat" − wealth management team − álljon egy-egy ügyfél rendelkezésére. Egyre kevésbé csak a befektetések hozamaira koncentrálnak, hanem az örökösödésre, az adózási relációkra, a vagyonstruktúrára, a cégkezelésekre vagy akvizíciókra is. Mindez ráadásul már nem csak a felső szegmensben, de a − nyugati értelemben − alsóbb, 500.000−1.000.000 dollár közötti régióban is megjelenik.

− Ez nálunk talán halmozottan is igaz, hiszen elemzésük szerint a piac mostanában telítődik, vagyis a hagyományos értékesítés háttérbe szorul...

− Valóban így van, nem véletlen, hogy a privát banki szolgáltatókra szakosodva a Blochamps, mint vezető szakmai szereplő is a sokoldalú szolgáltatás fejlesztésére ösztönöz, akár képzésről, akár tanácsadásról, akár monitoringról vagy bármilyen működési támogatásról van szó. Termékek terén ugyanis felvehetjük a versenyt a nyugati szolgáltatókkal már most is, de − mivel igen költségigényes szolgáltatásról van szó − csak azok a hazai szereplők tudják az ottani minőséget produkálni idehaza, amelyeknek megfelelő ügyfélköre és CRM-környezete van ehhez. A többi ügyfélnek pedig egy nagyon jó it-háttérrel támogatott, erős prémium banki szolgáltatás jelenthet megoldást. Természetesen a private banking is joggal kacérkodhat a prémium felső szegmensével. A jelenlegi privát banki ügyfeleknek már megvolt a pénze, ezért választották ezt a szolgáltatást. A továbbiakban olyanok következhetnek, akik a prémium szegmensből kerülnek föl. Ebben például a szerintem még rendkívül sok potenciált tartogató tartós befektetési számláknak (tbsz) is lehet szerepe: öt év elég hosszú idő ahhoz, hogy megfelelően szocializálja a kisbefektetőt, aki néhány év alatt új és ideális hozzáállású privát banki ügyféllé válhat.

− Mennyire különbözik a hazai piac a régióstól?

− Az Oroszországban, Ukrajnában vagy akár Lengyelországban képződött vagyon és ezzel együtt a kiszolgálandó réteg természetesen jóval nagyobb, mint nálunk, és közelebb állnak a privát banki vagyoni lehetőségek a nyugat-európaihoz. Az is igaz viszont, hogy Magyarországon tapinthatóan fejlettebb a pénzpiac. Ezek a különbségek természetesen nem jelentenek gondot, hiszen egy szolgáltatónak mindig a helyi igényeket kell kielégíteni. Ugyanakkor reális esélyt látok rá − a gazdasági bizonytalanságok konzerválódása esetén talán már 1-2 éven belül −, hogy a közeljövőben néhány olasz, német, osztrák tulajdonú bank a több száz milliós magyarországi ügyfeleit Milánóból, Frankfurtból vagy Bécsből szolgálná ki, a többi pb ügyfelüknek pedig egy Citigold jellegű, erős webtámogatással állna rendelkezésre, így az itthoni privát bankár a mostaninál jóval több ügyfelet szolgálhatna ki, akár a megszokott privát banki külsőségek megtartása mellett.