Ha egy biztosítót megkérdezünk arról, milyen alapon segíti az ügyfelet az értékesítő abban, hogy  az öngondoskodási céljainak legmegfelelőbb terméket válassza ki a termékpalettáról, akkor a válaszok 90 százaléka nagyjából úgy hangzik, hogy a legfontosabb az ügyfelek igényeinek megfelelő felmérése, hiszen mindig konkrét élethelyzetekre kell kész megoldást kínálniuk a biztosítóknak. Ugyanakkor ha mélyebbre ásunk, akkor már látható, hogy sok esetben nem így jelentkezik a kérdés, hiszen az ügyfél sokszor nincs tisztában valós érdekeivel.

Tudjuk, mire vállalkozunk?

Erre talán a legjobb példa az, hogy − bár magyar sajátosság a rendkívül alacsony megtakarítási hajlandóság − a legtöbb, öngondoskodáshoz kapcsolódó cél valamilyen jövőbeli időpontra elérni kívánt megtakarítás rendelkezésre állásával hozható összefüggésbe. Ilyen esetekben − mondja Garamvölgyi Zoltán, a Groupama élet- és bankbiztosítási ügyvezető igazgatója − praktikusan a unit-linked életbiztosításaink nyújtják a legjobb megoldást, amin belül az ügyfelek saját kockázatvállalási hajlandóságuknak megfelelően választhatnak az eszközalapok közül.

A gond itt az, hogy az emberek többsége nem igazán jártas az eszközalap-portfóliók világában, csak a pénzügyileg nyitottabb ügyfelek kezelik aktívan portfóliójukat. Az értékesítőnek épp ezért nagy a felelőssége, hiszen neki kell megfelelően mérlegelnie, hogy ajánlata az ügyfél által a megtakarításain elvárt hozam mértéke és az ehhez kapcsolódó kockázatvállalási hajlandóság optimális kombinációja legyen − mondja Juhos András, az Uniqa Biztosító személybiztosításokért felelős igazgatósági tagja. Bóna Katalin, az Union életbiztosítási ügyvezető igazgatója szerint amennyiben a biztosított hosszú távú, biztos megtérülésre vágyik, akkor a tradicionális életbiztosítás megkötése a célszerű, abban az esetben viszont, ha a megtakarítási program során magasabb nyereséget kíván szerezni és befektetett pénzével aktívan, portfóliókezeléssel foglalkozik, a unit-linked biztosítások a megfelelőek a számára.

És ha korán jön a tragédia?

A problémát ugyanakkor az jelenti, hogy a befektetési biztosítások esetében a döntő cél valóban a hosszú távú megtakarítás, épp ezért ezek a termékek alapesetben csak igen szerény mértékű kockázati elemet tartalmaznak. Ez azzal a kockázattal jár, hogy a megtakarítási időszak elején-közepén bekövetkezett tragédia esetén csak egy minimális térítést fizet a biztosító (az alapkonstrukciók 500 ezer és 2 millió forint közötti haláleseti térítést tartalmaznak), miközben az eszközalapokban felgyűlt megtakarítás még igen szerény, ráadásul a rendelkezésre álló rövid időtáv miatt a vagyongyarapodás még jó esetben is minimális.

De egy ideje léteznek már erre is érdemi megoldások. Pandurics Anett, a Magyar Posta Életbiztosító elnök-vezérigazgatója arra emlékeztet, hogy ma már a unit-linked termékek között is szép számmal vannak tőke- és hozamvédett konstrukciók a piacon − az ügyfelek egy része például manapság kifejezetten ezeket az alacsony kockázatú termékeket keresik, ám látni kell, hogy ezek a megoldások csak az egyik oldalt, a megtakarításokat védik. Vagyis még mindig részleges csapdahelyzetben van az ügyfél: elég lehet-e tragédia esetén ez a megtakarítás?

Ma már jellemzően a megtakarítási, így a unit-linked biztosításokhoz is köthetőek különböző biztosítási elemek − hívja fel a figyelmet Kuruc Péter, K&H Biztosító élet- és bankbiztosítási üzletág vezetője. Ugyanakkor itt azzal kell szembesítenie az értékesítőnek az ügyfelet, hogy a kockázatokra eső díjat ilyen esetben a biztosítók a megtakarítások terhére vonják le, s ez bizony ma még nem jó üzenet, még akkor sem, ha − miként arról Kótiné Somfai Ágnes, az ING Biztosító marketing- és kommunikációs igazgatója beszél − manapság a "biztonság" az erős ügyfél-motiváció.

A biztosítóké a felelősség

Adja magát a kérdés, hogy miért nem lehet akkor erősíteni a kockázati lábat? Az elmúlt években roppant alacsony volt a kockázati életbiztosítások értékesítési volumene. Kósa Zoltán, az AXA Biztosító vezérigazgatója szerint e tekintetben annak ellenére a biztosítóké a felelősség, hogy az értékesítők voltak azok, akik az elmúlt évtized boomja idején saját jól felfogott érdekükben arra biztatták a biztosítókat, hogy azok befektetési üzeneteket kommunikáljanak s a megtakarításokra fokuszáljanak. Ezekkel az üzenetekkel meg lehetett lovagolni a piaci trendeket, komoly pénzeket lehetett bevonni rendszerbe − márpedig a jutalék is ettől függött.

Hogy azért nem minden ennyire önző szempontok szerint alakult, arra Paál Zoltán, a Generali vezérigazgató-helyettese világít rá: meglátásuk szerint annak, hogy az emberek és az értékesítők nem a kockázati életbiztosítási formára koncentrálnak, elsősorban pszichológiai oka van: sokkal nehezebb arról beszélni valakivel, hogy mi történik majd a halála esetén, mint arról, hogy milyen jól jár később, ha egy bizonyos összeget megtakarít. Bárdos Tamás, a Signal életbiztosítási főosztályvezetője szerint ugyanakkor hiába hangsúlyozzák a kockázati fedezetek fontosságát, azt, hogy az ügyfelek érezzék ennek a biztosításfajtának a fontosságát − a végső döntést az ügyfél hozza meg, azaz hogy áldoz-e többet erre a fedezetre. Pandurics Anett szerint az értékesítő hálózat hozzáállásának változása valószínűleg kevés lesz a kockázati életbiztosítások sikeréhez: ehhez elsősorban a kockázatokat mérlegelni tudó ügyfélrétegre van szükség.